S reklamními materiály nebo katalogy ve schránce se setkáváme prakticky všichni. Některé nás zaujmou a prohlédneme si je, jiné rovnou letí do koše. Přestože online svět je mocné médium, pořád jsou ještě lidé, kteří raději listují v katalozích a dávají přednost tištěným médiím. Patří sem zejména letáky se slevami na potraviny, katalogy s oblečením, hračkami a mnoho dalších. Prostřednictvím České distribuční mohou inzerenti přesně zacílit na skupinu lidí, kterou potřebují. „Firmy nám volají samy, protože vědí, že letáky stále fungují,“ říká manažer obchodu Tomáš Vlk. Jaké je tedy hlavní know-how společnosti a jak to funguje v praxi? 

• Tomáš Vlk, manažer obchodu
• V oboru působí již 15 let, obchodu se věnuje prakticky od školy.
• Baví ho práce s obchodníky, kterým předává své zkušenosti.

Už více než 25 let máme svou vlastní distribuční síť v celé České republice (s výjimkou některých průmyslových zón nebo vesnic „na konci světa“, jako jsou například horské oblasti, kde jsou třeba modré schránky u cesty, kam doručuje jen Česká pošta)

Tomáši, co je vaším hlavním produktem a jaké jsou jeho největší výhody?

Zaměřujeme se hlavně na neadresnou distribuci, což jsou zejména letáky obchodních řetězců, ale také regionálních klientů, kteří využívají tuto formu reklamy. Dnes většina klientů tuto službu využívá pravidelně, ale i nárazově dle potřeby či sezónně (např. pneuservisy, jazykové školy a jiné). Je více pravidelných klientů, protože periodicita má svůj význam. Když leták dostáváte pravidelně, více se vám „dostane pod kůži“.

Zaměřujete se i na klasické letáčky na prodejnách?

Ano, je to součástí našich služeb, kdy klienti požadují nejen distribuci, ale současně i závoz do prodejen. Dodáváme i plakáty s cenovkami na výlohu a celý promo balíček, který potřebují na daný týden.

Co je vaší pracovní náplní?

Říkám, že dělám od všeho něco. Trochu třeba i psychologa, neboť podporuji naše obchodní zástupce. Jezdím často s obchodníky na schůzky k významnějším klientům a řeším s nimi různé problémy. Snažím se je vést, instruovat a zároveň dbám na to, aby plnili své úkoly. Zodpovídám za vedení společnosti a také v neposlední řadě sám aktivně obchoduji.

Kdo jsou vaši klienti?

Výhradně firmy, jako jsou například Okay elektro, Tesco a podobné velké řžetězce. Fyzické osoby spíše výjimečně. Zajišťujeme letáky Lidl, letáky Penny Market, letáky Tesco, letáky Globus, letáky Okay elektro, letáky Baumax, letáky Bauhaus, či reklamu pro Dráčik a mnoho dalších.

Česká distribuční působí na trhu 26 let. Byla založena v Ostravě. Hlavní myšlenka vznikla ještě před revolucí, kdy proces neadresné distribuce v ČR ještě nefungoval, ale v Rakousku ano. Původní majitel, pan Bědroň, chtěl tyto služby aplikovat v ČR a založil malou regionální síť v rámci Moravy. Spolupracoval s dalšími distribučními společnostmi a firma se stále rozrůstala do celorepublikové podoby. Přibývali regionální vedoucí, distributoři, propracoval se systém kontrol a tímto způsobem se společnost rozvinula až do současné podoby. 

Meziročně nám obraty stoupají, v neadresné distribuci máme největší podíl na trhu

Jaký je vlastně hlavní rozdíl mezi adresnou a neadresnou distribucí? Z názvu je to patrné, ale popište nám to trochu více.

Adresná distribuce je vlastně osobní pošta reklamních materiálů, které se rozesílají konkrétním lidem adresně. Je to poměrně náročné, tento způsob rozesílání pošty podléhá zákonu o ochraně osobních údajů. Do budoucna bychom se rádi více zaměřili na adresnou distribuci, proto se to snažíme dělat jinak než konkurence. Využíváme EAN kódy, které jsou součástí adresných štítků. Díky tomu jsme schopni klientovi zpětně dodat elektronicky soupis doručených zásilek. Naším hlavním produktem je distribuce neadresná, která vyjde i cenově výhodněji. Je to v řádu několika desítek haléřů, průměrná cena je kolem 25 haléřů za kus.

To je opravdu levné, jen pro zajímavost nám řekněte, jaká je cena u adresné?

Tam je to samozřejmě dražší. Do ceny vstupuje ještě kompletace, je to časově náročnější. Snažíme se ji však spojovat s neadresnou distribucí a to tak, že člověk, který roznáší letáky, dostane k doručení také adresné zásilky. Cena se zde pohybuje kolem 5 korun za kus.

Z jakých důvodů klienti vaši službu nejčastěji odmítají, jaké jsou obvyklé námitky?

Mají pocit, že lidé už letáky nečtou, přijde jim to zbytečné, přitom i firmy, které se profilují jako čistě internetové obchody (Mall.cz, Heureka.cz a jiné), také využívají neadresnou distribuci. Ale na druhou stranu, klienti nás často poptávají sami. Nedá se říci jednoznačně, že by byl klient, který by naše služby odmítal. Spíš je důležité představit jim produkt a výhody s ním spojené.

