Jana Lagová, Gumex: „Úspěch dělají osobní vztahy. Falešný zájem se snadno pozná“

26. 11. 2016 +

Rozhovory

Strávit 20 let v jedné firmě se dneska jen tak nevidí. Zvlášť, když jste osobou, která do firmy rekrutovala přes 170 zaměstnanců. Personální ředitelka a jednatelka rodinné firmy Gumex Jana Lagová je zkrátka ženou s velkým Ž. Tisíce pohovorů přežila nejen ve zdraví, ale i s úsměvem na tváři. Pracovat po boku otce a dvou bratrů jí vyhovuje a zvládá se u toho pilně věnovat vlastní rodině. Jelikož se okolo firmy pohybuje téměř celý život, dokonale pochopila, o čem obchod je. Jaké produkty zákazník potřebuje a v jaké kvalitě a proč je klíčový osobní přístup, ačkoli prodáváte hadice. I v dnešní turbulentní době je i díky Janě Gumex firmou, kde obchodníci vydrží roky. Ne nadarmo byli v soutěži Vodafone Firma roku 2015 na 3. místě, i když klienty Vodafonu nejsou 🙂

jana-lagova_004a

  • Jana Lagová
  • Pozice: Personální ředitelka a jednatelka
  • Společnost: Gumex, spol. s.r.o.
  • Svůj pracovní život začala hned po střední škole ve firmě, kterou založil její otec a ve které pracovali taky její starší bratři. Ačkoliv se jednalo o rodinnou firmu, musela se zaškolit v podstatě sama, což dnes bere jako obrovskou výhodu. „Měli jsme jednu kancelář a sklad, jedno dodávkové vozidlo. Firma v té době fungovala ve skromných, pronajatých prostorech zemědělského družstva ve Strážnici, ale my jsme vždy měli kvalitní PC a IT vybavení.”
  • Nyní je nejen personální ředitelkou, ale také je již 16 let společně se svými bratry jednatelkou firmy. „Funkce personální ředitelky mi zabírá asi 90 % času, zbytek tvoří funkce jednatelky, kdy se starám například o pojistné smlouvy.“
  • Co její obchodníky na této práci nejvíce baví? „Noví obchodníci, kteří přišli z jiných oborů, jsou překvapeni, jak dobré má naše firma jméno, a jak je snadné sjednávat schůzky. Baví je nejvíce, když obdrží objednávku, zboží přijde včas a zákazník v pořádku zaplatí.“
  • Kolik si u vás obchodník vydělá a jaký má lifestyle? „Naši obchodníci jsou většinou pánové okolo 30 let, rozpětí je nyní ale 25–48 let. Letos jsme měli hodně svateb, většinou zakládají rodiny, takže většina úspor jde do bydlení a péče o děti. U svobodných je to cestování. Většinou naše kolegy spojuje sport. Kolo, fotbal, tenis, turistika. Netopí se v luxusu, ale o to jsou příjemnější a nohami na zemi.“
  • Její profesní život v Gumexu je velmi pestrý a plný změn, bohatý na možnost pracovat s velmi inspirativními kolegy i obchodními partnery. Velkou inspirací jsou pro ni taky uchazeči. Staňte se pro Janu taky inspirací a ozvěte se jí.

[leads_ id=”95171″]

Profesionální obchodník je prestižní práce. I bez obleku

Jani, vy jste do firmy nabrala desítky obchodníků a pohovorů byly tisíce. S čím se u lidí hlásících se na sales pozice nejčastěji setkáváte?

S nepochopením práce obchodníka jako takové. Profesionální obchodník je prestižní práce. Žádné podbízení nebo neetické jednání. Navíc u nás je obchodník důležitý partner oddělení nákupu nebo údržby ve výrobních provozech zákazníků. Naši specialisté prodeje se starají o to, aby chybějící náhradní díl, například těsnění, hadice, nezpůsobila odstávku celého provozu a s tím spojené prodlevy dodávek, penalizace atd.

Takže to znamená, že u vás obchodník nezíská jenom zkušenosti s prodejem a komunikací, ale taky něco navíc, technické znalosti a zkušenosti s reálným provozem?

Obchodník u nás uplatní schopnost komunikace, technickou způsobilost, schopnost porozumět potřebám zákazníka. Nepotřebujeme strojní inženýry, stačí skutečný zájem o techniku a zákazníka, empatie. Bez obleku se klidně obejde, bez ochoty a sebedisciplíny v žádném případě.

spolecne_013a
Jana říká, že její bratři od počátku firmu táhnou tím správným směrem. „Gumex se stále vyvíjel a plynule rostl, což platí dodnes. Zkrátka v růstu firmy se odráží vložená energii majitelů i všech zaměstnanců. Dnes fungujeme 23. rokem na 6 místech Česka a Slovenska,” doplňuje.

Prodáváte technický produkt. Jaká je úspěšnost navolávání schůzek a kolik schůzek v průměru se denně reálně uskuteční?

