„Sales ve fotbale je především o kontaktech,“ říká Jan Lokaj pořádající přípravné zápasy klubů po celém světě

8. 12. 2016 +

Rozhovory

Pracuje až 18 hodin denně, ale dělá to, co ho baví. Jan Lokaj využívá obor salesu ve fotbale k pořádání přípravných kempů a zápasů pro profesionální fotbalové týmy z celého světa. Kdejakého fotbalového nadšence by taková práce na první pohled nadchla, není to ale nic jednoduchého. Chovají se fotbalisté v hotelích ukázněně? Jak svou práci Honza vnímá a s jakými historkami se svěřil, se dočtete v následujícím rozhovoru!

dscf7782

  • Jan Lokaj ve společnosti IFC Styria zajišťuje B2B business development. Jeho úkolem je zařídit přípravné kempy a zápasy fotbalovým týmům z celého světa.
  • Začínal jako trenér mládeže v FC Baníku Ostrava. Trenérské prostředí jej ale do budoucna nelákalo.
  • Ročně připraví zhruba padesát přípravných kempů.
  • Specializuje se především na kempy v Rakousku, Anglii, Španělsku a Portugalsku.

button registrace obchodnika transparent

Honzo, v čem konkrétně spočívá tvoje práce?

Moje práce se dá jednoduše rozdělit do tří oblastí a těmi jsou Sales, Business development a Facilitace. Máme exkluzivně nasmlouvaných asi pětadvacet hotelů ve Štýrsku, se kterými je spojené kompletní zázemí pro pořádání fotbalového soustředění. Sem kromě hotelu patří tréninkové hřiště, transport na letiště i mezi hřištěm a hotelem a další záležitosti. A to je můj produkt, který prodávám.

Často se stává, že mě ale skrze mé kontakty osloví tým, který si přeje uspořádat kemp nebo přípravný zápas v jiné zemi. Mým úkolem je tedy sehnat hotel, hřiště, všechno ostatní zázemí včetně prodeje komerčních práv, atd. Je tedy na mně propojit klub s hotelem v dané lokalitě a zajistit uspořádání kempu nebo zápasu. V případě zápasu se jedná jeho domluvení, zajištění stadionu a veškerou organizaci s tím spojenou včetně TV produkce, atd. Tato druhá část se občas nepodaří dokončit, protože se klient jednoduše rozhodne pro něco jiného.

V rámci facilitace se o týmy pochopitelně po čas celého kempu staráme. Během letní sezony, kdy máme na starost zhruba dvacet týmů najednou všude po Evropě, dostane každý z nich jednoho našeho zaměstnance. Mimosezónní kempy většinou zvládám kontrolovat sám.

Jedná se tedy o B2B sales prostředí. V čem je specifické oproti jiným oblastem B2B?

Je to méně otevřené nabídkám. Kdybych já neexistoval, tak to bude fungovat i beze mně i mé firmy. Nikomu nic nebude chybět. Snažím se to založit na přátelských vazbách. Zvlášť ve sportu je to důležité, protože ať už se jedná o trenéry, hráče, nebo vedení kteréhokoliv klubu, většina z nich fotbal hrála, a protože je to jejich záliba, ale i práce, tak mají veškeré přátele právě z téhle oblasti a do toho se já snažím dostat. Aby mě brali také za přítele a známého než jako obchodníka.

Proto je komplikované, když člověk s někým nevyjde a nepadne si do oka. Pokud je člověk přátelský a oblíbený, má dobré předpoklady se v tomhle oboru prosadit. Málokdy se ale do tohoto prostředí dostane kluk jako já, který nikdy profesionální fotbal nehrál, zvlášť v Česku.

dscf7778
Jak se ke své současné práci dostal? „Na jaře 2013 jsem se přestěhoval na pár měsíců do Skotska v rámci programu Erasmus. Dostal jsem se k místní fotbalové agentuře Revolution Sports Management, kde jsem absolvoval něco jako stáž, na jejímž konci mi řekli, ať si vyřeším všechny záležitosti v Česku, a že k nim můžu v září nastoupit, což jsem taky udělal. Kromě přípravy kempů jsem se naučil formulovat smlouvy a tak nějak celkově proniknul do fotbalového prostředí zevnitř. Získal jsem přehled o průměrných platech hráčů ve všech světových soutěžích, takže nyní dokážu přibližně určit, kolik který hráč či zaměstnanec týmu bere, což se v mé práci vždycky hodí.“

Jak kluby nejčastěji kontaktuješ?

