Jindřich Benko: „Nejvíc mě baví obchodovat s Afrikou. Češi jsou paradoxně největší oříšek“

1. 9. 2016 +

Rozhovory

Opravdový international obchodník. Tak bychom mohli pojmenovat sympatického Jindru Benka. Už 4 roky obchoduje z Dublinu, převážně po telefonu a Skypu. Jedná s Afrikou, Blízkým východem, východní Evropou, ale i Českou republikou. Na to, že má jednat s krajany, se však vůbec netěší. Jednak je pro něj složité nemluvit anglicky a navíc jsou podle něj Češi nároční kupci a za krajanství požadují automaticky nějakou slevu. Nejvíc ho baví Afrika, je úplně jiná, divoká a místy mnohem vyspělejší než Evropa. Jaké zažil faux-pas, jak se dostal do Dublinu, jak se mu tam žije a o mnoha dalších věcech jsme se s Jindrou bavili jak jinak než po Skypu. 

IMG_1795 kopie

  • Jindřich Benko, 27 let
  • Pozice: Senior Account Executive, EMEA
  • 4 roky žije v Dublinu. Prvotně ho oslovil Google, kde se 2 roky staral o klíčové klienty. Po 2 letech ho přetáhli do Dropboxu.
  • Život v Dublinu je fajn, ale nic lehkého z pohledu počasí. „První rok byl úplně super, člověk neřeší, že je hnusně. Jak seš tady dýl a během léta nevidíš modrou oblohu ani sluníčko, leze ti to na mozek.“
  • Proto hodně cestuje. Když letěl na pohovor do Dublinu, byl to jeho třetí let v životě. Když se stěhoval, byl to let pátý a od té doby jich dává asi padesát ročně.
  • Bydlí v oblasti Grand Canal Dock, které se přezdívá Silicon Docks. V pěší dostupnosti od baráku má ty největší společnosti jako Google, Facebook, Airbnb, Twiter. „Akorát já do práce musím jezdit na kole čtvrt hodiny. Když neprší, tak se to dá, alespoň si vyvětrám hlavu.“

button registrace obchodnika transparent

Podal jsem výpověď a za 5 minut si našel v e-mailu nabídku od Googlu

Jindro, co mám udělat, když se chci dostat do Dublinu? 🙂 Zajímá mě tvůj příběh, ty ses tam přestěhoval kvůli nabídce od Googlu…

Ano, obrovskou náhodou. Já jsem už při vysoké škole začínal s marketingem a pak jsem dělal v reklamce. V jednu chvíli té práce bylo strašně moc, všechno se to na mě začalo sypat a začal jsem cítit, že brzo vyhořím. Odjel jsem na jeden víkend mimo, vracel jsem se zpátky do Prahy, úplně jsem se sesypal a říkal jsem si: „Ty jo, já to balím a budu se živit rukama.“ Na druhý den jsem šel za šéfem dát výpověď. Když jsem přišel zpátky k počítači, měl jsem na LinkedInu zprávu od Googlu, jestli to nechci zkusit.

A to byla náhoda?

To byla strašná náhoda. Vůbec nevím, jak ke mně došli. Já jsem měl vždycky víc štěstí než rozumu. (smích)

IMG_1827 kopie
Týden po našem Skype rozhovoru se Jindra ukázal v Praze. Využili jsme toho a hned jsme ho párkrát cvakli.

Čím myslíš, že jsi je zaujal?

Oni v té době hledali nějakého Čecha, který by z Dublinu pracoval s českými klienty, což je model, kterým Google funguje. Mají tým, který je IN country a druhý tým na centrále v Dublinu kvůli sdílení best practices. Celé výběrové řízení bylo šílené, trvalo 7 měsíců, bylo to asi 6 nebo 7 kol. Jednou jsme letěli do Dublinu, a když jsem to město viděl, byl jsem rozhodnutý, že sem určitě nejdu. Nakonec jsem dostal nabídku a jsou to už skoro čtyři roky zpátky, co jsem se do Dublinu přestěhoval.

V Dublinu je běžné, že po dvou letech si firmy mezi sebou přetahují talenty

Google je snem mnohých českých mladíků. Proč jsi nezůstal?

V Dublinu mají centrály všechny velké technologické firmy. A je zcela běžné, že po dvou letech přetahují talenty k sobě. „Recruiteři ví, že po dvou letech se ten člověk začne dívat okolo. A mně se přesně tohle stalo. Postupně jsem je odmítal a odmítal, až mi najednou přišel e-mail z Dropboxu. Moje první reakce byla: „Dropbox? Vždyť to je jen nějaký blbý úložiště, to nemá cenu, tam není žádný byznys.“ V prvním kole mě recruiter nadchl takovým způsobem, že v podstatě během dvou nebo tří týdnů jsme se domluvili.

To zní jako úplně vysněný příběh. Čím tě ten recruiter dostal?

Do velké míry svým nadšením. Bylo vidět, že věří produktu a vizi firmy. Začal jsem si zjišťovat, co vlastně Dropbox v korporátním světě dělá. I když v té době bylo to řešení ještě dost v plenkách, hodně to sedělo k mým hodnotám a k tomu, co chci dělat. A to mě zaujalo. Já nechci prodávat věci za každou cenu, ale spíš konzultativně, a musím vidět, že to pro klienta má smysl, někam ho to posune.

