Julius Lukáč: „Prodávat sám sebe, kopat za firmu a ptát se klientů – o ničem jiném obchod není“

19. 10. 2015 +

Rozhovory

Senior obchodník společnosti BH Securities Julius Lukáč je v obchodování s cennými papíry ostřílený matador. Pod sebou má tým salesmanů, kteří žijí pro burzu a svým zapálením trochu připomínají film Riziko – ovšem bez toho rizika. „Důvěryhodnost firmy je u nás vždy na prvním místě, proto jsme v obchodování na kapitálových trzích lídrem už od roku 1993,“ připomíná Lukáč a majestátní prosklená zasedačka, kde sedíme, jako by jeho slova symbolicky potvrzovala. Jak se tedy dělá velký byznys v Praze?

julius1

Juliusi, proč vzbuzuje burza u mladých lidí pořád takový zájem, když každý ví, že je to vůbec nejtěžší z obchodních profesí?

Burza láká tím, že ji neznáte a chcete do ní proniknout. Například u mě se začal projevovat zájem o kapitál už na střední škole, kdy jsem na toto téma neustále něco četl, sledoval ekonomické dění, a postupně se mé nadšení přetavilo v to, že jsem vystudoval obor investiční makléř na vysoké škole.

Najděte si práci v obchodu

Úspěch na burze je především o dlouhodobé systematické práci na telefonu

Od obchodníků z oboru vím, že často po nadšeném začátku přichází silná srážka s realitou.

Ne tak docela. Záleží, jaká jste povaha a jak se dokážete zapřít a pracovat na sobě. Za sebe můžu říct, že jsem byl hlavně rád, že pracuju na telefonu, poněvadž jsem s tím měl zkušenost z dřívějška. Po nástupu do BHS to fungovalo tak, že jsme za zády měli tabuli, kam se psala jména salesmanů, výsledky a částky, které klienti investovali. Pamatuju si, jako by to bylo včera, když se u jména kolegova klienta objevila částka 1 milion korun. V ten moment jsem si vůbec nedokázal představit, že já sám někoho oslovím a na první našlápnutí by klient mohl takovouto částku investovat. A ono se to povedlo během prvního měsíce. (smích) Mimochodem, ta tabule funguje do dneška.

bhs5

Díky čemu myslíte, že se vám první milion povedl?

Pomohli samozřejmě starší kolegové, ale ostatně od toho tady jsme, aby se nováčci necítili hozeni do vody. V mém případě je potřeba říci, že jsem měl i štěstí. V naší burzovní hantýrce tomu říkáme „lucky shot“. A ten často u nováčka pomůže spustit skutečný obchodní drive. Je to především o dlouhodobé a systematické práci na telefonu. Představa o úspěchu, dokud nevidíte uzavřeného klienta na zmiňované tabuli, se zdá být abstraktní, až do chvíle, kdy dojde k uzavření spolupráce.

julius2

První telefonát slouží k zjištění informací o klientovi, druhý je prodejní

Voláte především bonitní klientele, u které je předpoklad, že tyto částky k investici má. Takové ale denně volají desítky dalších obchodníků. Jak se při navolávání odlišujete?

Když kontaktuji klienta, a takových telefonátů může být i 100 za den, nekontaktuji ho ihned s investiční příležitostí a nesnažím se mu vnucovat konkrétní možnosti, aniž bych o něm cokoli věděl. Naopak se snažím dozvědět, zda sleduje kapitálové trhy, zda obchoduje, jestli má zkušenosti, ať už dobré, nebo špatné, a jak se mu daří v podnikání. Na základě zjištěných informací se s ním na konci hovoru domluvím, že mu zašlu informační brožuru o naší společnosti, aby se s námi lépe seznámil a zjistil, co mu můžeme nabídnout.