U nás na 6 schůzek klidně stačí 6–8 telefonátů. Osobní jednání šetří čas zákazníka. Regionální obchodní manažer především klientům představuje možnosti naší firmy ve svěřeném regionu, který se bude vždy po čase měnit. Denně tedy absolvuje 6 schůzek, avšak s konkrétním dořešením, například s administrací objednávek již pomáhá prodejní oddělení. Zajímavá je pro kolegy také interní komunikace, často se obchodník radí se specialisty nákupu, výroby, s kolegy u logistiky.

jana-lagova_049a
Kolik lidí Jana už do firmy rekrutovala? „Já osobně jsem kompletně rekrutovala pro české pobočky 140 zaměstnanců na hlavní pracovní poměr, pro slovenské pobočky 32, a k tomu desítky brigádníků na dohody.” Neznamená to ale, že nábor zaměstnanců je rychlovka. „Nábor zaměstnanců u nás představuje velmi plynulý a především pečlivý proces. Nastupují jednotlivci, ze 70 % na administrativní a obchodní pozice, z toho 20 % na manažerské posty. Ostatní jsou skladové a výrobní pozice,” upřesňuje.

Chodí vaši obchodníci na schůzky každý den?

1 den v týdnu slouží pro běžnou administrativu na firmě, školení, kontakt s kolegy i nadřízeným. Vyjíždí z domova a šetří tak čas i peníze. Zpočátku bude na firmě více, adaptační proces stráví ve skladu, ve výrobě a studiem.

Co je podstata toho, co obchodník nabízí? Abychom si udělali představu.

Jedná se o velice široký sortiment – hadice osazené koncovkami na konkrétní délky, folie do vrat s montáží atd. Krásné na tom je to, že nabízí hlavně potřebné věci a schůzka významně klientům usnadní jejich čas, nemusí sami hledat v katalogu. Je to prodej zařazovaný mezi rychloobrátkový a výhoda je v možnosti nabízet hmotný, kvalitní produkt.

Firma Gumex, spol. s.r.o. se letos zúčastnila Dne podnikatelů ČR 2016 a tato rodinná firma získala Cenu veřejnosti (z hlediska odborné poroty se umístila v TOP 10). Dne podnikatelů se tento rok zúčastnil i prezident Miloš Zeman a ministr financí Andrej Babiš. Každoroční setkání nominovaných firem bere Jana jako skvělou příležitost promluvit si se zástupci ostatních firem, tato setkání jsou pro ni neuvěřitelně inspirativní.

Jaké jsou trendy v oboru? Co třeba teď klienti chtějí víc nebo po čem naopak není poptávka? Co se vašim obchodníkům nejlépe prodává?

Dobře se prodávají těsnící pryže, profily, podlahoviny, rohože, vzduchotechnické hadice. Sofistikovaný materiál, jako je termoplast, je na prodej dražší, ale nedá se říct, že by se prodával obtížně. Nováčci občas špatně pochopí průměr nebo délku a špatně uřezané zboží může být nepoužitelný kus. Chyba je tedy vždy pouze v nedostatečné komunikaci, opatrnosti není nikdy nazbyt.

K tomu mě napadá jedna otázka: Co musíte obchodníky nejčastěji odnaučovat?

Sebeprezentace, všeobecně se tak nějak rádi posloucháme 🙂 Jenže podstatné je vnímat a naslouchat zákazníkům a poté zanalyzovat potřebu a navrhnout konkrétní řešení. Každý umí říct, tady máte katalog a vyberte si z něj produkt a pošlete objednávku s jeho kódem. My potřebujeme takového obchodníka, který se bude zajímat, jak který produkt zafungoval, jak tam dlouho vydržel a tím sbíral zkušenosti o materiálech. Nesmí se také bát říct si o objednávku, když už poslal několik detailních nabídek. Je to přece fér.

spolecne_038b
Zajímalo nás, nakolik je tento business výdělečný. Jana nám odpověděla výstižným citátem Tomáše Bati: „Kdo se honí za penězi, ten je nikdy nedohoní. Hleďte si práce, dělejte ji lépe než soused. Peníze za vámi přiběhnou samy.“

V čem to má obchodník v tomto oboru těžké?

Vždy je náročný boj s levnější konkurencí. Máme kvalitní, spíše dražší výrobky, avšak vynikáme množstvím skladových zásob, možností si v e-shopu ověřit dostupnost zboží zkušeným, technicky zdatným personálem. Systém skladování i evidence dat je u nás odlišná od konkurence. Zákazník vždy snadno zjistí, jaký produkt použil například před 6 lety. Gumárenský a plastikářský obor je konzervativní, ale díky vlivům změn výrobních technologií je nutné se stále vzdělávat. Pro zjišťování bonity zákazníků máme funkční nástroje i podporu finančního oddělení.

A teď to nejdůležitější, co vy byste si přála, aby obchodníci víc reflektovali, aby v českém obchodě lépe fungovalo?

V naší branži nejsou obvyklé schůzky někde v kavárnách se zákazníky, vše se řeší ve firmách. Je potřeba, aby obchodníci měli oči dokořán, sledovali také ekonomické dění, četli denní tisk, literaturu, ale aby přitom nezapomněli na úsměv, lidskost. Obchod dělají osobní vztahy a falešný zájem se snadno pozná, ztratí se důvěra. Obchodník musí být se zákazníkem rád, musí umět elegantně převést osobní hovor na pracovní a navíc být schopen rychle se oklepat po případném nepříjemném jednání se špatně naladěným zákazníkem. Těch máme naštěstí minimálně.

[leads_ id=”95171″]

Foto: Archiv Jany Lagové