Jan Bébar: „Obchodník nechce prodávat levné zboží. Moji klienti chtějí utrácet, i když jsme dražší“

30. 11. 2016 +

Rozhovory

Konkurenční prostředí ve stavebnictví je drsné, setkáváte s podvodníky a není divu, že klienti jsou nedůvěřiví a nechtějí měnit zaběhnuté. Ale co když pracujete pro inovativní společnost jako je Mapei? Obchodníci se můžou opřít o prestiž a dobré jméno značky. „Na obchodníkovi jde také dokonale poznat, jak moc zná své portfolio klientů a jestli umí rozeznat potřeby svých zákazníků,“ říká Jan Bébar. Honza byl na tento rozhovor vybrán nejen pro své úspěchy, kterých dosahuje, ale také pro svůj elán a dobrou náladu, kterou oplývá. Jaký je jeho recept? Úspěch a šťastná rodina.

dscf7743

  • Jan Bébar, 38 let
  • Společnost: MAPEI, spol. s.r.o.
  • Pozice: Obchodně technický zástupce
  • Honza k obchodu přičichl ve 20 letech. Ze zdravotních důvodů přerušil vysokou školu a našel si job v prodejně s hokejovým vybavením. Pro bývalého hokejistu jako stvořené.
  • Nejlepší škola obchodu pro něj však byla 4letá praxe provozování baru, který si sám otevřel. „Tehdy jsem si uvědomil, že můj život bude vypadat podle toho, co a za kolik prodám. Chtěl jsem fungovat tak, aby se ke mně lidé chtěli vracet a utrácet peníze zrovna u mě. Neměl jsem volné prázdniny, svátky, ani víkendy. Tohle období mě naučilo nejvíc.“
  • O firmu Mapei se začal zajímat, když se s ní setkal ve stavebninách, kde předtím pracoval: „Mapei jsem registroval, ale neznal. Vnímal jsem však, že všichni o ní mluvili i přesto, že tady nebyl a žádná reklama, všichni ji chtěli, a ne každý si ji mohl dovolit, neslyšel jsem nikdy nic negativního. A v té době jsem se začal o Mapei více zajímat.
  • Společnost MAPEI navíc aktuálně hledá další členy do týmu. Pokud hledáte uplatnění ve stavebnictví a chcete patřit ke špičce v oboru, pošlete svůj životopis ještě dnes.

[leads_ id=”94484″]

Ve stavebnictví se najde hodně podvodníků, klienti jsou díky tomu nedůvěřiví

Honzo, co se aktuálně děje v oboru stavebnictví. Jak se vám jako značce daří uspět?

Prostředí je hodně konkurenční a teď se hodně tlačí na cenu, to je ale asi u všeho. Naší obrovskou výhodou je značka, která v tomto oboru už něco znamená. Máme také hodně široké portfolio a dá se říct, že obsáhneme téměř celý stavební trh. I přesto je potřeba být rychlý, neustále hledat nové zákazníky a koukat se po příležitostech.

Co vám na klienty funguje tak, abyste danou příležitost získali vy?

V rámci oboru se potkám s různými typy lidí, každý je jiný a na každého platí jiný přístup. Zpracovatelé materiálů jsou hodně konzervativní. Neradi mění zaběhnuté postupy a vy je přesto musíte přesvědčit, že ty věci se dají dělat i jinak, lépe a efektivněji. Je to jen na vás, zda je zaujmete a přesvědčíte. Specifikem této skupiny je také nedůvěra. V tomto oboru se pohybuje hodně podvodníků, prodávají ledaco, a i to je jeden z důvodů, proč se lidé změnám vyhýbají. Pak máte prodejce, kde vládne obrovský boj s cenou. Všichni hledí na co nejlevnější zboží, cena jde však ruku v ruce s kvalitou. Naštěstí dnes se nám už daří učit stavební firmy i řemeslníky, aby si na stavbu nežádali to nejlevnější zboží. Protože pak ten výsledek nemůže být nikdy kvalitní.

dscf7741
Stavební firmy i řemeslníci jsou specifickým typem zákazníka, na kterého je potřeba v tomto oboru působit. „Já jezdím na stavby, kde udělám technologický návrh, se kterým zákazník pracuje dál. Přijde k prodejci a tam si vyžádá materiál, který jsem mu já navrhnul. A ten materiál musí být také na té prodejně. Takže je důležité, aby obchodník pracoval se všemi stranami.“

Jak se vám tady s tím daří bojovat, jednak si u klientů získat důvěru a nezaplést se do cenové smyčky.

Většina lidí ze stavební branže nás už zná, jsme prestižní značka, a proto je snazší prezentovat a vysvětlovat, co děláme, a že to děláme dobře. My cenou většinou nebojujeme, nechceme se přizpůsobovat tomuto trendu. Já si myslím, že levné zboží nepotřebuje obchodníka, to se prodává samo. My se snažíme prodávat celý systém včetně servisu. Moje snaha je, aby můj klient měl co nejmíň starostí, takže o všechno se postarám já. Ve výsledku je pro klienta čas ta nejdražší komodita. Lidé to už začínají vnímat a musím říct, že spousta lidí se na mě v tomto ohledu obrací. Chtějí na trhu to nejlepší.

Inovace vám nedovolí ustrnout. Jsou skvělou příležitostí navštívit klienta

Já vím, že vy jako společnost také hodně inovujete. Jak vám to v komunikaci s klienty pomáhá, nebo je to spíš zátěž?

