Jiří Stratil: „Prodávat lasery doktorům a kosmetičkám je královská disciplína“

18. 2. 2016 +

Rozhovory

Obchodník a nadšený fyzik v jednom? Jiří Stratil nasazuje ochranné laserové brýle a s nefalšovaným zápalem nám představuje vlastnosti jednoho z laserových přístrojů. Část života strávil ve Švýcarsku, aby se věnoval své vášni – vývoji laserů. Přitom v sobě probudil obchodní talent, kterým špičkovému produktu zajišťuje odbytiště i na českém trhu. V dnešním rozhovoru se dozvíme, jak prodávat kosmetičkám a lékařům, nebát se prodat produkt třeba za milion a „jak utopit doktora Mráčka“.

medi1

Najděte si práci v obchodu

Pane Stratile, vy jste muž, který objíždí kosmetičky. Je to tak?

(smích) Tak jednoduché to není. Věnujeme se dvěma oblastem, jednou je kosmetika, druhou lékaři, plastická chirurgie atd. Jestli narážíte na to, jak jsem se k tomu dostal, já jsem se v oboru laserové technologie pohyboval odjakživa. Ve Švýcarsku jsem jako technický ředitel jedné malé firmy vyvíjel takové rafinované novinky v laserech pro doktory. Před 20 lety jsme tam taktéž založili firmu Medistellar, kde v trendu pokračujeme a specializujeme se na různé vychytávky a nápadité technologie v oblasti anti-agingu. Dnes už jsme část vývoje přenesli i do České republiky a Německa, kooperujeme také s firmami z Holandska, Slovenska a Belgie.

Nemá cenu vozit přístroj v kufru, jen abych udělal klientovi hezkou prezentaci. Jedu prodat!

Proberme si obchodní proces od A do Z. Co je ve vašem oboru klíčové k uzavření?

Navolání schůzky vyžaduje trochu cviku, přinášíme totiž novou technologii, o které nikdo mnoho neví. Klientům říkáme, že jim ukážeme něco, co jim pomůže, co zvýší image jejich salonu a odliší je od ostatních. Na to slyší, kvalitní značkové přístroje potřebují. Dnes na trhu najdete i velmi levné laseříky, ale odborník se při práci s nimi rychle přesvědčí, že příliš nezabírají. Jakmile termín schůzky klapne, rovnou se ujišťuji „pane majiteli, já za vámi jedu, abyste viděl, co ten přístroj umí, a abych vám ho prodal. Rozumíme si?“ Nemá cenu a bylo by plýtváním vozit přístroj v kufru jen na prezentaci a sklidit rozpačité přikývnutí, že je zajímavý – my jedeme prodat.

Jaké jsou klientovy nejčastější námitky na schůzce?

První reakcí je nadšení, protože ty přístroje od Medistellaru často působí jako Mercedesy mezi Trabanty. Takže v první fázi řeknou „ach“ a vidíte na nich, že produkt chtějí. Skoro vždy ale přijde nějaká námitka, většinou o ceně a levnější konkurenci. Když mi řeknou, že mají jiný laser na zkoušku, s radostí je vybízím, ať ho přinesou a porovnáme. To jsem ve svém živlu – zapnu oba a zacílím na podložku, kde vidíte sílu a jakost obou paprsků. Vítěz je jasný.

medi2
Jiří Stratil demonstruje vlastnosti paprsku a sebevědomě reaguje na moje námitky o ceně

Vaše produkty se pohybují v desetitisících, statisících, ale máte i přístroje za milion. Jak se vašim obchodníkům s takovými částkami pracuje?

Pokud sama pochopíte nadhodnotu produktu a jako prodejce dokážete svůj pocit důvěry zprostředkovat zákazníkovi, nemáte s vyšší cenou problém. Navíc díky ceně produktu u nás mají obchodníci vysoké výdělky. Průměr je 40–70 000 Kč, rekordy jdou přes 90 000 Kč měsíčně. Ale může se stát, že když nezasadíte semínka, budete sedět na 10 tisících fixu. K úspěchu v našem oboru potřebujete vytrvalost, nadhled a obchodnický drive – kdo to umí, vydělává velké peníze.

Co si tedy obchodník musí uvědomit, aby produktu uvěřil a tím pádem dělal statisícové dealy?

