Šéf pražské pobočky prvního a největšího nebankovního obchodníka s cennými papíry se sídlem v ČR si za více než dekádu fungování v oblasti kapitálových trhů prošel snad vším, co je potřeba ke zformování kvalitního burzovního makléře. „Doba Vlků z Wall Street je za námi, akcie nepadají o 20 % za den, nikdo se vám nehroutí ani nevyhrožuje, že pošle Ukrajince,“ zasmál se našim otázkám na denní rutinu obchodníka s cennými papíry. Dnešní makléř je podle něj spíše privátním poradcem bonitní klientely, které pomáhá vytvořit atraktivní investiční portfolio. „Neznamená to, že se z práce vytratil adrenalin. Pořád jde o ten nejtvrdší byznys, jaký můžete dělat,“ je přesvědčený Kamil Kricner.

• Kamil Kricner, 36 let, ředitel pražské pobočky CYRRUS, a.s.
• Studoval cestovní ruch, záhy ale zjistil, že peníze jsou jinde. „Kapitálové trhy byly před 14 lety můj první job a představoval jsem si, že budu hned řešit velké obchody na americké burze,“ směje se dnes své naivitě. Nejdřív si musel klienty sehnat a naučit se obchodovat. „Byl jsem mladý a relativně tvárný, neměl jsem předsudky z dřívějška.“
• Začínal v době krize, kdy se trhu moc nedařilo. „Bylo tu pár lidí, kteří v 90. letech nabrali peníze rychle a nebyl pro ně problém poslat třeba milion,“ přiznává Kamil, „potíž byla, že jich nebylo mnoho. Dnes naopak zažíváme nejvyšší životní standard v historii naší republiky. Veřejnost na finanční krizi zapomněla. Lidé v tomhle mají omezenou paměť a statisticky vždy pár let po odeznění krize investují. Burza teď zažívá boom,“ tohle Kamil nemusí nováčkům klást na srdce. Každý trainee vidí u zkušenějších makléřů hmatatelné výsledky a maká, aby se přes množství odmítnutí vypracoval na seniorní úroveň.

„Statisticky je víc dní, kdy kurzy rostou, ale lidé si pamatují jen ty klesající momenty.“

Hlavní strašák vaší práce je zavolat klientovi s tím, že přišel o peníze. Jak jste tohle u sebe řešil?

Dnes je to riziko ztráty menší než v minulosti. V době krize 2007-2010 zažívala burza ohromné výkyvy, mohli jste v pondělí nainvestovat milion a ve středu jej ztratit, v kontrastu máme nyní denní volatilitu extrémně nízkou. Když vám dá dnes klient milion, má za půl roku 1 050 000 Kč, za další rok, když se na trhu nezadaří, má 950 000 Kč. Když se trh sesype, tak se na to ve chvíli, kdy má 750 000, vykašle.

Je to dáno jak stavem ekonomiky, který se může v budoucnu změnit, tak změnou našeho stylu obchodování – z daytradingu, kde se používala finanční páka a obchody tak byly velmi ostré a rychlé, jsme se zaměřili na středně až dlouhodobé operace založené na hodnotovém investování, zaměřeném na fundament investic. Klient od nás dostává každý měsíc výpis, pravidelně mluví se svým makléřem. Dnes už neděláme tyhle úmrtní telefonáty.

A dřív?

Dřív bylo klíčové reagovat rychle. Když jste přišli do práce a viděli, že se něco děje, měli jste klientovi hned zavolat. Čím déle jste čekali a doufali, tím víc jste toho mohli pokazit.

Jak moc to mohl prokrastinující makléř pokazit?

Pamatuji si situace, kdy někdo z kolegů celý týden sbíral odvahu – v pátek to mohl rovnou zabalit, nebo kolegové, kteří dva-tři dny volali jen tyhle špatné zprávy a pak nám nechávali své vstupní karty na recepci, protože to neunesli. To už je naštěstí pryč.

Mluvil jste o silných pohybech na burze, čím jsou vyvolané?  

Mínusový procentuální výkon, který může na trhu nastat, bude vždy větší než ten plusový. V novinách si taky všímáte hlavně negativních zpráv. Když akcie vzroste v reakci na nějaké pozitivní dění o 3-4 %, už je to pomalu extrém. Nastane-li neštěstí, spadne burza o 10 a více %. Je to proto, že nákupy lidé rozkládají v čase, kdežto prodávat chtějí všichni najednou – je to dáno psychologií davu. A jak je známo, lidská pozornost vnímá jen klesající momenty, ač jsou relativně krátké.

„Před lety to bylo stejné jako provozovat casino nebo obchod se zbraněmi. Dnes je burza sofistikovaný, vztahový a morální byznys, který se dá dělat dlouhodobě. Nemusíte koukat přes rameno nebo v noci špatně spát.“

Nakolik jste jako obchodník rozhodoval o tom, zda prodat, nebo počkat?

