Vrhnout se v 55 letech do obchodu? „Nemá cenu čekat na důchod,“ říká Jana Orlovská

16. 4. 2017 +

Inspirace

Generace Y od práce očekává víc než jen pravidelnou mzdu, hledají smysl a naplnění. Generace naších rodičů na tohle až tak zvyklá není. Dát výpověď v 55 letech, protože se jim nelíbí pracovní prostředí, je pro ně více než šílený a nepochopitelný krok. Přesto jednoho takového znám, moji mamku, která po 25 letech odešla z práce bez záložního plánu. Do roka se z ní stala úspěšná „pojišťovačka“, i když to dříve pro ni byla nadávka. Od prvního měsíce uzavírá smlouvy, plní plány a válcuje stávající kolegy. Zní to jako z amerického filmu? Vůbec, v pozadí hledejte nedůvěru v sebe sama, strach, překážky i špatné dny. Jelikož to všechno vidím v přímém přenosu, přináším sestřih prvního roku, který – jak víme – bývá nejnáročnější, hlavně v oboru pojišťovnictví. Máme se co učit.

mamka
Janka Orlovská, 55 let, pracuje už téměř rok jako pojišťovací poradce. Předtím pracovala 25 let jako pravá ruka generálního ředitele ve výrobní firmě.

1. „Vypněte myšlenky a poté se pusťte do akce“

„V neděli večer začínaly bolesti břicha, do práce jsem musela přijít i mezi vánočními svátky jako jediná, nesmyslný tlak od šéfa, křik a často i pláč. Přesto nebylo snadné odejít. Nedokázala jsem vypudit z hlavy myšlenky, že po padesátce si práci nenajdu a dokola jsem si opakovala, že musím vydržet do důchodu. Na důchod jsem však nechtěla odcházet se zničenou psychikou. Udělala jsem tedy osudný krok a pustila se do nejistoty. Snažila jsem se myslet pozitivně, četla hodně knížek a naučila jsem se meditovat, což mi velmi pomohlo, nejvíc jste mi pomohli vy, rodina, protože jste mi dodali odvahu,“ vzpomíná na události loňského roku Janka a já cítím ohromnou hrdost, že jsem její dcera. Prvním krokem boj zdaleka nekončí. V každé branži se najde něco, co zaplaví vaši mysl a nedovolí vám jít dál. Pokud ale opravdu chcete, dokážete pokořit i nemožné, třeba plnit plány od prvního měsíce nebo se po půl roce dostat v rámci firmy na přepážku, jak se to povedlo Jance.

button registrace obchodnika transparent

2. „Nezaměstnanost využijte na to, co jste kvůli práci vždy odkládali“

„Nejít najednou ráno do práce je zvláštní pocit. Byla jsem připravená na to, že si práci nenajdu hned. V prvních dvou měsících popravdě ani nebyl čas, běhala jsem po doktorech a dávala si dohromady zdraví, které jsem několik let kvůli předešlé práci zanedbávala,“ svěřila se nám Janka. Kvůli práci často zanedbáváme různé oblasti svého života. Pokud chcete být v práci úspěšný, potřebujete mít zdravou schránku, tělesnou i duševní. Myslete na to.

3. „Udělejte si jasno v tom, co CHCETE, a co NECHCETE“

Přijít na to, co od života chceme, zdá se být v dnešní době pro mladé lidi nejnáročnější úkol ze všech. Věřte tomu, že po 25 letech v jedné společnosti ani zkušený člověk neví, co chce dělat. Nemít jasný cíl ještě neznamená konečnou, mnohdy potřebujete vyzkoušet několik jobů, abyste pro jeden z nich konečně zahořeli. Stejně na tom byla Janka: „Když jsem končila, nevěděla jsem, co chci dělat, přesně jsem ale věděla, co už dělat nechci, a tohle jsem považovala za takový kompas při rozhodování.  Sales pro mě nikdy nebyl vysněný dream job, vždy jsem však byla komunikativní, a tak jsem se postupně přestala bránit.“

4. „Špatnou zkušenost berte jako osobní výzvu, ne jako stopku“

Během několika měsíců dostala Janka několik nabídek pro práci v pojišťovnictví. Sama však měla negativní zkušenosti, a proto se ji do této sféry moc nechtělo. „V minulosti jsem já byla ta podvedená a nechtěla jsem, aby teď někdo vnímal za podvodníka mě. Nic jiného se mi nedařilo najít a já nechtěla sedět doma, podívala jsem se na to z druhé strany a uvědomila jsem si, že můžu dělat dobré smlouvy a nedopustit, aby se něco takového stalo mým klientům.“ Jak vidíte, stačí drobná změna úhlu pohledu a ze strachu a nechuti se najednou může stát krásné poslání.

maraton
To, že na věku opravdu nezáleží, potvrzuje Janka i svými běžeckými výkony. V roce 2015 si střihla štafetu na košickém maratonu míru, přesně 9 km. Během roku se účastí i dalších závodů, nejbližší bude Wizz Air Run začátkem května.

