26. Červenec 2015
Málokde uvidíte takovou oddanost firmě, jaká čišela z Jitky Balánové při našem setkání. Po letech nejprve v nemocnici a potom v obchodě našla konečně svůj vysněný job ve společnosti Schubert, která se zabývá prodejem zdravotnického materiálu. S nadsázkou říká, že už ji odtamtud nikdo nedostane, jedním dechem však dodává, že segment zdravotnictví rozhodně není pro každého. Jak taková práce vůbec vypadá, pro koho je a kdo by si měl rovnou nechat zajít chuť?
- Jitka Balánová, 50 let
- Pozice: Produktový specialista diabetologie, obchodní zástupce
- Společnost: Schubert CZ spol. s r.o. Praha
- Aktuálně hledají obchodní talenty do segmentu zdravotnictví
Jitko, co vy máte v obchodě za sebou?
Já jsem s obchodem začala v roce 2002. Po téměř dvaceti letech v provozu v nemocnici, kdy jsem po 6 letech na chirurgické JIPce procházela klasickým syndromem vyhoření, jsem věděla, že chci změnit perspektivu. Nastoupila jsem tehdy u velké nadnárodní farmaceutické společnosti, kde jsem zakotvila na 7 let.
Prošla jsem si 2 nadnárodními společnostmi, a až teď jsem zakotvila
Jako bývalá sestřička jste asi měla oproti ostatním uchazečům výhodu.
Vůbec ne. Práci jsem hledala rok a už jsem to dokonce chtěla vzdát. Pohovor v americké společnosti měl být posledním, říkala jsem si, že když tohle nevyjde, vrhnu se na jiný obor. Měla jsem sice zkušenosti s produktem, ale ne s prodejem. Při pohovoru jsem ale uspěla a začala pracovat jako specialista v diabetologii. Po 7 letech jsem odcházela jen proto, že obměňovali tým.
Další pracovní zkušenost byla již v Schubertu, kde jste dnes?
Ne úplně, mezitím proběhly ještě necelé 3 roky u rakouské společnosti, kde jsem působila jako key account manažerka pro jižní Moravu, a rok a půl u české společnosti podobného typu. V té první jsem skončila, protože se měnilo vedení a to si postupně přivedlo téměř nový tým – to je v našem oboru časté –, a v té druhé se nám dostalo takřka nulového zázemí.
O Schubertu naopak hovoříte jako o zaměstnání za odměnu. Jak jste se k němu vlastně dostala?
V té poslední zmíněné firmě jsem si prošla krizí a zmínila se kamarádce, že tam končím a raději se vrátím zpět do zdravotnictví a začnu opět pracovat asi někde na JIPce. Shodou náhod věděla o firmě, která hledala obchodního zástupce, a ještě to dopoledne jim zavolala. Ten den uzavírali výběrové řízení, takže jsem spěchala domů, posílala CV a ještě to odpoledne jsem věděla, že pojedu na osobní pohovor do Prahy.
Náhoda? 😉
Můj současný šéf mi tehdy řekl, že jsem mu udělala čáru přes rozpočet při výběru kandidáta, protože podle CV a referencí jsem možná ta kolegyně, kterou hledají. Já do sebe v Praze po schůzce v první hospodě „kopla“ panáka. Na pohovoru mi hodně záleželo. To bylo v květnu 2013. Ve firmě působím doteď a nikam se až do důchodu nehnu. (smích) Na firmu, jako je Schubert, si musí člověk počkat a zasloužit si ji.
Úspěch v naší profesi bude zažívat spíš zdravotní sestra či laborant než obchodník „odjinud“
Schubert je rodinná firma a z nadnárodních společností jste asi byla zvyklá na větší zázemí. Jak to vnímáte?
Ve velké společnosti je to víc spotřební. Dostanete notebook, tablet, auto, na druhou stranu vás po 3 měsících mohou propustit. Tady si musíte vybudovat pozici sama. Já se prvního půl roku vzdělávala, vše si prošla do detailů. Tenhle obor není pro člověka mimo obor – nejde se jen tak rozhodnout, že půjdete dělat obchodníka do zdravotnictví.
