Anton Paar je ambiciózní a precizní výrobní společnost, která dosahuje obratu kolem 2 mil. eur ročně v současném počtu osmi zaměstnanců. Společným jmenovatelem jejich úspěchu je znalost, vytrvalost a důvěra v produktové portfolio, vlastní laboratoře, včetně aplikační a servisní podpory. Někdo vystuduje technický obor s akcentem na vědu a výzkum, jiný již během studia a v následné praxi dokáže vidět více souvislostí a nebojí se prodat. Stejně jako Karel Voldřich, který nám ukázal, že prodávat složité laboratorní přístroje může být jednodušší, když produktu věříte.

• Ing. Karel Voldřich, vedoucí organizační složky
• Společnost: Anton Paar, obchodní zastoupení od roku 2006
• Produkt: Laboratorní přístroje (pro stanovení obsahu alkoholu, hustoměry, přístroje pro rafinerie, analytické systémy pro nápojový průmysl ad.)
• Koho přijímají do týmu: Technical Sales Representative pro Slovensko

Pane Voldřichu, máte tady vyskládaných 10 přístrojů, o kterých absolutně netuším, k čemu jsou, ani jak bych je jako obchodník dotáhla na schůzku.

Máte pravdu, ty, na které se díváte, jsou vlastně seřazeny podle váhy, i když to vlastně ani nebylo účelem. Ty menší vezmete v pohodě do příruční tašky, větší možná odnesete do auta, ale některé z nich byste opravdu ani nezvedla. Na schůzky však jezdíme pouze s těmi, které se dají fyzicky vzít. Vážným zájemcům o přístroj, u něhož je manipulace nebo instalace obtížná, demonstrujeme u nás ve společnosti. Jsme na to velmi kvalitně připraveni – u nás má obchodník obrovský argument v tom, že nejsme jen dodavatel laboratorních přístrojů, ale že jsme jejich výrobce.

Máme vlastní laboratoře, aplikační podporu i servis. A znamená to třeba i to, že kdyby byl potřeba náhradní díl nebo zapůjčení náhradního přístroje, nemusí náš zákazník čekat týdny nebo to řešit přes několik firem. Všechno je v rámci jedné firmy.

Úspěch obchodníka v technickém oboru tkví v renomé společnosti, kterou zastupuje, ale i v jeho osobnosti

Zmínil jste klienty. Kdo to je? S kým ve firmách nejčastěji jednáte?

S technology, vedoucími laboratoří, ale i s managementem. V první fázi se snažíme dostat k vedoucímu laboratoře či vedoucímu jakosti. K někomu, komu nemusíte úplně od píky vysvětlovat, k čemu takový systém je (nebo ho to ani nezajímá), a bavíte se na bázi funkcí. Někdy se rozhodne již v této fázi, často ale postupují technici rozhodnutí o nákupu managementu, kde už jednání není o citlivosti a parametrech našeho přístroje, ale zejména o ceně a přidané hodnotě. To pak závisí na vás jako obchodníkovi, jak důvěryhodně vystupujete, na renomé společnosti, na vašich zkušenostech a možná i osobním charismatu.

Jaký je váš obchodní styl? Co je pro úspěšný prodej klíčové?

To je hodně komplexní otázka. V zásadě je důležité, jakým způsobem na člověka zapůsobíte a jak zapůsobí samotný přístroj. V konečném výsledku se to blíží estetické záležitosti. Obchodních argumentů je celá řada, můžete říkat, v čem je náš přístroj lepší, a klient namítne, že konkurenční to změří stejně exaktně za stejnou cenu. Vy musíte najít další argument, např. ten náš stanovuje teplotu rychleji, takže technik týdně ušetří až 100 minut času.

Technický background vám pomůže v jeden den prodat v pivovaru, rafinérii i automobilce

Jak pojmout tak široké portfolio produktů? Přece jen je jiné, když jdete jeden den do automobilky, potom do rafinérie a na závěr do pivovaru.