Využívám jak cold calls, tak samozřejmě reference a své dlouhodobé kontakty. Snažím se také o LinkedIn, skrze který se mi podařilo domluvit celý kemp s týmem Coventry City.

Do jakých lokalit kromě Rakouska jezdíš pořádat kempy a přípravné zápasy?

Hodně spolupracuji se Španělskem, Portugalskem, Anglií, Holandskem, či Chorvatskem. Tam chce jezdit na kempy většina evropských týmů.

Je to jistě náročné na cestování. Kde vlastně bydlíš?

Doma mám v Ostravě u rodičů, kde budu i na Vánoce. Během roku cestuji mezi Grazem, kde mám firemní byt, v Anglii bývám zase na jaře, jinak bydlím různě po hotelech. Dokud nezaložím vlastní rodinu, budu mít domov u rodičů v Ostravě.

Dělá tuhle práci ještě nějaký další Čech?

Do určité míry to u nás dělají dva další lidé a jeden pán na Slovensku. Pro takovou práci ale u nás neexistuje trh. Naše týmy na to nemají peníze, až třeba na Spartu, Plzeň nebo Slavii, ty si ale pochopitelně rozeberou zahraniční firmy a agenti. V Česku se tedy jedná o poměrně neznámou pracovní pozici.

Nelákala tě práce hráčského agenta?

Hráčských agentů neboli zprostředkovatelů je v ČR asi padesát. Těch pár nejlepších z nich má silné vazby na majitele českých klubů, kteří jim přednostně domlouvají největší české talenty. U nás tedy bez kontaktů a předchozího přátelství nemá moc smysl se do kariéry hráčského agenta pouštět. Občas se mi ale ozve nějaký český hráč s prosbou o angažmá. Neberu to ale jako byznys, spíše jako koníček, rád jim k nějakému angažmá pomůžu.

„Hráči se chtějí hlavně bavit.“

dscf7787
„V roce 2015 jsem se dostal k firmě Styria, kterou v tu dobu vedli dva bratři. Jeden z nich ale v šestatřiceti letech náhle zemřel. Tato tragédie se přenesla do celé firmy, a tak moje začátky nebyly vůbec jednoduché. Byl jsem hozen do vody po hlavě a na většinu věcí jsem musel přijít sám.“

Jak moc je tato práce lukrativní, kolik se dá řádově vydělat?

Kdybych se pohyboval jen v České republice, tak bych asi moc nevydělal. Snem každého mého kolegy je dostat se stabilně k anglickým klubům, protože tam se opravdu žije fotbalem a jsou tam úplně jiné peníze, než ve zbytku Evropy. To samé platí o klubech z Ruska či Arábie. Kempy a přípravné zápasy prodáváme ale do všech klubů, od druhé české ligy až po anglickou Premiere League, kde jsme spolupracovali například s Aston Villou nebo Leicesterem. Nic pro nás není nezajímavé.

Orientujeme se na přípravu týmu na nadcházející sezónu, pak jsou tu samozřejmě firmy, které pořádají exhibiční utkání, například Manchesteru United v USA, a tam už se zase bavíme o jiných penězích.

Kdybych to nějak zprůměroval, tak náklad na desetidenní soustředění pro zhruba padesátičlenný tým, jsou okolo 100 tisíc eur. A my z této částky máme většinou okolo deseti procent. Někdy se podaří i pětadvacet, někdy zas jen pět, takže je to dost variabilní. Při padesáti týmech ročně je to ale sympatický výdělek. Já mám k tomu od firmy i nějaký roční fix.

Chtěl jsi s touhle prací někdy seknout?

V tomhle prostředí pracuju čtyři roky a zatím ne. Co mě ale už nebaví je sáhodlouze mluvit o fotbale. Chápu, že všechny moje kamarády to zajímá a chtějí ze mě dostat různé historky a řešit, kdo dal kdy gól a kdo kam zrovna přestoupil. Moje práce je naštěstí tak rozmanitá, že jsem zatím nenašel žádný stereotyp, který by mě mohl přestat bavit. Přes léto je to hodně náročné, to pracuju i osmnáct hodin denně, po létě je to zas úplně jiný typ práce, a tak se rozhodně nenudím.