My máme obrovskou konkurenční výhodu v tom, že za sebou máme velkou firmu s 22letou tradicí, která je licencovaným obchodníkem, ne pouze investičním zprostředkovatelem – to jsou zásadní argumenty, které musí v prvním telefonátu zaznít –, a především v rozmanitosti produktů.

bhs3

Kdy přichází na řadu druhý hovor?

Informační brožura slouží jako vstupní brána a obchodník si jejím prostřednictvím buduje databázi potenciálních klientů. Druhý kontakt nastává zhruba po měsíci a jedná se o telefonát prodejní. Voláme s konkrétní možností investice, kterou přizpůsobíme tomu, co jsme se o klientovi dozvěděli v prvním telefonátu.

Když například vím, že je klient zkušený a obchoduje přes konkurenci, musím mu nabídnout srovnání. Když je klient neznalý a nemá zkušenosti, představím mu vše, co děláme: investice do akcií, dluhopisů, certifikátů, komodit. Je velkou výhodou, že nenabízíme jen úzký okruh nástrojů, nestane se pak, že vám člověk řekne, že akcie nechce, a vy mu je stejně budete „nutit“, protože nemáte v portfoliu alternativu.

bhs2

Salesman vede klienta celý hovor k jedné klíčové otázce: „A co pro to mohu udělat?“

Jak dlouho prodejní hovor probíhá?

Má trvat tak dlouho, dokud vás klient efektivně vnímá a reaguje. Na konci dobře odpracovaného hovoru by měla od klienta zaznít otázka: „A co pro to mohu udělat?“ – to je to, na co každý salesman čeká a jak by měl ideálně hovor končit. Pokud je deal domluven a klientovi vše známo, není třeba dále něco vysvětlovat nebo protahovat.

bhs4

Jaký jste šéf? I dneska aktivně voláte?

Samozřejmě. Salesmanům pomůže, když vidí akční vzor – stejně tak, jako jsem ho viděl já, když jsem začínal. Někoho, kdo se nebojí zvednout telefon a jít za výsledkem. Neříkám, že všechny hovory dopadnou, ale klíčové je to, že si potom salesman řekne: „Tak takhle chci taky umět prodávat!“ Když člověk začíná, neví, kam hovor směřovat, a když si pak telefonát převezme senior a dokáže klienta uzavřít, vidí salesman, že se to zvládnout dá. A začne to chtít ještě víc. Nemluvě o pozitivní atmosféře u stolu.

bhs

Nejvíc mě na té práci baví neustálý obchodní ruch

Kolik si u vás obchodník vydělá?

Neomezeně. To je důvod, proč tady nechci mít člověka, kterému stačí stálý plat. Je to náročná práce a dobrý salesman (opakuji dobrý, ne nejlepší!) by se měl do půl roku po zapracování dostat na 50–70 000 Kč. Provize se vyplácí podle určitého objemu peněz nebo počtu klientů, které přivedete, a mohou se pohybovat od jednotek po desítky tisíc.

Vy jste v oboru 10 let, co vám ta doba nejvíc dala?

Tato branže otevírá člověku obrovské možnosti – dokážete se zocelit, otrkat a jste schopni vést jednání na vysoké úrovni. Tohle všechno je pro mě obrovský dar, dnes vím, že kdybych v budoucnu skončil s cennými papíry a hledal jinou obchodní pozici, dokážu tím pádem prodat vše. Osobně mi to dalo možnost se rozvíjet, poznat nové lidi, poznat kapitálový trh do hloubky – je to nekonečná studna informací. Jsem člověk, který se nikdy nezavře do kanceláře, potřebuji kontakt s lidmi, něco prodávat, zkrátka potřebuji slyšet to klientovo „ano“, ale i „ne“. O ničem jiném obchod není.

Také potřebujete neustálý obchodní šrumec? Poskočí vám srdce, když slyšíte klientovo „ano“, a motivuje vás každé „ne“? Pak jste v BHS na správné adrese – prodejte se Juliusi Lukáčovi do týmu!

Foto: Igor Bondar