Česká firma s automatizovanými technologiemi začínala před lety v garáži s jedním obráběcím strojem výrobou jednoduchých strojařských komponentů. „Naši společnost jsem založil z obdivu k technice a z touhy být u ní co nejblíže,“ přibližuje své přemýšlení zakladatel a majitel firmy Jakub Krofián. Duch firmy se promítá do všeho, co společnost Krofian dělá, ať už jde o detaily v rámci produktu, firemní kulturu založenou na rozvíjení talentu a sociálním cítění dovnitř firmy i ven nebo sídlo společnosti. V Dobranově u České Lípy totiž firma Krofian zrekonstruovala před několika lety starou traktorovou stanici do nádherné masivní budovy s prvky moderní architektury, kde je radost natáčet.

Automatizace a robotizace jsou velké téma poslední dva-tři roky. Tušil jste před těmi 7 lety při nástupu do Krofianu, že průmysl půjde tímto směrem?

V naší branži to posledních deset let není žádná novinka. Viděli jsme to již během finanční krize, že osobní potenciál lidských zdrojů není takový, jako je tomu v případě strojů. Výroba odjakživa směřovala k automatizaci.

Posunula se výroba směrem, který jste předpokládali?

Ano, výrazně. Dnes máme konjunkturu a sehnat schopné lidi je velice těžké. Tudíž i firmy, co o tom nikdy nepřemýšlely, dnes začínají přemýšlet o automatizaci a pořizují stroje nebo roboty. Tento trend bude stoupat.

Jak do toho zapadá Krofian? S čím váš produkt pomáhá?

Vyrábíme automatizační technologie na míru. Naším zákazníkem je typickyvelký výrobce napojený nejenom na automobilový průmysl, který chce automatizovat své procesy a nahradit některé úkony stroji. Zákazník přijde s výzvou, kterou chce vyřešit, nejčastěji je to omezenost lidských zdrojů. Automobilové součástky musí být precizní do nejmenších detailů, protože když si dnes sednete do auta, musí vše fungovat na 100 % a být bezpečné. A jedině stroj dokáže udělat tentýž úkon ve stejné kvalitě a preciznosti opakovaně milionkrát za sebou.

Co takový stroj umí?

To vždy stoprocentně vychází od konkrétní potřeby dané továrny. Na rozdíl od například CNC strojů, které jsou vyráběny sériově a dělají jen to, co jim naprogramujete, my vyrábíme stroje na požadavek zákazníka. Každý provoz je jiný a tím pádem i každý námi vyrobený stroj je originál. Nenajdete dva stejné.

„Celý úspěch toho, jak plány plnit, je ve správném nastavení plánu.“

Plány údajně dokážete plnit na 100 %, ať už se navyšují jakkoli. V čem je vaše tajemství?

To je pravda jen z části. Plány se nenavyšují tak, jak si řekneme, jejich výše je dána možnostmi a směřováním firmy. Konečná podoba plánu počítá se všemi faktory uvnitř firmy i zvenčí. Promítají se v něm politické, demografické, ekonomické faktory a nejsměrodatnější je vize majitele. Na to konto uděláme střednědobou vizi, jak bychom se měli vyvíjet, a až podle toho tvoříme detailní plány na rok a jednotlivé kvartály. Celý úspěch toho, jak plány plnit, je ve správném nastavení plánu.

Jak jste plánoval rok 2018 z hlediska obchodu?

Tento rok je finálním rokem naší střednědobé vize – Vize 2018. Před pěti lety jsme se zavázali vymyslet a naplánovat, jak Krofian dovedeme do středně velké firmy, která bude akceschopná v zahraničí. Předběžně naplánovaný obrat pro tento rok jsme tedy měli už v roce 2014. Zatím jsme všechny roky naplnili na 100 % a počítáme, že ve finálním roce uděláme dvojnásobný obrat a staneme se jedničkou na trhu s automatizačními technologiemi.

Co bude potom?