Já jsem tohle kdysi posuzoval podle sebe a myslel jsem si, že člověk musí mít fyzikální základ, aby přístroje dokázal vysvětlit.
To už dávno není pravda. Zažil jsem prodejce, kteří prodali, aniž by použili jediný odborný výraz. Byli totiž viditelně přesvědčení, že jejich produkt je špička. Naším laserem jste schopna řešit věci, které se jinak řeší jen obtížně. (Bere do ruky jeden z přístrojů.) Například tyto klasické výkonové přístroje zastavují tvorbu vrásek tím, že buňky na obličeji povrchově spálí, aby odpadly a narostly místo nich nové. To je účinné, ale nepřipadá mi to jako metoda šetrné regenerace. Náš přístroj nízkého výkonu naproti tomu buňky osloví zevnitř – vlastně je „přemluví“, aby pracovaly lépe. Laserové světlo je, pokud vím (smích), nejvíc uspořádané záření ve vesmíru. Když jej pustíte na buňky, mají tendenci zvyšovat svou uspořádanost a bez vedlejších účinků rychleji regenerovat. A v tom je právě ten kus moderní vědecké magie, která lidi fascinuje!

medi3
Nemusíte být fyzik ani biolog, produkt vás ale musí bavit. Stejně jako šéfa!

Pane Stratile, co doktoři? Tam je to těžší než v kosmetických salonech.

Je těžší dostat se přes sestřičky a sekretářky. Mně se s lékaři jedná dobře proto, že debata je odborná a věcná. Doktor například řekne, kam až se potřebuje sondou dostat, a já mu předvedu, že tou naší to jde až do hloubky 19 cm. Bavíme se jako dva odborníci, každý na svém písečku. Nesmím ho ale nijak školit, soupeřit s ním či se ho pokoušet zlomit. Jednat s lékaři je trochu královská disciplína obchodu, kdy proti sobě stojí obchodníkovo a doktorovo ego. Já se naučil uznat jeho pozici. Dám mu najevo, že je na své řemeslo expert a já z nás obou nebudu dělat blázny, abych ho o něčem poučoval. Zároveň se ale chovám tak, aby bylo jasné že i já jsem odborník na svůj produkt a mohu mu pomoci.

medi4

Jak utopit doktora Mráčka? Aneb proč už nepřijímám obchodníky, kteří dělají pro víc firem

Bavíme se o fungujících strategiích, které už máte odzkoušené. Kdy se vám naopak něco vymstilo?
To si pamatuju naprosto přesně – říkám tomu zážitku „jak utopit doktora Mráčka“ a je to důvod, proč už u sebe ve firmě nechci brigádníky nebo obchodníky s více produkty. To bylo tak. (pan Stratil se směje) Před časem u mě dělal obchodníka bývalý právník, měl přezdívku Mráček. Pracoval ještě pro jednu pojišťovnu, ale moc mu to nešlo. Já jsem si ho tehdy přibral k sobě, že mu ukážu, jak se obchod dělá a že spolu uděláme 15 zákazníků. Hned na první schůzce ale přišla potíž. Mráček domluvil špatně schůzku. Asistentka mu do telefonu řekla, že šéf nemá v daný termín čas, a Mráček jí oznámil, ať s námi stejně počítá. Což se samozřejmě nestalo a majitel salonu byl logicky naším příchodem rozladěný.

Tuším, že to má pokračování…?

Řekl jsem majiteli, že jsme přinesli systém, který zvýší image salonu a bude ho zajímat. A takové to klasické, že žádám jen o 10 minut jeho času a ať nás klidně na konci desáté minuty vyhodí. Neochotně kývl a byl opravdu nepříjemný, nicméně během pár minut otočil a po těch 10 minutách zvedl telefon a svou další schůzku přesunul. Nakonec se nám věnoval hodinu. Klapla z toho objednávka za 200 000 Kč rovnou na místě, sám jsem byl na to patřičně hrdý. Všichni jsme si potřásli rukama a představte si, že než jsem si stihl dojít pro kabát, vytáhl Mráček vizitku s tím, že je ještě čirou náhodou pojišťovací poradce a ať se mu pán ozve. Majitel salonu se zarazil, optal se Mráčka, jestli skutečně pracuje pro dvě firmy (ten nadšeně kýval hlavou nahoru a dolů) a pak pronesl ledovým hlasem, že z objednávky nic nebude, že odstupuje. V tu chvíli bych doktora Mráčka fakt utopil, přísahám! 🙂

tlg

V Česku má energický Jiří Stratil 3 obchodníky a navyšuje svůj tým na 6 lidí, kteří nebudou vázáni na žádný region, budou mít veškerou podporu a zázemí a neustálé vzdělávání. Dokažte si, že máte na to, prodávat velkolepé věci! Ucházejte se o pozici Prodejce kosmetických a zdravotnických laserů Lasocare

Pozn.: Veškerá podobnost s reálně žijícími či utonulými osobami je čistě náhodná.

Foto: Igor Bondar, Medistellar