Dagmar Marková nastoupila do České distribuční teprve v říjnu roku 2017, přesto je to zkušená obchodnice, která má léta praxe v pojišťovnictví. 

Jak jste se dostala zrovna k České distribuční?

Byla to vlastně náhoda. Přes známého jsem se dozvěděla, že zde hledají nové obchodníky. Dříve jsem roky pracovala v pojišťovnictví a cítila jsem, že potřebuji změnu. A jsem ráda, že jsem se rozhodla pro tento krok.

Co vás na práci nejvíce baví?

Práce je to hodně rozmanitá. Každý klient je jiný a má jiné potřeby. Například nedávno jsme zajišťovali distribuci pro klienta, který potřeboval lidem roznést 270 tisíc kusů cédéček. Hodně mě baví také to, že těm klientům můžeme nabídnout službu přesného zacílení díky geomarketingu, který u nás dělá kolega. To znamená, že můžeme zacílit na domácnosti podle věku, pohlaví, počtů členů atd. Tato služba je pro naše klienty zdarma a hodně ji oceňují.

Co bylo na práci zpočátku nejtěžší?

Hodně informací, jak celý ten proces funguje. Vše má svůj řád a pravidla, musí to na sebe navazovat. Klienti jsou většinou příjemní, vědí, co chtějí, a mají s tímto produktem zkušenosti. Takže v tomto směru problém nevidím.

____________________________________________________________________________

Jak se kontroluje distribuce letáků, zejména tedy u té neadresné distribuce?

Kontrola navazuje na samotný roznos. Máme tři pevné distribuční termíny, vždy následující den po ukončení distribuce se realizují kontroly přímo v terénu. Probíhají jednak vizuálně, kdy jsou materiály ve schránce ještě vidět. Pokud již nejsou vizuálně dohledatelné, dělají se přímo dotazy na konkrétní titul u obyvatel v kontrolovaných lokalitách. Na základě těchto kontrol se vyhodnocuje procentuální úspěšnost distribuce.

Za loňský rok jsme obsloužili více než 750 klientů – z toho cca 30 tvoří obchodní řetězce, zbytek jsou regionální klienti jak pro jednorázovou, tak dlouhodobou, resp. periodickou distribuci.

Fungujete převážně offline, jste i online?

Zatím ne, poptávky máme, ale zatím je neděláme. Někteří klienti poptávají u nás i tiskařské služby, které zadáme svým nasmlouvaným tiskárnám, u nich máme i dohodnuté lepší ceny a tím vznikne i pro klienty lepší cena.

Kdo je vaše největší konkurence?

Česká pošta a Media servis. Tyto subjekty mají vlastní síť v rámci České republiky. Naše společnost má největší podíl na trhu neadresné distribuce. Spadáme pod skupinu Penta, která nás v minulosti odkoupila. My jsme jednou z dceřiných společností, patří sem Astrosat, Tiskárna Svoboda.

Povězte mi, jak se z vašeho pohledu trh za ty roky změnil?

S nástupem řetězců se trh změnil zásadně. Měl jsem možnost vývoj trhu sledovat i u Hartmann Rico a.s., kde jsem dříve pracoval. Trh je náročnější a více se klade důraz na cenu. Služba neadresné distribuce se hodně změnila, díky geomarketingu dokážeme lépe zacílit, takže neadresná distribuce je dnes téměř „adresná“. Pracujeme s hodně malými sektory (jeden sektor rovná se  500-700 domácností), tím se dá lépe zacílit na konkrétní lidi a reklama tak má mnohem větší dosah.

Zaujal mě geomarketing, co přesně si pod tímto pojmem mohu představit?

Je to velmi účinný nástroj. Každý klient má jiné požadavky. Někdo si představuje rodinné domy, jiní panelovou zástavbu. Geomarketing dokáže zohlednit také dopravní dostupnost a nejlepší dosah. Například Praha – Černý Most – do této lokality to mají blíže lidé bydlící na okraji Prahy, než Pražáci z druhého konce města.

Jsou rozdílné například ceny zboží v různých regionech?

Ano, obchodní řetězce rozlišují ceny podle krajů, například v Šumperku jsou jiné ceny než v Praze. Každý zákazník má několik mutací letáků podle daného regionu.

Čím je ten obor sexy?

Rozhodně to není stereotypní práce. Obchodník se stále setkává s novými lidmi z různých oborů, byť se pohybujeme pořád v neadresné distribuci. Například před volbami jsou to kampaně politických stran, které děláme. Je to velmi pestré, náš produkt se dobře prodává.

Na jakou částku si u vás může aktivní obchodník sáhnout?

Vydělat si může klidně i 100 tisíc. Průměr je ale kolem 40 tisíc. Dostanou fixní plat plus provize z každé objednávky. Výhodou je, že ty provize dostávají i u opakovaných objednávek. Pokud tedy klient využívá naše služby, dejme tomu každý týden, obchodník má z toho pokaždé provizi.

Foto: Miroslava Flam