Už s koncem minulého roku a v rámci letoška vzniká Vize 23. V interakci s výkonným ředitelem dáváme dohromady kapacity, investice a návrhy. S tím pak předstoupíme před pana Krofiána a zfinalizujeme, jak bude jeho firma vypadat v roce 2023.

Jak se ve vašem náročném oboru dělá onboarding? Zvládne to nový obchodník v regionu sám?

Obchodník nikdy není v regionu sám. Obchodníci spolupracují, jezdí spolu, jezdí se mnou a mají tady k dispozici dalších několik desítek specialistů, kteří jim pomohou u klienta zodpovědět konkrétní dotazy. Za rok získá dost zkušeností na to, aby obchod dokázal dělat tak, jak má. Za druhé, náš obchodník není typický obchodní reprezentant. Je to obchodní manažer a to je obrovský rozdíl. Byly doby, kdy jsem si myslel, že jde o podobný výraz pro tu samou práci, ale rozdíl je diametrální. Náš obchodní manažer, aby udělal obchod, potřebuje tým lidí, které musí koordinovat, a správně si obchod vést z projektového, právního, finančního a výrobního hlediska, aby dokázal ten budoucí stroj, který ještě neexistuje, prodat. Jak navenek klientovi, tak zejména uvnitř firmy.

Prodat zakázku dovnitř firmy?

Obchodník musí zakázku „prodat“ ve vnitřní konkurenci, protože kapacity máme jen jedny a je potřeba zakázky synchronizovat v čase. Neprodáváme hotový produkt, ale know-how a schopnosti našich lidí, proto se každá zakázka pečlivě posuzuje na několik kol a realizuje se jen ta, která nejlépe naplňuje očekávání našich klientů a naší firmy. Do toho kromě obchodníka zasahují další oddělení. Musíme to tak dělat, protože každá zakázka, pro kterou se rozhodneme, nás stojí spoustu prostředků. O to větší tlak na obchodníka je, aby si zjistil dost informací, dokázal je správně interpretovat a prodat to v konkurenci ostatních projektů, které donesou jeho kolegové.

Přejděme k expanzi. Jak uspěje česká firma v globálním měřítku?

Vize 2018 pracovala s tím, že nám český trh na obrat, jaký chceme, stačit nebude. Tudíž, jak jsem již naznačil, i tady jsme věděli pár let předem, že dnes budeme mít polovinu obratu z exportu. Do zahraničí jsme se rozrůstali jak interakcí s našimi současnými zákazníky a prorůstáním do jejich globální struktury, tak samozřejmě aktivním obchodem v zahraničí, podpořeným marketingem.

Podle čeho expanzi řídíte? Zajímají vás konkrétní státy, nebo se zaměřujete na místa s expandující výrobou, např. Čínu?

Jednodušší je pro nás začít od středu. Čím blíže domovu, tím jednodušší je pro nás obchod i realizace. Nebráníme se zaoceánským partnerstvím, zaprvé proto, že nás to hodně naučí, a za druhé, protože se tomu do budoucna nevyhneme. Jedna z našich posledních zakázek mířila do Mexika, kde jsme se také poprvé setkali s mexickou mentalitou. S naší až „německou“ precizností si dokážete představit, jak bylo sladění procesů náročné, ale o to větší zadostiučinění přišlo, když zakázka dopadla nad očekávání.

Co je podle vás klíčové pro úspěch ve vaší branži?

Jednou z největších výzev v oboru výroby automatizovaných technologií na zakázku je rozplánovat správě kapacity. Projekty jsou veliké a nepřicházejí v soustavných objednávkách, stává se, že máme v jednom období hodně práce a v jiném méně. Klíčové pro úspěch je řídit zakázky tak, aby na sebe navazovaly. Může se stát, že dva tři atraktivní projekty přijdou ve stejný čas. V danou chvíli například může uspět jen jeden, i kdyby všechny byly zajímavé, to je pak velká škoda. Každý obchodník si je vědom téhle odpovědnosti.

Foto: Miroslava Flam