Vždy nás motivují obchodníci, kteří dosahují skvělých výsledků v ultra mladém věku. Jakubovi Šplouchalovi je teprve 23 let, stihl už ale založit rodinu, je šťastně ženatý a má malou dcerku. V UPC, kde pracuje sotva 5 měsíců, dosahuje skvělých výsledků. I proto dostal příležitost koordinovat školení nových kolegů. Obchodní tým se v květnu zdvojnásobil a bude se dále rozrůstat. A co tkví za Jakubovým úspěchem? Jednoznačně pozitivní přístup k životu. A také množství cold callů, které za den udělá. V UPC mají sice k dispozici telefonní asistentku, nejraději si však navolává schůzky sám. Je to prý základ úspěchu každého obchodníka.

• Jakub Šplouchal, 23 let
• Pozice: Sales Representative
• Společnost: UPC Česká republika, s.r.o.
• Momentálně hledají Obchodníka pro firemní zákazníky a další schopné lidi

Jakube, ty máš 23 let a působíš jak ostřílený obchodník. Jak ses k obchodu vůbec dostal? Máš i jinou zkušenost než UPC?

Já myslím, že jsem obchodníkem od dětství. Pocházím z velké rodiny, mezi sourozenci jsme vždy obchodovali se sladkostmi a vyměňovali si je. (smích) K obchodu mě to prostě vždy táhlo. Vyzkoušel jsem si několik firem, spíše to bylo pojišťovnictví, a teď jsem v telekomunikacích. Ta práce mě ohromně baví. Každý den jsem v jiném prostředí, cestuji, potkávám se s různými lidmi, každý den řeším jiný případ. Není to žádný stereotyp, a to oceňuji.

V rámci UPC pracuješ pro segment small office/home office (SoHo), což jsou malé střední firmy a živnostníci. Jsi spokojený? Nechtěl bys jinam? Třeba na korporátní klientelu mezi velké hráče?

Já jsem maximálně spokojený. V SoHo segmentu je obchod rychlejší a intenzivnější, spolupráce užší a i přátelství se v rámci obchodu navazují jednodušeji. Je to moje první pracovní pozice v telekomunikacích, ale i v rámci pojišťoven to fungovalo na nějaké osobní bázi. To je ten hlavní rozdíl oproti nadnárodním firmám. Já se v tom prostředí cítím velmi dobře a určitě bych neměnil.

Někdy si připadám spíše jako detektiv než obchodník s telekomunikacemi

Kde vyhledáváš nové zákazníky?

Fungují nám dva způsoby. Jezdíme do terénu, kde si vyhlídneme nějakou ulici mezi obchody, a jdeme oslovovat. Toho je však minimum. Hlavní část práce obchodníka spočívá v důkladné přípravě, taková ta detektivní činnost. Vyhledat si firmu na internetu a ověřit, zda je na síti. A poté navolat schůzku, tohle je moje specialita. Přeci jen, my jednáme se statutárními orgány, s jednateli firem a živnostníky. Tito lidé mají mnohem více jiných starostí a my tam nemůžeme jen tak přijít naslepo. Je tedy dobré domluvit se na konkrétní termín a neustále si to potvrzovat i před tou schůzkou. Samotná schůzka je už jen taková perlička.

Když vidím, že klient řeší něco opravdu důležitého, radši si domluvím schůzku na jindy

Připomenout se jim a potvrzovat schůzky? To se ti stává, že by na tebe někdo zapomněl? Co děláš v takových případech?

Já se vždy radši ujistím, zda schůzka platí. Spíše se mi však stává, že přijdu na schůzku a vidím, že klient na mě nemá čas, protože řeší něco opravdu důležitého. Oni mají právo být nervózní, mají spoustu starostí, různé inspekce apod. Podnikání není úplně jednoduché, takže ani já neočekávám, že hned napoprvé obchod dopadne. V případech, kdy na mě klient nemá čas, se radši rovnou domluvím, že přijdu později. On by byl nervózní, chtěl by to ukončit co nejdřív a vůbec by mi nevěnoval pozornost. Jemu to navíc zaimponuje a většinou je na druhé schůzce přátelštější atmosféra.

Říkáš, že navolávání schůzek je tvoje specialita. V tak velké firmě bychom čekali, že máte telefonistky, které vám schůzky zaobstarají?

Jasně, máme i podporu asistentky, která nám domlouvá schůzky na náš podnět. Třeba, že jí dáme adresu a ona nám navolá schůzky. Já to však využívám jen jako doplněk a nejraději si navolávám schůzky sám. V našem týmu máme nově 10 obchodníků a jen jednu asistentku. Ona ani nemůže stíhat navolávat schůzky pro všechny. A stejně si myslím, že hlavní část by měla být na bedrech obchodníka.