5. „Obrňte se a projdete i peklem“

Jednou z největších obav začínajícího obchodníka je navolávání kontaktů. Janka z něj měla také největší strach: „Když jsem vytáčela první kontakty, které jsem dostala z databáze, tiše jsem si přála, aby to zákazník nezvedl.“ Jelikož je Janka ze staré školy, nemávla rukou ani nad kontakty, kde chybělo číslo či e-mail. „Posílala jsem klasické listy, vymyslela jsem si vlastní šablonu. Z 50 % jsem dostala odpověď, i když si zákazník nesjednal schůzku, získala jsem kontakty, což považuji také za úspěch. A to mi dodalo sebevědomí i do telefonování.“

6. „Akceptujte, že odmítnutí k salesu patří“

Noční můrou obchodníků je také odmítání, obzvlášť v pojišťovnictví, kde jsou klienti na oslovování finančními prodejci přímo alergičtí. „Od kolegyň jsem slyšela, jak jim pořád někdo nadává a přiznávám, že jsem na začátku měla strach. Zatím však nemám žádnou negativní zkušenost. I když mě klienti odmítají, vždy to řeknu slušnou formou. Před nedávnem se mi dokonce omlouval klient sám, protože si uzavření smlouvy rozmyslel. Ujistil mě však, že se mnou to nemá nic společného. Takové odmítnutí se nedá brát negativně.“

Jančin recept, jak dosáhnout toho, aby na vás klienti reagovali pozitivně:

  • Když telefonuji, vždy se snažím usmívat a chovám se tak, jako kdyby byl klient face to face – on to vycítí.
  • Klientovi navrhnu 1–2 termíny schůzky, hodinu a místo, ať si určí sám. Je to maličkost, ale oceňují to.
  • Když mám den blbec, nebo se mi nedaří, jednoduše netelefonuji. Případně si dám pauzu, dobiju energii, až pak volám dál.

7. „Úspěch nečeká na chodníku, musíte si jej vydřít“

V salesu buď plány plníte a můžete se posouvat dál, nebo neplníte, tahle situace vás frustruje a po chvíli to zabalíte. Takový osud stihne několik začátečníků, kterým chybí vytrvalost. To se vám řekne, ale jak? Ano, budete si muset máknout. „Poctivě jsem studovala všechny produkty, připravovala a učila jsem se i na firemní školení, nakoupila jsem si motivační literaturu. První knihou, která mi pomohla, byla od Briana Tracyho – Jak mnohem lépe prodávat. Některé úseky jsem přečetla i 3–4×. Někdy jsem si i před náročným setkáním s klientem v hlavě přehrávala scénář, jak mám postupovat. Díky tomu jsem nabrala odvahu, sehnala první klienty a už od prvního měsíce uzavírala smlouvy.“

dovolenka3
Po padesátce objevila Janka i kouzlo cestování. V roce 2012 se obě Janky sešly na Mallorce, i když na dovolenou jela každá po své ose.

8. „Bojujte za každého klienta, i když není perspektivní“

Máte klienta, který nesplňuje podmínky, nebo si váš produkt nemůže dovolit? Nikdy ho neodbijte na první dobrou. Nevíte, kdy se situace může změnit. „Ve svých začátcích jsem řešila rizikové pojištění pro nemocnou klientku. Původní smlouvu ji zamítli, o klientku jsem však nechtěla přijít. Nakonec jsme pro ni našli produkt, kde se nezkoumá zdravotní stav a může si šetřit do důchodu, což přijala. Navíc, i zamítnutá smlouva byla přidaná do mého plánu, takže pro mě to byl ve finále skvělý výsledek.“

9. „Nejeďte na doraz“

Sales je hlavně o číslech a každý obchodník se děsí konce měsíce, kdy je potřeba mít splněno. Proto je nejlepším způsobem si začít vydělávat hned zkraje. K tomu však budete potřebovat hodnou dávku disciplíny a v této oblasti se od „starších“ máme se co učit: „Hned od začátku jsem si stanovila vlastní mety – k 10. dni v měsíci chci mít alespoň 2 smlouvy a v polovině měsíce splněný plán. Na konci měsíce chci řešit podklady a smlouvy už na ten další. Vždy můžou přijít nepředpokládané situace, vrátí vám smlouvu, vypadne systém nebo cokoliv jiného, co uzavření dealu zdrží, když na to máte 2 dny, tak se to nestíhá.“

10. „Plnění plánu berte jako osobní boj“

Janka se nám dále přiznala, že hned první den si dala závazek, že nikdy nebude patřit mezi neplniče plánů. A tenhle přístup bychom si měli osvojit všichni. Vnímejte plány jako osobní výzvu, jde o vlastní prestiž, dobrý pocit a koneckonců i výplatu. „Po třech měsících jsem poprvé čelila nesplněnému plánu. V pondělí na poradě jsem měla nulu, v průběhu týdne 4 uzavřené pojistky. Dořešila jsem smlouvu, která se táhla několik týdnů – řekla jsem si, že buď to uzavřu teď, nebo to nechám plavat. Naštěstí to vyšlo.“

Jak změnil sales život vám? Staňte se součástí užší komunity a podělte se o svůj příběh v komentářích nebo na pavla@businessanimals.cz.