Julius Lukáč se na burze pohybuje již 12 let ve firmě, kde si prošel každý kout. Začínal jako ucho na telefonu, vypracoval se až k vedení týmu salesmanů a salesmanek a vloni se stal vedoucím klientského centra v prestižní 5patrové budově Na Příkopě, kde BHS sídlí. Jaké to je být dnes profesně spojený s jednou firmou? „BH Securities má mou loajalitu jednoduše proto, že je to skvělá firma. Za celé čtvrtstoletí, co působí na trhu, nezměnila svou politiku, neuhnula ze svých hodnot ani nemusela změnit jméno. Kdo na trhu tohle dneska může říct,“ ptá se Lukáč.

• Julius Lukáč, 34 let, vedoucí klientského centra BH Securities.
• BH Securities a.s. je licencovaným obchodníkem s cennými papíry a členem Burzy cenných papírů Praha a.s.
• Julius Lukáč nás zaujal již před dvěma lety, kdy jsme s ním dělali rozhovor. Říká, že od té doby nabral větší zodpovědnost, zklidnil se a naučil se nebrat práci domů. Svůj podíl na tom má 6měsíční dcera a fakt, že na pozici vedoucího se od Lukáče vyžaduje především rozvaha. Neznamená to, že se vzdal milovaného obchodu. „Pořád má nejvíc energie a dokáže nás strhnout,“ potvrzuje junior salesmanka Adéla Machová.

Pamatuju si z minulého rozhovoru, jak jste byl do práce zapálený. Pořád jste?

Pořád mě to baví, nyní možná ještě víc, protože s novou zodpovědností se učím víc nových věcí. Změnila se moje role – dříve jsem vedl menší tým, dnes celé oddělení, a to už je větší sousto! (smích) Možná se budete divit, když je naše práce spojována s filmy jako Riziko, Vlk z Wall Street, ale mě tady nejvíc naplňuje to, že politika firmy zůstává stejná, stabilní. Že jsme tady rodina, i když máme 5 pater, všichni se známe, chodíme spolu na akce. Celých 12 let tady dělám s lidmi jako Martin Košárek a dalšími, kteří začínali se mnou.

Zevnitř tedy zůstáváte stejnou firmou, navenek ale musíte inovovat.

Vždy se snažíme jít dopředu, nebýt úzce profilovaní jako firma, která nabízí investice na kapitálovém trhu, to není „gro“ našeho byznysu. Chceme klienty poznat, neobchodovat na telefonu, ale rozvíjet osobní vztahy. Zjistit, jak klient finančně a investičně žije, jaký má investiční majetek. Základem dlouhodobého úspěchu v našem oboru je diverzifikace, mít investici rozdělenou do více produktů, aby klient mohl vidět, že investici, kterou před lety realizoval, realizoval správně. Není to o krátkodobé vizi, navolání 100 kontaktů denně.

„Nabízeli jsme i dluhopisy ZOOTu, to mě bavilo. Mise byla úspěšná, vyprodali jsme je do pár dní“

Řekl jste, že to není jen o cenných papírech, že nechcete být úzce profilovaní. Jaký zajímavý produkt mají vaši obchodníci v rukou?

Rozjeli jsme obor, ve kterém vidím velkou budoucnost – fondy kvalifikovaných investorů, což je klientsky atraktivní produkt. Fond kvalifikovaných investorů je investice do něčeho, co nese relativně vysoký zisk, mohou to být např.  historická auta a motocykly, nemovitosti a jejich správa nebo investice do samotných firem. To jsou možnosti, které mohou mít klienti pod jednou střechou BH Securities) a dříve to nebylo možné.

Spolupracujeme na emisích korporátních dluhopisů. Nabízeli jsme takto například dluhopisy společnosti ZOOT, kterou vnímám jako jednu z nejrychleji rostoucích v Evropě. Byla to velmi úspěšná mise, dluhopisy jsme vyprodali během pár dní.

„Klienta lépe jednou vidět než pětkrát slyšet“

Trh se změnil. Proměnil se spolu s tím způsob vedení vašich lidí?

Jak jsem naznačil, hlavně je vedu k osobnímu setkávání. Lépe je jednou vidět než 5x slyšet, toto pravidlo ctím. Když mám zajímavý produkt nebo informaci, tak se s klientem potkám, vyložím karty na stůl – on si jednu vezme, nebo maximálně ztratím půlhodiny života a i tak nebyla schůzka zbytečná – klient o nás ví. Náš obor je pořád zajímavý, ale úspěch mých lidí není jen o jejich asertivitě na telefonu.

O čem je úspěch ve vaší branži?

Naše práce začala být s fondy kvalifikovaných investorů daleko sofistikovanější. Pokud obchodník neví, jak daný fond funguje, těžko ho nabídne klientovi.