Zákazníci se dají rozdělit na 2 skupiny. Jedni jsou ti konzervativní, kteří neradi mění. Na tyto lidi musíte s novinkami opatrně a postupně. A pak jsou tady zákazníci, kteří naopak rádi nové věci zkouší. Postupem času se už naučíte, koho máte oslovit nejdříve a komu můžete novinky na vyzkoušení nabídnout.

Jak tyto změny vnímáte vy z pozice obchodníka?

Jednoznačně pozitivně. Jakékoliv uvedení nového výrobku na trh je pozitivní. Zákazníci vědí, že se něco děje, že se něco vyvíjí. Pro mě je to hlavně skvělý důvod se se zákazníkem potkat a vy nikdy nevíte, jestli se tímto trefíte do jeho potřeb. V tomto ohledu si musíte vybudovat znalost svého trhu a opravdu vědět, za kým jít na prvním místě a kam až naposled, než se novinka trochu usadí. Díky tomu, že jezdíte po stavbách, víte, co je oblíbené, víte, co se používá, komu by se co mohlo hodit a co můžete prodejcům navrhnout, aby měli na skladu.

 

dscf7731
Dozvěděli jsme se také, že firma aktuálně plánuje posílit back office a tím odlehčit administrativní zátěž obchodníkům. „Administrativy přibývá ve všech oborech. Já to vidím i u svých zákazníků. Nás naše vedení naštěstí vyslyšelo. Obchodník by neměl dělat úředníka. Samozřejmě musí mít přehled, musí vědět co se na trhu děje a musí mít své analýzy, statistiky a tabulky, ale musí to mít své hranice. Obchodník má být u zákazníka, a ne celý den zahrabaný v papírech.“

Nechci své děti znát jen z fotek a víkendů

Vy máte rodinu, 2 dcerky. Jak se vám daří skloubit rodinu a práci?

Pro mě je rodina prioritou číslo jedna. Znám hodně lidí, kteří šlapou kariéru a vlastní děti znají pouze z víkendů a fotek v peněžence. Věděl jsem, že já takový život nechci. Já jsem šťastný, když přijdu z práce, večer za mnou přijdou holky, chtějí si hrát a já si to můžu dovolit. Když promarníte tenhle čas s dětmi, pak vám to bude celý život líto a já bych si to nikdy neodpustil. Samozřejmě bych neodmítnul zajímavou pracovní příležitost, muselo by to však být v souladu s mým momentálním nastavením.

Jaký největší úspěch máte za sebou?

Za největší úspěch považuji právě to, že dokážu skloubit práci s rodinou, tak aby nestrádala ani jedna strana. Když se zpětně ohlédnu, všechno, co jsem kdy v životě chtěl, mé sny a plány se do velké míry splnily. V práci je pro mě největší úspěch to, když jsou zákazníci spokojení a sami se ozývají, že potřebují radu a věří mi.

Každý zákazník chce být vnímán jako důležitý prvek vašeho byznysu

A tohle se děje? Jak se vám podařilo dostat se do této fáze?

Do velké míry ano. Volají a chtějí ode mne poradit, já je nemusím prosit a oni chtějí u nás utrácet peníze. A jak se mi to povedlo? Každý zákazník je jiný a každý potřebuje jiný přístup, jednu věc však mají všichni společnou. Každý zákazník se chce cítit, že je pro vás důležitý, že váš úspěch záleží i na něm. Někdo si potrpí na dodržování termínů a posílání e-mailů včas, někdo na něco úplně jiného. Tohle musí obchodník o svých zákaznících vědět.  Jsou to úplné základy, ale na základě těch vás zákazník pustí dál.

Honzo, vy jste nám byl představen jako člověk s neuvěřitelným elánem. Jak si jej udržujete a kde čerpáte energii?

Opravdu? (smích) To je těžké, takhle na to odpovědět. Určitě tam musí být úspěch, který mě nabíjí a posouvá dál a dál. Práce mi musí dávat smysl, musím vidět, že to, co dělám, funguje, mám spokojené klienty. Druhá rovina je rodina. Pokud chodíte nespokojený z domova je to špatné. Pokud nefunguje rodina, tak nemůžete rozdávat dál. A za třetí jsou to určitě koníčky, každý potřebuje mít čas jen pro sebe, vypustit práci z hlavy a na nic nemyslet.

Jak vypouštíte myšlenky vy?

Dělám úplně obyčejné a jednoduché věci. V létě mě nejvíc baví práce na zahradě a okolo domu. Posekat trávník, přijdu na zahradu, podívám se, co je potřeba udělat a vylepšit. A tehdy nepřemýšlíte o ničem jiném. Dále se snažíme s celou rodinou hodně sportovat, v létě kolo, v zimě lyže. Snažím se naučit své holky, aby rády chodily po horách. Chci jim jít příkladem, že je potřeba se sebou něco dělat. Nejvíc času mi v konečném důsledků zabírají koníčky mých dcer, obě se intenzivně věnují sportovnímu aerobiku.

Hledáte uplatnění v oboru stavebnictví? Vyberte si prestižní a inovativní značku Mapei, která vám nedovolí zůstat na jednom místě. Aktuálně hledají obchodně technického pracovníka, kterému nechybí nadšení.

[leads_ id=”94484″]

Foto: Petr Klempa