Ve svém kraji a v oboru tiskaře štěstí v práci nenašel. Tiskař s nabídkami na tři směny s životem rozděleným na dva díly: Spánek/práce. Přestávka na „0“ dvacet pět minut. „To nešlo. Do Prahy jsem přišel s prázdnou kapsou a nulovou kariérní dráhou.“ Dostal se na úplné dno. „Neměl jsem ani na rohlíky, věděl jsem, že snad raději nic, než být posuzován podle počtu odpracovaných hodin.“ T-Mobile Honzovi podal pomocnou ruku a dnes slaví sedmé výročí spolupráce na úrovni partnerství. Co je v T-Mobilu tak sexy, jaká esa má v rukávu? Jak na technology sales? Teleportujeme se!

• Jan Čehovský, 34 let
• Studoval na ISS Polygrafické a pochází ze Svitav.
• V T-Mobilu je na pozici Senior obchodní zástupce prodeje firemním zákazníkům.
• Než našel cestu partnerství v T-Mobile, pracoval jako tiskař na polygrafických strojích.
• První obchodní zkušenosti získal ve společnosti AD Praha v přímém prodeji.
• Ve volném čase rád relaxuje na PlayStationu, miluje fotbal a plánuje rodinu.
• Nejcennější rada pro sales? „Nehledej problémy tam, kde nejsou. Neřeš, co nefunguje kvůli druhým, zkus najít řešení u sebe.“ Nejcennější vynález pro sales? „Jednoznačně internet a mobilní telefon.“

5 jasných důvodů, pro které bys OSVČ neměnil za HPP:

1. Volná pracovní doba.
2. Možnost se rozhodovat na vlastní pěst.
3. No limit ve výdělku.
4. Daňové zvýhodnění.
5. Dovolená v čase, kdy chci a potřebuji.

Kdo by podle tebe neměl pracovat „na volné noze“? Viděl jsi i ty, kteří odpadli. Co dělali špatně?

Ten, kdo nad sebou potřebuje mít neustále bič. Nemá ten vlastní motor a disciplínu. Ten si prostě nevydělá a sám odchází.

Jaký argument mění život tvým firemním zákazníkům?

Můj business není zdaleka jen o tom, že jim přepočítáme hovory levněji. To je minulost, nabízíme daleko širší služby. Byl jsem třeba u majitele hotelu, který měl platbu 1 500 Kč. Já přišel s řešením za 8 000 Kč. A on říkal: „To jste se asi zbláznil!“, ale já přišel s technologiemi, které poskytovaly komfort jeho klientům-hostům. Můj klient měl najednou pro klienty v portfoliu nové možnosti! Najednou nebyl problém z jeho hotelu realizovat telekonference, nebyly problémy se sítí, klientela a obsazenost hotelu se mu rozšířila ze sezónních rodinných víkendů na celoročně žádané firemní akce, konference. Vyplatilo se mu to.

Takže jaký argument je ten pravý?

Firemní zákazník nemá mít služby pro domácí použití. Komfortním řešením získá i pro své podnikání. Naše služby „na míru“ se pro jejich zákazníky můžou stát rozhodujícím kritériem ke spolupráci. Umím nabídnout služby, které odpovídají individuálním potřebám, což se nakonec ukáže. Takže argument? Komplexní řešení na míru, na kterém klient nakonec vydělá.

„Firmy už nechtějí pouze šetřit, chápou, že telekomunikace jsou nezastupitelným pomocníkem pro jejich business“

Kdy a co tě motivovalo zařídit si ŽL a přitom zůstat v dresu jedné značky?

Když jsem poznal, že se chci živit obchodováním, člověk, který mne přijímal, mi vysvětlil podmínky spolupráce na IČO a já s tím neměl problém. A nemám jej dodnes.

Proč T-Mobile?

Je to silná značka, seriózní a profesionální. Nabízíme komplexní řešení. Jsem zástupce velké mezinárodní společnosti, to jsou záruky pro klienty, které nemusím složitě obhajovat.

Znáš T-Mobile ještě za „Pegase“?

Jasně, ale to jsem jej vnímal jako „obyčejný smrtelník“, ještě jsem to viděl jen z pohledu „mikrozákazníka“.

Digitální obchodování, nebo osobní kontakt? Co má větší hodnotu?