Na rozdíl od mnoha dalších segmentů, kde stačí, když se produkt naučíte…
Ve zdravotnictví se taky hodně dovzděláte, ale musíte k tomu mít vztah i zkušenosti z praxe. Já s náplastmi a hojením ran už pracovala, ale na rovinu jsem řekla, že chemií a laboratoří jsem naprosto nepolíbená. Prošla jsem důkladným zaškolením od kolegů. Doteď se na ně obracím s žádostí o pomoc, když potřebuji poradit. Mohu se na ně vždy spolehnout. To je pro mě velmi zásadní a důležité.
Co farmacie, ta je blízko. Přechází často obchodníci z farmacie do zdravotnictví?
Nejsem si jistá, zda si člověk z oboru farmacie zvykne na tento druh práce. Oni jsou takoví žraloci, denně musejí dělat až 10–12 schůzek a hodně soutěží i mezi sebou. Prodávají léky pro různé nemocnice, lékárny atd. Je to úplně jiný typ práce. Firmy se zdravotnickým materiálem jsou víc „v oboru“, veškerý spotřební materiál probírají často nejen s personálem nemocnice, ale i s dalšími rozhodovateli, kteří o nákupu rozhodují – náměstci, hlavní sestry, vedení SZM atd. V každé nemocnici je to totiž jinak. Musíme se orientovat v problematice nemocí, úrazů, v odběrovém laboratorním systému, mít přehled o současných moderních trendech v ošetřovatelství atd.
Což pro obchodníky zvyklé na dynamiku farmacie není.
Úspěch v naší profesi bude daleko pravděpodobněji zažívat zdravotní sestra či laborant, kteří mají zdravotnické vzdělání a již nějakou dobu pracují a jsou motivovaní pro obchod.
Nosím vzorky, ukazuji trendy a komunikuji s odborníky
Jak vypadá vaše práce na denní bázi?
V pondělí mám většinou home office, úterky až čtvrtky jezdím za klienty po regionu (v Schubertu mám na starosti jižní a severní Moravu), v pátek vše kontroluji, zpracovávám a reportuji. Počet schůzek se liší podle regionu, většinou 4–5, pozítří mám ale v nemocnici naplánovaných 8 schůzek. Pracuji hodně, ale práci si užívám a snažím se ji dělat efektivně a dobře. Často lze zařídit a naplánovat, aby to bylo pro mě i personál nemocnice efektivní a časově co nejúspornější, spojit třeba prezentaci pro 4 vrchní nebo staniční sestry dohromady, takže mi z 8 klientů vzejdou 3–4 schůzky.
Proces získávání klienta je v tomhle oboru trochu zdlouhavější, zajímá mě ale, jak se k nim vůbec dostáváte?
Máme firemní databázi klientů, nové klienty vždy získávám navoláváním, ať jsou to nemocnice, ambulance, ordinace atd. V našem oboru je to o tom, dostat se ke klientovi na úkor konkurence, zjistit, kdo je rozhodovatel, a vybudovat vztah. Ale rozhodně to neznamená, že nejde prodávat na první schůzce!
A když to vezmeme konkrétněji? Jakým stylem uzavíráte dealy?
V první řadě se s nimi pobavím, co berou a proč, co je pro ně zajímavé, jestli mají potřebu něco řešit, jestli pro ně my máme vhodnou alternativu či novinku. Neustále u sebe nosím vzorky a materiály a na schůzce zjišťuji, zda je nechat u daného člověka nebo je lze roznést na doporučená oddělení. Jako obchodník v tomhle oboru prodáváte i tím, že se snažíte zjistit, co berou od konkurence, v jaké kvalitě a ceně, a pak podle toho zpracováváte nabídku pro daného zákazníka.
Na jaké peníze si člověk na vaší pozici sáhne?
Je to běh na dlouhou trať, ale vyplatí se vydržet. Prvního půl roku máte základní plat, o kterém si upřímně myslím, že může být vyšší, ale vše se vám mnohonásobně vrátí po zkušební době dvakrát ročně v bonusech. V hodnocení půlročního plánu mám 6 základních bodů, které musím splnit, abych bonus dostala. A musím uznat, že jsou sestavovány skutečně tak, abych si na peníze sáhla. K tomu máme bonusy ve formě stravenek, auto i k soukromým účelům, služební telefon, notebook. Je to velká šance vybudovat si vysněný životní styl.
Jste spíš běžec na dlouhou trať a vždycky vás uchvacovalo dělat obchodníka ve zdravotnictví? Teď je jedinečná šance oslovit Jitčinu firmu a splnit si sen!
