Co vám klient chce skutečně říct, když používá tyto fráze?

11. 8. 2016 +

Obchod

Jako začínajícího obchodníka vás v každé práci nejdřív seznámí s nejčastějšími námitkami, které padají ze strany klientů. Následně vám dají naučené poučky, jak je co nejrychleji otočit. Místo automatického biflování těchto vět, se učte rozeznávat, co se vám danou námitkou klient snaží říct. Mnohdy to vůbec neodpovídá realitě. Říct nepříjemnou pravdu do očí, přiznat vlastní lenost či neznalost není jednoduché ani pro klienta. A proto často mlží. Jaké jsou nejčastější lži, které od klientů uslyšíte a co se vám snaží doopravdy říct?

ING_17215_04699

1. Šéf tady není

„Bez tak vás NIKDY nepřepojím.“

Ve skutečnosti šéf sedí v pohodlí své kanceláře a nechá se zatajovat. Proaktivní asistentkou, která bere svou roli až příliš vážně a telefon svého šéfa hlídá líp než nejstřeženější poklad. Ten chudák šéf se mnohdy ani nedoví, že vaše firma či produkt existují. Tady pomůže jen jedna věc, získat kontakt na šéfa a volat přímo jemu. Je vám snad jasné, že u asistentky nepochodíte, zkuste proto oslovit jiné kolegy z firmy, zeptat se svých známých nebo dotyčného člověka oslovit přes sociální sítě. Divili byste se, kolik lidí nereaguje na telefonáty či e-maily, ale na Facebooku vám odpoví za pár minut.

2. Nemám čas, zavolejte později

„Už mi prosím nikdy nevolejte.“

Vy se klienta zeptáte, kdy ten čas mít bude, domluvíte se na jiném termínu a většinou vám druhá strana telefon už nikdy nezvedne. Když z klientova úst uslyšíte tuhle větu, za žádných okolností nepokládejte automaticky telefon s tím, že se ozvete později. Utrhněte si alespoň 30 vteřin času, které si najde každý. Vytáhněte svou perfektní sales pitch, vzbuďte zájem, až tak se s klientem rozlučte. Procento típnutých hovorů určitě minimalizujete alespoň o polovinu.

3. To nejde

„Ve skutečnosti se mi vůbec, ale vůbec nechce.“

Tahle věta je o vás, obchodnících. Češi jsou národ, který nemá rád změny, většinou totiž znamenají spíše více práce. A proč si ji dobrovolně přidávat, když můžeme v klídečku pracovat po starém. Doba se však rychle mění a zaměstnavatelům už zdaleka nestačí, abyste plnili nastavené cíle. Hledají k sobě proaktivní obchodníky, kteří nečekají na zadané úkoly, s radostí a nadšením dělají něco navíc. A hlavně nikdo nechce pracovat s někým, komu se nechce.

Jste tím proaktivním obchodníkem, který hledá firmu, ve které může zazářit? Na BusinessAnimals.cz najdete přes 100 příležitostí po celé České republiceNečekejte, až vám tu vaši vyfoukne někdo jiný.

4. Jste drazí

„Ale to říkám úplně každému.“

Obchod je hra, ve které se hraje o reálné peníze. Na schůzce oproti vám sedí také obchodník, který musí vyjednávat. A nejjednodušší je vždy použít cenu. Tady není potřeba automaticky dělat slevy a ústupky. Cenu rozeberte do detailů a klientovi ukažte, co všechno od vás získává. Služby navíc, ověřené jméno a reference, různé slevy u dalších partnerů, lepší obchodní podmínky. Klient totiž chce a potřebuje slyšet, že se mu jeho investice vrátí.

5. Spolupracujeme už s někým jiným

„Co víc mi můžete nabídnout vy?“

Touhle větou vás klient doslova vybízí k tomu, abyste o něj bojovali dál. Obchodník, který tuto příležitost přehlédne a zahodí, snad ani není hoden statusu obchodníka. Nezačínejte však rovnou s kritikou konkurence, naopak, ptejte se, co momentálně klientovi vyhovuje, jak je se službou spokojený a zda vidí prostor posunout to ještě dál. Jednak ho tímto přístupem šokujete a zároveň odzbrojíte, protože málokdo vám řekne: „Ne, děkuji, já nechci být lepší.“

6. Dáme si vědět

„Nepočítám s vámi, jen vám neumím říct ne.“

Nejjednodušší způsob, jak se vás zbavit, navždy. Tady platí něco podobného jako u bodu 2. Když se s klientem rozloučíte touhle větou, nepočítejte s tím, že se ještě někdy uslyšíte nebo uvidíte. Lidé neumí říkat ne, a tak radši neříkají vůbec nic. Domluvte se proto, že si dáte vědět konkrétní odpověď, i kdyby měla být negativní. Ušetří to spoustu času a nervů vám oběma.

7. Váš produkt nepotřebuji

„Nemám názor, nerozumím tomu – to však nesmím přiznat.“

Jak může někdo vědět, že něco nepotřebuje, když ani pořádně neví, o co vůbec jde? Lidé však neradi přiznávají své nedostatky a už vůbec ne, že zaspali dobu a neorientují se v nových trendech a oborech. Když přicházíte na trh s inovativním produktem či nějakou novinkou, jděte na lidi opravdu laicky. A choďte na to opačně. Na schůzce nejdříve vyvolejte potřebu a pak jako největší zachránce vytáhněte prezentaci vašeho produktu či služby. Klient vás bude milovat.

8. Čekám, až mi to schválí vedení

„Nabídku jsem však neotevřel ještě ani já sám.“

A šéf samozřejmě momentálně není k dispozici, aby se k nabídce mohl vyjádřit. Vám je však nad míru jasné, že obchod prokrastinuje samotný obchodník, se kterým mluvíte. V těchto případech nepomůže nic jiného, než malinko vyhrožovat: „Já se tedy spojím se šéfem, mám na něj někde číslo.“ Jednoduchá věta a vůbec nesejde na tom, zda ono číslo máte, nebo ne, rázem pohne ledy a odpověď máte za pár minut na stole.

9. Včera jsme poslali fakturu k proplacení

„Úplně jsme na to zapomněli, dáváme vás do příštích plateb.“

Když vám klient tvrdí, že platba bude určitě na účtu zítra, radši s tím počítejte až za týden. Zejména u větších firem a korporátních klientů je schvalovací kolečko a účetní proces zdlouhavý. Přiznat však, že zcela vědomě platí fakturu po splatnosti, je schopných jen málo jedinců. Bude lepší, když to takhle rovnou předáte dál i svému šéfovi, ať se vás na to každý den neptá.

10. Pošlu to hned, až budu u PC

„Jo, jo, jen už mě s tím neotravuj.“

Čekáte na důležitý e-mail, potvrzení objednávky či podepsanou smlouvu a pořád nic nepřichází? Vy se samozřejmě neustále připomínáte a ověřujete situaci. Z klienta většinou nevypadne nic rozumnějšího, než že to pošle za chvíli. Ve skutečnosti je u PC v momentě, kdy s vámi mluví, jen z nepochopitelného důvodu svůj úkol ještě nesplnil. Tady se místo „kdy“ zkuste zeptat „proč“, tedy proč to ještě není. Vymyslet pádný argument na tuto námitku je mnohem těžší. Radši rovnou vymyslete reálnější deadline a uleví se vám oběma.

button registrace