Práce se začala víc profesionalizovat, od obchodníka očekávám vysoké pracovní nasazení, zásadovost a vhodné vystupování. Na tohle jsem přísný. Děláme seriózní byznys a podle toho, jak budeme komunikovat s klienty, se budeme dál rozšiřovat. Já tuhle práci začal dělat ve 23 letech a lidem v těchto letech zdůrazňuji, ať využijí potenciál svého věku. Já čas nevrátím, ale můžu předat, z jakých chyb jsem se poučil a k čemu jsem dospěl.

Jaký je poměr telefony a schůzkami? „Většinu času by měl salesman věnovat schůzkám, ne telefonu,“ přidává svou zkušenost Martin Košárek.

„Salesman má prodat to, co klienta opravdu zajímá, ne to, co jde prodat nejjednodušeji“

Produktů máte víc a to vyžaduje větší vzdělanost obchodníka. Jak já jako obchodník zjistím, jestli mi lépe půjdou dluhopisy, fondy či jiné produkty?  

Pro nás je nadřazené to, co klienta zajímá, ne to, co nám jde lépe nebo hůř prodat.

Vaši lidi vás berou, říkají Vám „Julo,“ vzhlížejí k vám. Jak se vám daří udržet respekt mezi lidmi, kteří jsou asertivní, ambiciózní a stále rostou?

Já jsem člověk, kterému záleží na lidech obecně, nejen na jejich úspěchu. Samozřejmě – pokud se mu daří, je to i můj úspěch, takže mi záleží na jeho rozvoji. Chci aby měl veškeré možné zázemí. Za tím si stojím. Měl by tu chtít pracovat a rozvíjet se. Se všemi jednám individuálně, ptám se na jejich klady a zápory, rozebírám případy, chci mít přehled o jejich veškerých činnostech.

Když už u některého ze svých lidí vidíte, že mu klesá výkon, důvěra v produkt nebo  sama v sebe – co děláte?

Pokud bych s nimi nebyl v kontaktu, nevěděl, co řeší nebo co je trápí, tak za mnou konkrétní obchodník s problémem nepřijde. Své lidi učím, že můžou přijít kdykoli a žádný dotaz není hloupý. Pokud se objeví téma, které chce řešit víc lidí, tak s kolegy diskutuji, chci vědět názory, jaký je jejich pohled, cokoli co řešíme, tak řešíme společně.

Na jaké zázemí se vaši lidi mohou spolehnout?

Kromě lokality a kanceláří jsou to zejména zkušení lidi, kteří se zde pohybují.

Náš analytik Martin Vlček je jeden z nejschopnějších českých analytiků. I po lidské stránce je to fenomén, dokáže dělat tři čtyři věci najednou a to je chlap. (smích) S tím souvisí moderní model vzdělávání – každý obchodník, který vstoupí na pole kapitálového trhu, se neustále vzdělává, trénuje. To je základ, skutečný úspěch máte, když studujete a čtete si i věci mimo práci. A děláte něco navíc.

Je rozdíl, když zavoláte klientovi a víte, že je to klient Jakub Vomáčka a začnete mu nabízet naše služby, nebo zavoláte klientovi Jakub Vomáčka z firmy XY, která se zabývá elektroinstalací a má za sebou konkrétní úspěchy. Pro lidi, kterým voláme, jsou jejich firmy jako jejich děti. To nejmenší je o nich něco načíst.

„Ideální produkt je takový, který splní očekávání nebo mile překvapí.“

6 otázek na tělo:

Zmínil jste seriózní byznys. Dokážete se i bavit? „Jsem hodně přátelský, nemám problém si ze sebe udělat před svým týmem legraci. Ke klientům mám vyloženě přátelský vztah, to je další z mých motivátorů.“

Dokážete si představit, že tu budete dalších 10 let? „Pokud uvidím v té práci smysl, budu úspěšný a budu mít pořád co dělat, potom 100% ano.“

Jak se obor změní, jak to bude vypadat? „Už se dost změnil a mění se neustále. Já jsem za to rád. Začíná se profesionalizovat, obklopuji se fundovanými lidmi, hodně mě těší, jak se náš obor čistí.“

V čem dnes vidíte adrenalin? „Já jsem spíš extrovert a potřebuji výzvy – a tou jedinou výzvou, která zůstává stejná, je přesvědčit klienta. Jakýkoli úspěch, můj nebo kolegů, mě dostane do začátků a obrovsky nakopne.“

Všichni klienti, kterým voláte, jsou bonitní? „Zaměřujeme se na ně. Jsou tu pak ale i lidé, kteří ukládají do zlaté cihličky od 1500 Kč měsíčně.“

Co by měl mít dnes každý člověk, který chce zhodnotit peníze, ve svém portfoliu? „Měl by mít produkt, o kterém ví, že splňuje jeho požadavky. Když jdete investovat, potřebujete mít představu, jaký je pro vás zajímavý výnos. Neexistuje ideální produkt, každý má svá rizika, je to o tom, jak s těmi riziky pracujeme. Ideální produkt je takový, který splní očekávání nebo mile překvapí.“

Foto: Marek Rebroš