Digitální komunikace ve stylu vyber z nabídky a klikni na co chceš je asi o kvantitě a o jednotlivcích, ne o firmách. Osobní schůzky a nabídky firemním klientům, to bych přes „automat“ asi nechtěl. Pokud se nepodívám po firmě, nevyslechnu, co vše firma dělá a jaké má plány, nenabídnu tak profesionální řešení. Osobní schůzka je pro mne nejvíc. A věřím, že ve výsledku i pro mé klienty.

A co telekomunikační revoluce, která je v cenách tarifů na spadnutí, nebojíš se o svůj business?

Já už jsem jednu takovou revoluci zažil a rozhodně se nebojím. Vím, že T-Mobile se chová jako partner, nedusí klienty v nevýhodných pozicích, pokud má pro ně něco lepšího. Jde na to seriózně a já se v takovém salesu cítím dobře. Dlouhodobé obchodní vztahy mají pro všechny větší smysl. Partnerství je cesta úspěšných.

Pomáhá T-Mobile, abys měl tvůj business stále progres?

Kdyby nepomáhal obchodním zástupcům, nedělal bych dnes interview pro BusinessAnimals.cz. Před sedmi lety jsem byl úplně někde jinde. Neměl jsem chuť pracovat v tom, co jsem jediné uměl ze školy. Dostal jsem se na úplné dno. T-Mobile mi podal pomocnou ruku a já jsem mu za to dodnes vděčný.

Co navíc pro sales dostaneš od T-Mobile?

Tak mimo různých motivačních soutěží o skvělé vouchery také vnímám péči o osobní rozvoj OZ – pravidelné meetingy. Na meetinzích vždy v první fázi probíráme průběžné a finální výsledky, případně porovnáváme i s ostatními týmy. Petra Šauerová, která meetingy vede, má pravidelně nasbírané nové obchodní tipy. Patří sem i část operativy, provozní věci, změny postupů, nové informace. Míváme tam často nějakého mentora z různých segmentů. Meetingy jsou hodně interaktivní. Víme o investicích do pokrytí, technologických trendech, prostě jsme stále „v obraze“. 🙂

Co musí od tebe dostat T-Mobile?

Čísla.

Jak často se mění portfolio nabídky, není to technologicky moc náročné?

Nabídka se spíš neustále rozšiřuje, než by se měnila, takže ten základ se naučí postupně každý, kdo má zájem se učit a pak na tom jen staví.

„Rozšiřování nabídky je pro stálý vztah s klientem podmínkou. Rozvíjíte i jeho business, takže žádná stagnace“

Jaký je trend v salesu?

Myslím, že už delší dobu je to návrat k osobnosti obchodníka. Žádná cvičená opice. Takže být sám sebou.

„Pokud bych se měl přetvařovat, zákazník to pozná. Ztratím jeho důvěru a je po spolupráci“

Když se nezadaří, jakou sebereflexi a vnitřní motivaci máš? Co s nezdarem?

To, že někdy se daří více a jindy méně, k salesu patří. Já to házím za hlavu s tím, že nemůžu ulovit každého zákazníka, to prostě nejde.

„Se zákazníkem, kterého neulovíte, je důležité se rozloučit v dobrém. Za dva roky můžete mít další šanci!“

Jak vypadá obvykle den obchodníka?

Siebel (systém o zákaznících) > kontaktování zákazníka > dojednání schůzek > zjištění potřeb zákazníků > příprava nabídky > schválení marketingem > dojednání schůzky na prezentaci nabídky > podpis smlouvy > realizace a zadání smluv do systému > ideální načasování instalace a realizace > pohlídání procesu.

Je osvěžující, když se věci někdy udělají prostě jinak, děláš si někdy, co chceš?

Pokud mám náskok a mám přeplněný kvartál, mohu si hodně polevit. Ale ne na dlouho, aby mě ten vagón nesjel z kopce dolů a já ho nemusel zase celý tlačit zpět nahoru. 🙂

Když jsme s Honzou vyrazili za jeho zákazníkem, slovo dalo slovo a během pěti minut jsme se dohodli, že přejdu k T-Mobile. Proč? Nic mi nevnucoval. Věděl, na co se zeptat, a měl prostě lepší řešení, které pomůže mému businessu! 🙂

Foto: Petr Klempa