13. Srpen 2015
Kateřina působí v Bioptron AG, společnosti prodávající zdravotnické přístroje, již 12 let. Vypracovat se na post obchodní ředitelky rozhodně nebylo snadné, ale neměnila by. Co na práci v přímém prodeji oceňuje, jaká jsou úskalí a na čem aktuálně pracuje, prozradila pro magazín Business Animals.
- Kateřina Černohousová, 31 let
- Obchodní ředitelka
- Divize Medical, Bioptron AG, kde aktuálně nabírají šikovné obchodníky!
- V obchodě působí už 12 let
Kateřino, vy se pohybujete v dnes velmi populárním segmentu zaměřeném na péči o zdraví. Je to pořád mezi obchodníky „in“, nebo už to má svou slávu za sebou? Jak to realisticky hodnotíte?
Jsem toho názoru, že zdraví je to nejdůležitější, co v životě máme. Pro každého z nás je důležité, abychom byli zdraví, a hlavně také to, aby naši nejbližší byli zdraví. Od toho se pak odvíjí vše ostatní. V dnešní době si to uvědomujeme čím dál tím více, proto bude zájem o segment nadále stoupat. Samozřejmě vždy záleží na kvalitě produktů, které jsou nabízeny. Obchodní konzultanti Bioptronu se při prodeji mohou opřít o jedny z nejkvalitnějších produktů v segmentu prevence a péče o zdraví a to jim samozřejmě práci velmi ulehčuje.
Zdraví je segment, jehož důležitost bude z hlediska obchodu narůstat
Jak u vás probíhá prodej a jak se obchodník dostává k zákazníkovi?
Zaměřujeme se především na přímý prodej, tj. nabídka a prodej produktů prostřednictvím přímých prodejců v domácnostech nebo pracovním prostředí zákazníka. Nově jsme otevřeli v každém větším městě Centra zdraví, kde jsme zákazníkům k dispozici každý den a kam si přicházejí přístroje a produkty prohlédnout a hlavně vyzkoušet ještě před zakoupením.
Zákazník koupí našeho produktu získává automaticky svého obchodního konzultanta, který je mu plně k dispozici. Vybrané produkty odveze zákazníkovi domů, pomůže mu je rozbalit a nainstalovat a v případě potřeby servisu si pro ně opět i přijede. K dispozici jsme i po zakoupení vybraného produktu, v případě potřeby servisu nebo dokoupení náhradních dílů. Zákazník přesně ví, kde nás najde a kdy se na nás může obrátit, což je právě pro přímý prodej klíčové.
Pojďme se víc podívat právě na tu samotnou práci obchodníka. Jaké produkty obchodník prodává a jak fungují?
Jedná se o klinicky testované a certifikované zdravotnické přístroje světelné terapie Bioptron, které jsou vyráběny ve Švýcarsku. Přístroje se používají v nemocnicích, odborných institucích, wellness, sportovních centrech a jsou vhodné také pro domácí použití. Pomáhají léčit širokou škálu zdravotních potíží: léčba bolesti, ran, popálenin, sportovních zranění, akné, lupénky a dalších. Jejich použití je bezbolestné a léčba časově efektivní, bez známých vedlejších účinků. Máme v portfoliu například ale i čističku vzduchu Therapy Air iOn, která je skvělá nejen pro alergiky.
Které lidi tahle práce z vaší zkušenosti nejvíc zajímá? Jak je rekrutujete?
Nový obchodní konzultant k nám většinou přijde buď na inzerát, nebo na doporučení někoho známého. Pokud projde přijímacím pohovorem, zúčastní se produktového a prodejního školení a může začít pracovat. Buď pracuje s pomocí nadřízeného manažera v Centru zdraví, kam za ním zákazníci docházejí, nebo pracuje samostatně v terénu, kdy obstarává i korporátní klientelu. Vybrat si může mezi provizním systémem nebo fixním příjmem společně s provizemi – záleží, jakou pracovní pozici si zvolí.
V současnosti se soustřeďujeme na B2B klientelu
Ta firemní klientela nás zajímá. Tam to funguje jak?
B2B koncept je směr, na který se v současné chvíli soustřeďujeme nejvíce a vidíme v něm velký potenciál. Hledáme někoho, kdo bude komunikovat s restauracemi, kuchyňskými studii, mateřskými školami, ordinacemi, nemocnicemi, lázeňskými a rehabilitačními zařízeními apod. Základní kritéria, která by měli uchazeči splňovat, jsou znalosti trhu v dané oblasti, komunikativnost a profesionální vystupování. Odměnou jim potom budou nejen provize z prodeje, ale také fixní plat, který v přímém prodeji určitě není obvyklý.
Jinak je klientem kdo?
Vzhledem k širokému portfoliu produktů, které nabízíme, je skupina zákazníků velmi různorodá. Zahrnuje jak soukromé spotřebitele ve věku od 25 do 70 let, tak různé společnosti, organizace, zdravotnická zařízení a další.
S čím se u vašich zákazníků obchodník setkává? Jsou to hodně nemocní lidé, nebo jde spíš o prevenci? Je to pro obchodníky psychicky náročná profese?
Zákazníci naše výrobky kupují jako prevenci, alei když už mají konkrétní potíže. V tomto směru to určitě pro naše konzultanty není nijak psychicky náročné, spíše naopak. Jsou s klientem v kontaktu dlouhodobě i po zakoupení produktu, takže vidí, jak pomáhá a zlepšuje jejich zdravotní stav. A to je velmi pozitivní impulz pro další práci.
