Baví vás architektura a všechno, co souvisí s trendy v bydlení? Přemýšlíte, jaké by to bylo prodávat luxusní byty nebo celé činžáky – a jak by vypadal váš pracovní den? Zvládli byste to? Abychom na otázky odpověděli, strávili jsme celý den s obchodníky v pražské pobočce mezinárodní realitní kanceláře Engel & Völkers. Nejdříve jsme vyrazili na Malou Stranu do kouzelného třípokojového apartmánu, který pronajímá obchodnice Lucie Mekhail. Poledne proběhlo ve znamení navolávání v různých jazycích, protože Lukáš Křenek nabírá komerční nemovitosti od mezinárodní klientely. Odpoledne nás Petr Novák provedl vršovickým bytem s terasou o rozloze 80 m2. Den jsme zakončili team buildingem v příjemné atmosféře 29 profíků, kteří se umí prací i bavit.

Co prodává obchodník v Engel & Völkers:

1. Rezidenční tým se specializuje na prodej bytů, domů a vil. Zajímá vás pozice Sales konzultanta v segmentu luxusních rezidenčních nemovitostí?
2. Komerční tým prodává budovy a činžovní domy, které investoři kupují buďto za účelem výnosu z nájmů, nebo za účelem rekonstrukce a následného zisku z nájmů či rozprodeje. Přihlaste se na pozici Sales Consultant – Prémiový trh s komerčními nemovitostmi a jednejte o nejprestižnějších komerčních budovách.
3. Tým rezidenčních pronájmů nabírá ambiciózní obchodníky na pozici Rental Consultant – Luxusní rezidenční pronájmy.

[leads_ id=“90978″]

8:00 Naprosto každé schůzce předchází 100% příprava

Na Janáčkově nábřeží, kde společnost sídlí, to žije od časných ranních hodin. Kdepak káva a noviny, jde se rovnou lovit ty nejlepší reality v Praze! Velký open-space i menší kanceláře hlučí telefonními hovory, ťukáním do počítačů i zvukem tiskárny. Je to proto, že ač se zde jede v maximálním možném tempu, klíčový důraz věnují obchodníci důkladné přípravě na každou schůzku. „Někomu vyhovuje připravit se večer, já pro klidné nastudování obchodních případů a přípravu prezentací vstávám ve 4 ráno,“ říká Lucie Mekhail z týmu pronájmů.

Vyvrací tak představu, že obchodník v realitách jen běhá z prohlídky na prohlídku a občas něco odklikne na realitních serverech. „Kromě toho absolvuji úvodní schůzky s novými klienty, jednám s klienty na průběžných schůzkách, nabírám nové nemovitosti k pronájmu, sleduji inzerci, zpracovávám administrativu a nedílnou součástí naší práce jsou marketingové aktivity. Na všechno se musím důkladně připravit. Bez svého sešitu, kam si snad brzo začnu psát, co mi kdo řekl, bych nebyla zdaleka tak efektivní, mnohdy nevím, co je za měsíc, natož tak den či hodinu,“ směje se.

9:00 Tým pronájmů: Prohlídka apartmánu na Malé Straně

Po cestě na MalouStranu, kde Lucie pronajímá nádherný byt, nabereme drobné zpoždění, holt snažit se prokličkovat tak blízko Hradu je nadlidské umění. „Parkování je jedna z věcí, kvůli kterým se mi zatím nepovedlo najít nájemníka. Druhou je dispoziční řešení bytu. Původně se v těchto prostorách nacházela ordinace pro dva vážené lékaře. Dohodly jsme se s paní majitelkou na drobných úpravách, odstranili jsme paraván, přidali stůl, pracovní desku v kuchyni a hned je pro klienta reálnější nasát atmosféru bydlení na Malé Straně a představit si sám sebe pít šálek výborné kávy u jídelního stolu v kuchyni,“ radí Lucie, co může obchodník udělat, aby z nevýhod udělal prodejní argumenty.

„Podtrhnout tento prodejní tah se dá jednoduše tím, že kávu před příchodem klienta opravdu uvařím a ta nádherně provoní byt a přidá mu ten nutný punc domova.“ Také to je součástí její práce. V tomto případě má rentals team dostatek času věnovat se detailům obchodního případu, většinou mají ale k dispozici omezený čas najít do něj nájemníka. „Jako všude jinde je to o správném načasování. Vím, že můj ideální nájemce existuje, jen si ho musím přitáhnout.“

Jak vypadají začátky v týmu pronájmů?

Za poslední rok vyrostl sales tým o 100 %, aktuálně ho tvoří 20 obchodníků a obchodnic plus back office. Celkově 31 lidí. „V roce 2017 se plánujeme dostat na číslo 50,“ říká HR Specialist Jana Chovaňáková. Jak probíhá onboarding obchodníka?

„Nejprve jsem prošla náročným tříkolovým řízením. Motivovalo mě, že když už jsem se dostala tak daleko, práci dostanu a ukážu, že se ve mně firma nespletla,“ říká Lucie. „Začátky nebyly lehké, ale dostala jsem jasný systém, co a jak dělat, plné zaškolení, začala jsem získávat nové klienty. Po dvou měsících jsem najednou vydechla a zjistila, že mi to jde, mám výsledky,“ sdílí Lucie pocity úspěšného nováčka.