A koukáš se na fotbal?

Ano, ale asi jinak než jiní fanoušci. Koukám se ve volném čase, ale nebaví mě chodit na Ligu mistrů do hospody. V rámci volného večera se podívám na zápas týmu, který mě zajímá a na lidi, se kterými se třeba znám. Ale nevyhledávám to v televizi pravidelně.

O řadě fotbalistů se říká, že mají dost specifické návyky. Setkal ses během své práce s nějakým opravdu bizarním požadavkem některého z klientů?

Představte si čtyřicet chlapů, které zavřete do jednoho hotelu na deset dnů. Kromě fyzické, technické a taktické přípravy, si musí začít i rozumět. Dost často právě přes léto přivedou nové hráče nebo dokonce trenéra, a tak je zapotřebí absolvovat určitý proces seznamování a stmelování kádru. Někdy nový trenér přiletí až v půlce kempu, nebo vůbec, což už se nám taky stalo. Hráči se obecně chtějí po tréninku pobavit, občas si zajdou na nějaký ten drink, ale nepamatuju si, že bychom řešili výrazný opilecký přestupek proti týmovým pravidlům. Sem tam si hráči vyjdou do města nakoupit nebo na diskotéku, ale ve všech případech dodržují večerku a chovají se v rámci slušnosti. Pravdou ale je, že specifických požadavků je opravdu hodně. Zajistit musíme vše od různých her, objednání taxíku či zařízení zahraniční simkarty.

„Bez přátel a kontaktů nemáte šanci.“

dscf7799

Se kterým nejzajímavějším fotbalistou ses během své kariéry setkal? A který z nich ti padl do oka, případně naopak?

Hodně mě překvapil Felix Magath, známý a navenek velmi oblíbený trenér. Tehdy začal trénovat anglický Fulham, který čerstvě spadl do druhé ligy a Magathovým úkolem bylo jej hned následující sezonu dostat zpět do Premiere League. K tomu si Felix za rekordní sumu druhé anglické nejvyšší soutěže 12 milionů liber pořídil kanonýra Rosse McCormacka. Magath ale ve skutečnosti není až tak usměvavý jako v médiích a všechny své požadavky ohlašoval tak třicet minut dopředu. První den kempu zařídil pro Rosse a jeho spoluhráče ranní výběh v parku, v poledne půlka týmu sehrála přípravný zápas, druhá půlka šla na trénink, po obědě následovalo osmnáct minut na ovále, kde hráči museli zaběhnout pět kilometrů a kdo to nestihl, musel ještě večer na kondiční trénink do posilovny. Chudák McCormack tedy dostal první den v týmu třífázový trénink.

A co další historky? Prozraď ještě nějakou!

Na přípravný zápas juniorského týmu Manchesteru City s trenérem Patrikem Vieirou tehdy přijelo 25 hráčů a 20 trenérů. Domluvil jsem jim zápas se Slovanem Liberec pod taktovkou Davida Vavrušky. Slovan přijel s asistentem trenéra a řidičem autobusu, který byl zároveň vedoucím mužstva. Před zápasem se pouze protáhli u stadionu, a pak vyhráli 2:1. Bylo legrační sledovat ten kontrast.

Jakou dovedností by měl člověk na tvém místě rozhodně disponovat? Bez čeho by tato práce nešla dělat?

Člověk musí být připraven na odmítnutí. Měl by být v ideálním případě odolný vůči stresu, trpělivý, tolerantní a taktní. V tomhle prostředí není možné mít nepřátele, jinak jste bez šance.

Jaké jsou tvé největší úspěchy v podobě známých týmů?

Během mého působení ve Styrii se nám povedlo spolupracovat s Leicesterem City, Aston Villou, Manchesterem City a jejich výběrem do 21 let s trenérem Patrikem Vieirou. Dále pak Ferencvaros, Qatar, Machačkala, Lyon, kemp rozhodčích FAČR nebo Sunderland.

Jaké budou tvoje další kroky?

Nabíráme několik nových členů do kanceláře, kromě toho chceme ale rozšířit firmu v podobě exkluzivity dalších hotelů a prostorů pro kempy.

Foto: Petr Klempa