Jak to vypadá konkrétně?
Měli jsme například klientku, která se nemohla zbavit zánětu karpálního tunelu v rukou. Měla velké bolesti a navíc byla těsně před porodem. Po narození dítěte nemohla dítě ani unést, představovalo to pro ni obrovský problém. Hledala řešení a na doporučení našeho obchodníka začala používat Bioptron a zánět zcela vyléčila. O tom, zda budete dlouhodobě úspěšní v prodeji, rozhodují právě výrobky, které prodáváte. Zákazník většinou vycítí, jestli vaše nadšení, se kterým je nabízíte, je hrané, nebo opravdové. Za největší důkaz kvality našeho zboží považuji to, že každý, kdo pro nás pracuje, si dříve nebo později sám domů naše produkty pořizuje, a to i přesto, že to rozhodně nevyžadujeme jako povinnost.
Přímému prodeji se věnuji 12 let. Přivedla mě k němu maminka
Co vás k této práci přivedlo a proč právě přímý prodej?
Přímý prodej máme v rodině. Přivedla mě k němu moje maminka, která ve společnosti působí už dlouho a vždy byla můj vzor. Předala mi své zkušenosti a i teď se spolu stále radíme. Já se v přímém prodeji pohybuji již 12 let. V podstatě od začátku své pracovní kariéry. Nikdy jsem nebyla u nikoho zaměstnaná a myslím, že nikdy ani nebudu. Vyhovuje mi být pánem svého času a možnost ovlivňovat výši svého příjmu. Nejsem typ, který si půjde sednout každý den na 8 hodin do kanceláře a pak s čistou hlavou odejde domů, aby na konci měsíce dostal vždy stejný plat, jehož výši stanovil už dávno předem někdo jiný. Ráda věci měním, ovlivňuji a tvořím. Tato práce mi dává určitou svobodu, možnost se seberealizovat a na základě toho získat odpovídající finanční ohodnocení, které závisí jen a jen na mém vlastním vynaloženém úsilí.
Dneska jste na postu obchodní ředitelky a zužitkováváte letité zkušenosti. Jak ale vypadaly vaše začátky?
Ty byly těžké a tvrdé. Začínala jsem pracovat při studiu na vysoké škole, kterou jsem potom právě kvůli práci musela ve třetím ročníku přerušit. Obzvlášť první roky jsem pracovala pravidelně až 15 hodin každý den a najezdila denně mnoho kilometrů. Také jsem se kvůli práci přestěhovala na 4 roky do Českých Budějovic a na rok do Ostravy. Všechno to však byly zkušenosti, kterých si nesmírně vážím a ze kterých těžím dodnes, a to i přesto, že jsem je v té době vnímala jako určitou oběť. Chce-li ale člověk něco získat, vždy pro to něco musí obětovat, to je zákon. Dnes žiji v Praze se svou rodinou a známými. Vysokou školu se mi také již podařilo dokončit. Takže vše je tak, jak má být.
Největším úskalím obchodníků je, že chtějí všechno hned
Jako obchodní ředitelka máte na starosti týmy obchodních zástupců, celé pobočky, školíte a provádíte nábor a zrovna stavíte tým pro přímý prodej korportátní klientele. To je docela slušné skóre. Řekněte mi, je to pro vás jako pro ženu těžké sladit práci s osobním životem?
Samozřejmě volného času není nazbyt, ale záleží jen na vás, jak si vše zorganizujete. Pokud vyškolíte kvalitní tým, na který se můžete spolehnout, je to hned o něco jednodušší. Důležitá je také podpora rodiny a partnera, na kterou se já naštěstí mohu stoprocentně spolehnout.
Takže řešíte hodně nábor. Řekněte mi, pro koho tento obor je?
Ideálním adeptem je člověk, který se orientuje na trhu, aktivně pečuje o své zdraví a zároveň je cílevědomý, komunikativní, kdo chce na sobě pracovat a kdo si chce vydělávat víc, než je průměrný příjem v České republice. Každý z nás má samozřejmě talent na něco jiného. Výhodou přímého prodeje je, že se dá naučit.
S jakými nedostatky se u dnešních obchodníků setkáváte?
Dnes je bohužel velmi rychlá doba. Všichni by chtěli všechno hned, a pokud se jim něco nedaří, tak nejsou schopni vytrvat. Myslím, že největším problémem je dnes nedostatek vytrvalosti a cílevědomosti. Dále potom také neochota na sobě pracovat a něco změnit. Například v zahraničí jsou mladí lidé ochotni na začátku své pracovní kariéry dělat mnohem větší změny ve svém životě než u nás. Osobně si myslím, že bez těchto změn a dostatečné vytrvalosti je potom nemožné něčeho v kariéře dosáhnout. To platí obecně a v přímém prodeji samozřejmě také.
Nějaká další úskalí dnešních obchodníků?
V současné chvíli se hodně setkávám i s tím, že obchodníci prodávají produkty různých firem. Problém je, že se pak žádnému nevěnují pořádně, produkty ani pořádně neznají, nemohou se pořádně koncentrovat na práci. Doporučuji všem, aby se Bioptronu věnovali naplno a dali mu šanci. Velkou roli hrají pro uchazeče i obavy ohledně práce na živnostenský list. K tomu já říkám, že kdo to jednou zkusil a byl úspěšný, už nechce jinak. Svoboda a možnost si sám organizovat svůj čas jsou pro mě nedocenitelné.
Máte to v hlavě také tak nastavené? Dejte kariéře nový impulz a rozšiřte Kateřinin tým!
