Jakub Roučka o segmentu TELCO: „Dobrý produkt si obchodník sám koupí a používá“

21. 12. 2016 +

Rozhovory

Firma Starnet, poskytovatel alternativního vysokorychlostního internetu, začínala svoji činnost jako malý projekt v jižních Čechách. „Přípojku za přípojkou jsme se rozrostli do fáze, kdy máme pokrytí v Praze, středních a západních Čechách, na jižní Moravě a Vysočině,“ prozrazuje oblastní manažer Jakub Roučka. Vystudoval technickou školu a ve Starnetu působí už 6 let. Prošel si vše od výstavby a instalace přes technickou podporu až po řízení oblasti. „Denně řeším problémy na síti, jednám se samosprávami, koordinuji stavební práce, bavím se s úřady a bytovými komplexy majitelů.“ A samozřejmě řídí obchodníky. Aby se ze všeho nezbláznil a byl stále dobře naladěn, poznává na motorce evropská města. Teď má v plánu Vídeň. „Na cestování i salesu mě baví potkávat nové lidi.“

dscf7978

  • Jakub Roučka, 28 let
  • Pozice: Oblastní manažer
  • Společnost: Starnet, dodavatel internetového připojení a tvůrce vlastní digitální televize
  • Hledají obchodníky do dalších regionů, kteří preferují volnost a sami si zvolí, jak chtějí oslovit klienty. Jste ambiciózní a nebojíte se nové výzvy?

[leads_ id=”95827″]

Jakube. Vaše firma nemá typické sales oddělení. Jak to u vás vypadá?

Ani nemůže mít. V každém regionu, ve kterém působíme, se klient chová jinak. Proto máme v každém obchodníka – osobu, která si oblast řeší do jisté míry autonomně. Co platí na zákazníky v jednom okrese, nemusí zajímat ty v druhém. Tomu se obchodně přizpůsobujeme. Nemáme tedy žádnou sales centrálu. Na obchod si vždy najímáme právě lidi z regionů, kteří zde mají osobní vazby a znají místní prostředí. Další takové sháníme.

V současné době nemá 3/4 milionu domácností připojení k internetu

Jak se vám Starnet prodává? Vždyť v dnešní době má internet každý.

Internet nemá každý. Zhruba okolo třech čtvrtin domácností má v ČR internet. Tyto přípojky jsou poskytovány na různých technologiích. My jsme operátor využívající převážně optické a wi-fi sítě. Například oproti mobilnímu připojení k internetu my neomezujeme klienty FUPem přenesených dat. Oproti kabelovým operátorům jsme schopni pokrýt i malé obce rychlým internetem. Vytrvale  budujeme optické sítě, které nám umožňují technicky poskytovat to nejlepší, co v současné době lze klientovi nabídnout. V Jihočeském kraji, kde firma vznikla, jsme díky vlastnostem námi nabízených služeb dosáhli majoritního podílu ze všech domácích přípojek. To znamená, že i již připojeným domácnostem od konkurence máme co nabídnout. Stále zde zůstává volná třetina domácností bez přípojky. Třetina domácností je více než třičtvrtě milionu potenciálních zákazníků. Lze tedy stále komu prodávat.

Dobře, ale jsou tady další, větší hráči. Jak se vám obchodně daří v oboru TELCO, kde je velká konkurence?

Oproti malým poskytovatelům jsme schopni ufinancovat permanentní obnovu sítě a držet krok s neustále se zvyšujícími nároky na připojení. Máme proaktivní marketing a neustále pronikáme do nových lokalit. Dokážeme si sami vyvíjet vlastní informační systémy, např. vlastní televizní platformu, která je použitelná na prakticky všech zařízeních s displejem. Sami sebe můžeme zařadit mezi významné operátory v České republice. Oproti srovnatelně velké a větší konkurenci jsme pružnější, levnější.

dscf7965
Jakub nám prozradil, jaké dvě zlaté rady by dal mladým podnikatelům, co rozjíždí vlastní projekt: 1) Vyberte si perspektivní projekt. Zní to jako samozřejmost, ale je to to nejtěžší. Čas strávený s výběrem se pak mnohonásobně vyplatí. 2) Zkuste se vcítit do role klienta a reálně si představte, že byste si produkt sami od sebe objednali/koupili. Jestliže přesvědčíte sami sebe, jdete dobrým směrem.