Ve všech těchto třech případech je možné, že třeba využiju jeden přístroj, a to automatický hustoměr. Místo toho, abyste řekla, že na něm budete měřit hustotu dvousložkových směsí, což by zajímalo pivovar, řeknete, že měříte čistotu rozpouštědla nebo hustotu motorové nafty, a to zajímá automobilový průmysl a rafinérii. Pravda ovšem je, že produktové portfolio je široké (12 produktových řad) a nikdo nedokáže zpočátku bezchybně tolik systémů prezentovat. Musíte mít chemický či technický background, případně alespoň základní představu o těchto oborech.

Který produkt je v tuhle chvíli nejžádanější?

Není to jednoduchá otázka, potřeby se mění, obecně za dobu existence Anton Paar Česká a Slovenská republika to je ale určitě hustoměr pro laboratorní měření hustoty a koncentrace, minimálně co do počtu prodaných kusů. Za rok jich prodáme až 40, a to právě z důvodů, které již byly diskutovány – nalézá uplatnění napříč celým spektrem, od pivovarů po rafinérie. Lepší by ale bylo spíše položit otázku, který přístroj je nejprodávanější. Protože některé naše vysoce sofistikované systémy jsou také velmi žádané, jen je jejich počet menší a dokážeme realizovat třeba jen jediný kus za rok.

Obchodník u nás udělá obrat 1 milion eur. Hledáme kolegu pro Slovensko

Vždycky jste chtěl dělat v technických oborech?

Vystudoval jsem petrochemii na VŠCHT, 10 let jsem pracoval v rafinérii, poté již v obchodní sféře v oblasti prodeje laboratorních přístrojů. Od roku 2006 má firma Anton Paar svou pobočku v ČR a od tohoto roku zde pracuji jako vedoucí organizační složky. Začínali jsme ve čtyřech lidech, jeden servisní technik, dva obchodníci, jeden administrativní pracovník, aktuálně máme osm lidí a hledáme devátého. Obchodníka, který bude zodpovědný za Slovensko. U nás udělá každý obchodník obrat až 1 milion eur, logicky má ale každý člověk své limity, a proto je potřeba rozšířit tým.

Jak jste se z pozice vedoucího laboratoře rafinérie dostal k obchodu? To musí být úplně odlišné světy…

Jako vedoucí laboratoře jsem přístroje často vybíral. Snadno se pak dostanete k myšlence, že když přístroje vybíráte, šlo by je i nabízet. A zde vlastně začíná můj profesní příběh v obchodní sféře. V laboratoři rafinérie jsme kupovali přístroje od firmy, jejíž majitel si mě nakonec vybral. A tak jsem každodenní cestování do Kralup, kde jsem pracoval, vyměnil za cestování do všech koutů republiky, což je v tomhle oboru standard. Řadu obchodů nakonec dokončíte tím, že za zákazníkem přijedete a produkt mu představíte.

Jsme výrobce a máme špičkové produkty. Ale stále je a zůstane důležitá především aktivita obchodníka

Povězte nám na závěr, co je podle vás klíčové pro úspěch v tomto oboru?

Bezpochyby jsou nejdůležitější produkty, které nabízíte, ale určitě i osobnost. Je také důležité, aby obchodník nabízel kvalitní systémy, aby jim sám věřil a dokázal to zprostředkovat dál. Pro mě jsou naše systémy na takové úrovni, že jim určitě věřím. Náš obchodník musí být osobnost, musí být zdravě sebevědomý a musí být schopen hledat nové příležitosti. Máme velmi dobře zmapovaný náš trh, ale víme, že stále existují obory, které můžeme ještě lépe prozkoumat a kam expandovat. Samozřejmě existují produkty, které dokážete prodat díky inzerátům a informačním technologiím, u některých našich systémů dokonce ani neexistuje skutečně konkurenční produkt. V řadě případů ale teprve zkušený obchodník dokáže všechny tyto předpoklady správně zhodnotit a realizovat.

Foto: Igor Bondar