11:30 Komerční tým: Lukáš Křenek plynně střídá 5 jazyků

Podobný start si pamatuje i Lukáš Křenek, dnes jeden z nejúspěšnějších obchodníků v prodeji komerčních nemovitostí. „První tři měsíce jsem byl telefonní ústředna. Dva dny se školíte a pak přijde chvíle, kdy vás pustí do databáze 4 000 kontaktů a vy se k těm prvním úspěchům musíte ‚provolat‘. Jakmile si tím ale člověk projde, výsledky jsou velice příjemné a dnes je již koníčkem zvednout telefon a volat.“

„Komerční nemovitosti jsou těžký segment, to mi na něm imponuje. V tom, co je v životě těžké, můžete nejvíc růst.“

V čem jsou komerční nemovitosti jiné než klasické nemovitosti na bydlení? „Nabídky nemovitostí neinzerujete na veřejných portálech a annoncích. Jedná se o diskrétní business, do kterého musíte proniknout. Voláte TOP lidem v Praze, kterým denně telefonuje spousta dalších lidí – a vy se musíte nějak odlišit a navázat vztah. Chcete být tím, koho si vyberou – nasloucháte, přesvědčujete, bojujete. Je to disciplína pro opravdové mušketýry,“ říká Lukáš, který má rozjednaných klientů spíše v jednotkách, nikoliv v desítkách, jak to u tradičních realitních makléřů bývá.

Proč trvá tak dlouho, například 10 měsíců, než se deal uzavře? „U rohlíku za dvě koruny vyzkoušíte, jestli je měkký, a koupíte ho. U nemovitosti za 100 milionů už si chcete být jistí, že nekupujete zajíce v pytli. S nemovitostí může být spojena spousta průšvihů, které nechcete riskovat – technický stav, případné dluhy, nevyřešené majetkové vztahy atp. To vyžaduje důkladný průzkum.“

14:45 Rezidenční tým: Výhled z nejlepší terasy ve Vršovicích

Další byt, který si jedeme prohlédnout, stojí v Praze-Vršovicích, přímo pod Grébovkou. „Specializuji se na nemovitosti mezi 8 a 15 miliony, převážně na byty, protože v této cenové hladině je nejlepší kombinace mezi dobrou prodejností a zajímavou provizí pro obchodníka,“ prozrazuje Petr Novák z týmu rezidenčních nemovitostí.

15:05 S čím Petr Novák u klientů bojuje a proč je detailista?

Na rozdíl od Lukáše, který na deal čeká i 10 měsíců, je Petrův segment rezidenčních nemovitostí dynamičtější. „Nedávno jsem dělal prohlídku a už za týden jsem podepisoval rezervační smlouvu, do dalších 2 týdnů bylo vše vyřešené a peníze na účtě,“ říká Petr. Jedním dechem ale dodává, že ne vždy probíhá prodej rezidenčních nemovitostí tak hladce. „Jindy to trvalo přes 3 měsíce – dokumenty se sekly u právníků, protože se ukázalo, že sklepy, které nám majitel nechtěl ukázat, byly úplně mokré.“ Zajímá nás, co lze z pozice obchodníka udělat, aby se problémům vyhnul a předání proběhlo hladce. „V tomto případě jsme pánovi navrhli, že necháme zpracovat znalecký posudek na statiku budovy. Předcházet se tomu dá tím, že všechno poctivě zhlédnete, na vše se zeptáte, pak vás nemůže nic zastavit.“

16:00 Jak zapůsobit na majitele bytů v hodnotě 8–15 milionů?

Hledá Petr klienta i podle preferencí prodávajícího? „S majitelem se o tom bavím už při prezentaci a u něj doma. Tuším potom, pro koho je byt ideální. Pokud daný člověk na prohlídce spadá do specifikace, jsem dobře připraven vypíchnout mu přesně ty aspekty bytu, které jsou pro něj rozhodující.“ Musí byty upravovat, nebo prostě hledá dobré nemovitosti, které nemusí zkrášlovat? „Snažím se o to, aby byla nemovitost v prezentaci o maličko lepší než v reálu, ale ne o moc. Při focení byt uklidíme, ozdoby přemístíme, aby fotka vypadala čistě, ale rozhodně nevozíme vlastní nábytek. Pak je to trapné, ztrácíte čas klienta i svůj a nic dobrého z toho nevzejde.“

18:00–20:00 Upouštíme páru v novém baru na Andělu

Od rána se nezastaví, o to víc musí mít podporu jeden v druhém. „A taky ve společnosti, na Engel & Völkers si cením hlavně toho, že mi dá veškeré zázemí a já se nemusím starat o nic jiného, než abych dobře prodávala,“ shrnuje Lucie Mekhail. „Spousta z nás sportuje a spoustu víkendů trávíme aktivně spolu, na podzim jsme takhle měli 3 víkendy v měsíci vyloženě firemní. Teambuilding, sjíždění rakouské Salzy a večery jako tenhle, kdy se sejdeme u piva a dobrého jídla, nejsou výjimkou,“ shoduje se sales tým čítající 20 obchodníků.

Něco málo pro milovníky čísel: 

• V Engel & Völkers se denně vytočí kolem 1 500 telefonních čísel.
• Nejkratší uzavřený deal trval 7 dní.
• Nejdelší uzavřený deal trval 1,5 roku.

[leads_ id=“90978″]

Foto: Josef Gregor