Vždy platí, že klient má poslední slovo. Vštěpujeme mu, že on je ten, kdo nese riziko, za které bude odměněn výnosem. Makléř je jeho rádce. Obchodní model máme nastavený tak, že jsme finančně motivovaní klientovi vydělat – naši makléři dostávají podíl z výnosu svých klientů.

Měřítko úspěchu je jediné: „Udělej maximum pro to, aby sis mohl na konci měsíce odnést co nejvíc peněz.“

Kolik jste tehdy navolal denně čísel? Je to dnes méně?

Bude to podobné, pracovní doba je pořád stejná. Dřív jsme měli rozdělený určitý typ práce na dopoledne a jinou náplň odpolední. Dnes dáváme prostor obchodníkovi. Někomu funguje 3 hodiny v kuse jen volat a mít odpoledne volné na schůzky. Nehrajeme každopádně na počty, jakmile jsem i dřív někoho viděl, že si dělá čárky, vyrval jsem mu papír z ruky s tím, že takhle to nepůjde. Jakmile hovory počítáte, máte pozornost zaměřenou špatným směrem.

Jaká jsou obchodníkova KPI, když nemá počítat hovory?

Měřítko úspěchu je jediné: „Udělej maximum pro to, aby sis mohl na konci měsíce odnést co nejvíc peněz, aby tě to bavilo a přinášelo ti to dlouhodobé obchody.“

Finty, jak zlepšit výkon?

Někomu vyhovují bezdrátové headsety, se kterými může chodit. Lépe se mu hovor vede.

To ale pak nemáte to sluchátko, se kterým můžete praštit…

To ne, to vám leží na stole pořád. Můžete to střídat. (smích)

Říkáte, že klíčem je mít méně delších hovorů…

Je to samozřejmě o tréninku, sebevědomí, otázkách. To všechno vám pomůže zlomit první odpor. Jako lidi máme na každé cizí číslo, které nám volá, naučenou reakci: „Nechci, nemám zájem.“ Vy jako obchodníci si toho jste vědomí, odmítnutí čekáte. Máte tu výhodu, že jste na battle připravení.

„Před 10 vteřinami jste daného člověka neznali, tak na něj nemyslete déle než dalších 10 vteřin.“

Co můžu říct na to první kategorické „NE“, aby můj hovor pokračoval?

Každý si něco najde, má vlastní postoj a fráze. Nejde kopírovat úspěšnější kolegy – co vám nejde přes pusu, telefon moc dobře prozradí. Víc funguje to, jak to říkáte, než to, co říkáte.

Váš tip, jak po neúspěšném rozmluvení klienta neupadnout do deprese a vytočit zase další číslo?

Nesmíte se nechat strhnout. Před 10 vteřinami jste daného člověka neznali, tak na něj nemyslete déle než dalších 10 vteřin.

I když je hovor „úspěšný“, tj. dostanete se za první NE, pořád stojíte před těžkým úkolem budovat důvěru s člověkem, který vás neviděl. Po telefonu.

Platí, že málokdy dnes uzavřete obchod na první-druhý telefon. Budujete vztah, naše práce je podobnější privátnímu bankéři víc než kdy předtím. S klientem můžete budovat vztah i půl roku, než od vás něco koupí.

V oboru jste 12 let. Kdy naposledy jste vyhořel?

Stává se to pravidelně co dva-tři roky. Dojdu si pak pro pomyslný „výprask“ k šéfovi a zase jsem motivovaný (smích). Já tuhle práci dokážu dělat dlouhodobě hlavně proto, že každé tři roky dělám něco jiného. Když jsem působil jako makléř, byly mou hlavní motivací peníze. Člověk byl schopný mít po roce tvrdé práce 100 000 Kč měsíčně. To nejtěžší nakonec bylo nezbláznit se z toho a příjem si udržet.

„Je to nejtvrdší obchodní branže, ale pokud uspějete, jste připraveni na život obecně. Nemáte problém řešit jakékoli životní situace.“

Kdybyste do téhle branže šel dnes, co by vás lákalo?

Dnes mi přijde, že je to jistější, dřív člověk klidně nastupoval s nulovým fixem. Dnes máte klidně 30tisícový základ a neskutečně se učíte. Bavilo by mě to, že budu poznávat nové lidi a dostávat se k osobnostem a na místa, kam většina nedosáhne.

A z hlediska produktu?

V CYRRUS máme tu výhodu, že máme širokou produktovou nabídku. Když budu prodávat zlato, budu pořád dokola nutit zlato. Když toho mám spoustu, co nabídnout, nemusím být jen prodavač, jsem expert. Klienta poznám, poradím a když všechno udělám správně, může se mnou zůstat 10 let a přivést mi další lidi ze svého kruhu. Klienti, se kterými jsem v začátku uzavřel smlouvu, s námi investují dál.

Foto: Marek Rebroš