IMG_1804 kopie
Někdo by si řekl, že obchodovat s Českem bude za odměnu, je to ale naopak nejsložitější. „Já jsem zvyklý prodávat v angličtině, takže na otázky mi automaticky naskočí odpověď v angličtině a horko-těžko to dávám dohromady. Druhá věc je, že Češi mají nákupní mindset úplně jiný. Zeptají se, jaké to má funkce, co to umí a hlavně, kolik to bude stát. ‚Bavíme se tady jako dva Češi, kolik mi dáš slevu?‘ A takhle to prostě probíhá, což je strašně těžký.“

Když chceš prodávat jiným kulturám, musíš je nejdřív pochopit

Co jsi dostal v Dropboxu na starost?

Zbytkový region. (smích)

Cože, na to ses nechal ukecat?

Když jsem nastupoval, bylo mi řečeno, že budu dělat všechny trhy, které nedělá nikdo jiný. Takže jsem dostal střední a východní Evropu, Blízký východ a Afriku. Měl jsem minimální podporu, žádný marketing. A s tímto se máš snažit něco vybudovat. Já řeším v podstatě úplně všechno, od stanovení strategií a priorit, rozhodování s kým spolupracovat, akvizice nových klientů, které jsou vyloženě outboundový, to znamená, že jdu, hledám a oslovím, až po upselling existujících klientů. Ten mix je poměrně bohatý, takže se nenudím.

2016-02-22 18.35.26
Počasí v Dublinu je docela mizerné, proto Jindra hodně cestuje, zejména do teplých krajin.

Na druhou stranu to musela být obrovská výzva – obchodovat na trhu, kde nikdo jiný neobchoduje.

Určitě. Já když mám fakt busy den, zvládnu 7–8 callů. Začínám ráno s tím, že volám neziskovce do Namibie, potom vládě v nějaké arabské zemi, na to si dám dobrou společnost v Rusku a odpoledne třeba ještě, já nevím, výzkumný institut v Tanzánii. Je to strašný rozptyl a všechno jsou to velmi zajímavé diskuse. Já musím nejdřív pochopit jejich byznys model, jaké jsou poměry, jaké prodejní postupy fungují, tradice a všechny tyhle věci, které ovlivňují obchod. A na základě toho musím vymyslet, co jsme pro ně schopní udělat, a poté se jim to snažím prodat.

Určitě máš nějaké faux-pas ještě z časů, kdy jsi ty kultury neznal…

Několik jich bude. Jednou jsem měl klasický Skype hovor v jedné arabské zemi. Nečekal jsem, že to bude až tak vážné, jak to bylo. Já jsem byl normálně v nějakém barevném tričku, připojil jsem se a tam sedělo osm chlapů, čtyři z nich měli takové ty bílé habity s šátky, čtyři byli v oblecích a jeden seděl bokem. Začali se představovat, jeden větší šéf než druhý. A nakonec představili jeho excelenci emíra. Emír totiž chtěl vidět tvář za Dropboxem, protože je fanoušek. (smích)

IMG_1806 kopie
Když chcete obchodovat s celým světem, budete se muset naučit fungovat napříč světovými pásmy. „V době, kdy jsem dělal Blízký východ, tak to bylo ještě složitější, protože oni neřeší, že někdo sedí někde jinde. Takže mě třeba v pět ráno vzbudil vyzvánějící telefon a musel jsem hned s tím klientem začít něco řešit. Teď dělám pásma od -1 do +10 hodin, třeba Vladivostok je docela sranda.“

Afrika nás v některých oblastech daleko přesáhla

S kým se ti obchoduje nejlépe? Která kultura tě nejvíc baví?

Mě asi nejvíc baví Afrika. Tam když už se se mnou někdo chce bavit, znamená to, že má reálný zájem, řeší reálný problém a chce zjistit, jestli jsme schopni s tím pomoci. Třeba typicky v Čechách si se mnou někdo dal call, jenom aby mohl někomu druhému během toho callu říct „hele já teď nemůžu, já se bavím s Dropboxem“. Zároveň to řešení, které my prodáváme, nemá v Africe absolutně konkurenci. Takže jsou to nejzajímavější diskuze. Afrika prakticky přeskočila všechno, co se dneska děje v Evropě a v některých věcech jsou daleko rozvinutější než my.

A někdo by si řekl „chudák Afrika“. V čem jsou napřed?

Velká část Afriky vůbec nefunguje na počítačích, oni šli rovnou na tablety a mobily. Pro mě byly největším šokem banky. Tuším, že v Ghaně loni zrušili pin kódy na bankomatech. Oni buď snímají otisk prstu nebo sítnici. To jsem absolutně nečekal. Já jsem se pak v Polsku bavil s globálním IT jedné banky a on mi tajnůstkářský říkal: „My tady řešíme takový velký projekt.“ Já mu nechtěl kazit radost, že Afrika je už dávno předběhla. (smích)

Obchodníci, máte v rukávu zajímavý příběh ze zahraničí? Podělte se v komentářích.

Foto: Vašek Pazdour