I když máme asistentku, hlavní objem navolávání by měl být na bedrech obchodníka

A co na to ostatní kolegové? Je navolávání schůzek životním stylem v UPC nebo tvoje osobní záliba? Nevládne v týmu mezi vámi rivalita?

Jasně, někteří kolegové již takto částečně fungovali. Dá se však říct, že jsem v tomhle ohledu přinesl novou myšlenku. Že by si i obchodníci mohli navolávat schůzky sami. Začal jsem na tom hodně fungovat a možná i proto jsou ty výsledky takové, jaké jsou. Uvidíme, jak to bude do budoucna. U nás to všeobecně funguje tak, že když někdo přijde s něčím novým, tak se o to dělíme a předáváme si poznatky. Samozřejmě, že v týmu funguje i zdravá rivalita o to, kdo uzavře lepší deal. Skvělá motivace.

Ty jsi v UPC jen krátkou dobu a celkem se ti daří. Jak si to vysvětluješ?

Myslím si, že je to o životním přístupu. Jako mladý mám rodinu, manželku, malou dcerku a jsem velmi šťastný. A to je moje největší životní motivace. Člověk má takový pozitivní přístup do života a má chtíč vydělávat. (smích) V UPC jsem zhruba 5 měsíců a určitě za hodně vděčím svému nadřízenému Jardovi Gavlasovi, který se mnou měl trpělivost. Co se týče technických věcí, na začátku to pro mě bylo hodně nové. Já se neustále vyptával a on měl opravdu nervy na všechny mé zvídavé dotazy. Díky mým dobrým výsledkům jsem teď já dostal příležitost nováčky koordinovat a být jim k dispozici. Čehož si cením.

Technické znalosti u vás teda nejsou podmínkou? Co nějaké jiné předpoklady, které by měl obchodník mít?

Obchodník rozhodně nepotřebuje vysokou školu technickou. Mnohem důležitější je nějaká obchodní zkušenost a praxe. My jednáme s jednateli nebo řediteli firem, a tak je potřeba mít jisté vystupování. Nemůžeme tam přijít jen tak bez zkušeností. Technická část se dá doplnit. Když třeba narazím na oblast, které nerozumím, nebo opravdu neumím odpovědět, nebojím se říci, že nevím, zjistím a zatelefonuji, sejdeme se na druhé schůzce. Opravdu nemá smysl si na něco hrát a slibovat něco, co nejde. Ten klient to naopak ocení, že se ho nesnažím za každou cenu obalamutit.

Máš nějakou vtipnou nebo netradiční zkušenost, schůzku? Jaký dobrý deal se ti naposled podařilo uzavřít?

Teď čerstvou. S našimi nováčky, které máme na pobočce, jsem se jen tak bavil, jak to u nás funguje. Během toho povídání kolem nás několikrát prošel jeden dělník, který tam zrovna prováděl nějaké práce. Najednou ke mně přišel, skočil mi do řeči, omluvil se, že nás poslouchá, ale že by chtěl udělat smlouvu i k němu domů. Takže to je taková příjemná zkušenost, že obchod si za tebou dojde i sám.

Takže musíš mít pořád oči otevřené dokořán…

Já mám spíše štěstí na to, že mě lidé odposlouchávají. (smích) Podařilo se mi například uzavřít kadeřnictví, kam se chodím stříhat. Když jsem tam naposled seděl, zmínil jsem, že dělám v UPC. Oni projevili zájem, já jsem jim rovnou navrhl vhodné služby. Rázem z toho byla schůzka, na které jsem se i ostříhal a rovnou jsme to uzavřeli.

Jakube, ještě mám poslední dotaz, mimopracovní. Co děláš ve volném čase? Jak se nejlépe odreaguješ?

Největší relax a radost pro mě je být se svou rodinou. S manželkou rádi cestujeme, chodíme na výlety, zajdeme si do kavárny na kafe nebo na víno. Já hraju na kytaru, manželka na klávesy, takže si společně i zahrajeme a zazpíváme. A hodně rád sportuji. Teď už míň, nemám tolik času. Ale když to jde, vyjedu si na kolo a mám rád také fotbal. Já jsem dokonce na střední reprezentoval školu v rámci sportu. Možná i to mě motivuje v obchodě. Při sportu totiž vidí člověk cíl a potřebuje ho dosáhnout.

Zaujalo tě Jakubovo povídání? Máš na to a chceš se přidat do rozrůstajícího se kolektivu dravých obchodníků? V UPC hledají nové obchodníky!

Foto: Ká-kontrast FOTO