Lesk a bída obchodu: Jak to dělají startupoví frajeři

13. 1. 2015 +

Obchod

Dělat ve startupu je hodně punk. Dobrodružné začátky na zelené louce, neotestované služby či produkty, finanční, časové i energetické investice bez záruky návratu. Jak se s tím vším perou startupoví obchoďáci, jsme zjišťovali u vybraných osob z české startupové scény.

startup

1) Proč by někdo měl dělat obchodníka právě pro startup?

Ondřej Macků, má na starosti e-shop ChlapskáZásilka.cz a se společníkem zakládá službu Coffee to Home: „Ve startupovém prostředí jsou si všichni blíž, převládá pozitivní atmosféra v týmu. Navíc je spousta firem ochotná startupu pomoci s tím, že se jim to zúročí později.“

Tomáš Brychta, spoluzakladatel Chlapské zásilky aktuálně připravuje spuštění projektu UlovDomov.cz: „Je to pro něj zajímavější, jelikož zpravidla nabízí zajímavý produkt, který na trhu ještě není. Nedostává tedy takový „hate.“ Startup většinou tvoří parta lidí stejného smýšlení, kteří chtějí táhnout za jeden provaz – můžete tak v přátelské atmosféře dělat to, co vás baví.“

Radek Danč, spoluzakladatel a obchodní manažer FairList.cz: „Můžete více improvizovat a dělat si obchod po svém – přirozeně a nenásilně. V dnešní době je na obchodníky tlak za každou cenu co nejrychleji prodat. Vše má ale svůj čas.“

Václav Prak, COO & Head of Sales v DATY.cz: „Nemyslím si, že je nějaká výhra v tom dělat obchodníka zrovna pro startup místo prodeje zaběhnutého produktu ve velké firmě. Častokrát je prodej velice těžký a není garantována ani odpovídající fixní odměna. Výhoda může ale být obecně v tom, že v daném startupu může mít obchodník i jinou funkci, mít tam podíl, atd. V samotném „prodeji“ pro startup ale výhru úplně nevidím.“

2) Jakým výzvám musí čelit?

Ondřej Macků: „Výzvou je umět prodat produkt, který ještě není ani vyzkoušený. Člověk musí mlít z čisté vody a zároveň dávat racionální argumenty. Musí z něj sálat zapálení pro ideu startupu, naprosto jí věřit a být jí neskutečně oddaný.“

Václav Prak: „Úskalím je nejistota, jestli někdo váš produkt opravdu potřebuje/koupí.“

Radek Danč: „Vše je v počátcích a obchodník se musí těšit na ty krásné prvotní facky, které získá od prvních potenciálních zákazníků. Nic není dáno, na vše si musí přijít sám.“

3) V čem se z obchodního hlediska liší startup od “klasické” firmy?

Radek Danč: „Je to především o improvizaci, drzosti a průbojnosti.“

Ondřej Macků: „Startup ještě není plně zavedený a výdělečný. Zdroje je nutné vynakládat co nejúčelněji a ideálně s okamžitými výsledky, ne s těmi dlouhodobými.“

Tomáš Brychta: „Nemá také vytvořený okruh dodavatelů/odběratelů (nemá reference) a je potřeba je přesvědčit, že produkt opravdu stojí za to, aby se s obchodníkem bavili.“

Václav Prak:  „Klasická” firma si na sebe musí vydělat a nejlépe i produkovat zisk. Startup někdy i léta pracuje na produktu, než ho poprvé prodá. Ví se, že i když to půjde dobře, tak zisk bude produkovat až za nějakou dobu.“

Petr Pouchlý, obchodní konzultant svobodné firmy Court of Moravia: „Hlavní rozdíl vidím v možnostech, které má obchodník ze strany firmy pro obchodování. Mnohem méně byrokracie a dokumentačních procesů a také mnohem méně svázaná pravidla slevových podmínek a eskalačních procesů. Také lidské propojení je v menších týmech silnější, což má vliv na míru angažovanosti, zapojení i nadšení, které sdílí s potenciálním kupcem.“

4) Zejména v začínajících startupech všichni tak nějak mluví do všeho. Do jaké míry tedy se podílí obchodníci na vývoji samotného produktu, resp. služby?

Ondřej Macků: „Obchodník je podle mě tím prvním, kdo ovlivňuje výslednou podobu služby. Je nejblíže zákazníkovi a měl by nejlépe vědět, co změnit a jak.“

Václav Prak: „Obchodník ve startupu přináší do týmu zpětnou vazbu z trhu, což pak může být hlavní argument pro další směřování vývoje. To je klíčové, startupy se nakonec mohou od původní myšlenky odchýlit a díky tomu být úspěšné.“

Tomáš Brychta: „Ve většině případů zastává obchodník více funkcí. Pokud nezná produkt, který prodává, stává se z něj šašek, kterého kdekdo nachytá.“

Petr Pouchlý: „Obchodník musí produktu velmi dobře rozumět a často bývá součástí vývojového týmu. To jsou velmi silné obchodní argumenty. Tam, kde již produktový vývoj udělal někdo dříve, mohou chybět nebo nejsou tak silné a důvěryhodné.“

Radek Danč: „Záleží na tom, jakou má obchodník pozici. Je zapotřebí, aby měl otevřené oči. Schytává facky, které by měl umět přeměnit v příležitost, a společně s týmem využít jako výhodu oproti konkurenci. Na druhé straně by měl informace efektivně předat kompetentnějším lidem ve firmě a věnovat se výhradně obchodu.“

5) Velké firmy mají obvykle jasně nastavené obchodní procesy, ve startupu se obchodník mnohem víc musí organizovat sám. Je to spíš výhoda nebo nevýhoda?

Radek Danč: „Nevýhodou je, že neví, jestli jsou jeho postupy úplně nejlepší. Ale aspoň se hodně naučí, a pokud má kolem sebe ty správné lidi, pak je ruka v rukávu.“

Ondřej Macků: „Někteří lidé mají vize a chtějí je uskutečnit. Nemají rádi kontrolu a rádi si dělají věci po svém. Pro tyto lidi startup je. Většina lidí má ale raději jasné instrukce a nechce nést zodpovědnost. Pro ty je asi lepší zavedená firma. Vše se také může měnit se získanými zkušenostmi. Druhým faktorem je potom zvládání time managementu, který může být oříškem pro spoustu lidí.“

Václav Prak: „Já jsem spíše zastáncem obchodních procesů. Zde je prostor se od korporátu něco přiučit. Byli jsme třeba dva dny na školení od IBM a dost nám to pomohlo. Obchod bez řádu, to moc nefunguje, zvláště v online podnikání.“

Petr Pouchlý: „Pokud obchodník ví, jak prodávat, a má zkušenosti, pak je to výhoda. Vnímám však celkově špatný B2B prodej u startupů, pokud je obchodník junior nebo častěji „někdo to musí prodat, tak jsem to vzal“ člověk. Souvisí jednak s absencí procesů, druhak často s absencí znalosti technik prodeje. Dobrý obchodník je drahý, startupy často jedou na základních penězích a věří v návratnost investic po delším čase. Ovšem obchodník se zkušenostmi v B2B už není student, který se uskromní. Má závazky, které musí splácet každý měsíc, nikoliv až při exitu. A tam se nejvíce láme chleba.“

Chcete dělat pro startup? Mrkněte, kde by vás to bavilo.

Text: Matej Zeliska

Foto: huffingtonpost.com