Sami sebe řadíme mezi významné operátory v ČR

Teď mi prozraďte obchodní argument: Proč bych měla jako klientka nakoupit zrovna od vás? Starnet neznám, znám velké operátory.

Protože přinášíme nejlepší poměr cena/výkon. Nehrajeme hru kočka s myší. Nehandrkujeme se s klientem o jednotlivé Megabity na rychlosti na úkor ceny. Vždy dáváme tu nejvyšší možnou rychlost, kterou v daném místě a čase máme, za jednu cenu.

Jak vnímáte velké firmy jako UPC, T-Mobile a další?

Na některých místech jsme jejich dodavateli my, někde zase zákazníky. Dnes asi jen těžko někdo vybuduje svou celorepublikovou síť. I mezi poskytovateli je rozvinut bujný obchod, každý se snaží minimalizovat náklady. My jsme součástí českého internetu, a proto jsme prakticky se všemi velkými více či méně propojeni. Jinak jsou to velcí hráči s vybudovaným zázemím, kteří mají relativně velké režijní náklady, které budou muset vždy promítat do cen svých služeb. Což je pro nás výhoda.

V čem konkrétně je to výhoda?

Například mobilní operátoři teď před Vánoci „rozdávají“ tu deset, tu třicet Giga dat. My svým klientům dáváme celoročně neomezený objem dat. Velcí hráči stále mají dostatek klientů, které můžeme naším produktem zaujmout, a rozšířit tak naší klientskou základnu 🙂

Prosadit se v nové lokalitě je těžké. Připadáte si jako vetřelec

Vnímáte je tedy pozitivně 🙂 Přesto – nemáte strach, že právě nízké ceny odradí zákazníka, který bude řešit poměr cena versus výkon?

Nemáme. Víte, je vždy těžké se zprvu prosadit v nové lokalitě. Jste do jisté míry jako vetřelec. Nikdo vás nezná a nízká cena může pár lidí odradit. Avšak všude se najdou lidé, kteří rádi vyzkouší zajímavou alternativu k zavedeným nabídkám. To bývají zpravidla naší první klienti. Věřte je jich dost 🙂 Následně se to vše nabaluje jako sněhová koule. Když si sousedi sednou u piva a jeden platí polovinu za lepší nebo minimálně srovnatelnou službu, nebude dlouho trvat a brzy soused přejde také k nám. Navíc produkt, který bývá zpravidla výhodnější, se i lépe obchoduje.

dscf7986
Zajímalo nás, jak vypadá typický den obchodníka. „Jestli čekáte v 8 nástup, káva a idnes.cz, pak obchodování a oběd u Facebooku, tak vás zklamu,“ směje se dobře naladěný Jakub, „obchodník Startnetu je pánem svého času a místa obchodu. Dostane na starost oblast, v jejímž rámci má za úkol domluvit co nejvyšší počet klientských přípojek. Jde o door to door prodej, ale forma oslovení klientů je neomezená. Jeden z obchodníků, co pro nás pracuje, strávil například jeden celý den na plovárně obce, jenž jsme čerstvě pokryli. Jelikož bylo krásně, plovárna byla plná lidí a schopný obchodník odcházel s množstvím přípojek. Měl vyděláno, přitom strávil den u vody. I takto lze obchodovat.“

Obchodníci si sami hledají klienty, kde jim je to nejpohodlnější

Nejvíc „profláklí“ jste v jižních Čechách. Čím se tento region odlišuje od ostatních?

V zásadě se neodlišuje od zbytku země až na to, že je nejhezčí. (smích) V jižních Čechách naše společnost vznikla, jak se říká „od píky“, přípojku za přípojkou do dnešní velikosti. Svým působením zcela změnila podnikání v oboru.  Když se například někdo z našich klientů stěhuje do míst, kde zatím nemáme pokrytí, je velmi překvapen, že nenachází obdobné nabídky připojení, na jaké byl zvyklý. Což nás zavazuje být celorepublikovým operátorem s co možná nejširším pokrytím.

V regionu působí pouze jeden oblastní manažer. Není to příliš práce?

V regionech máme samozřejmě více lidí, ale jen jeden je zodpovědný za chod dané oblasti. Zpravidla to bývá člověk, co pro firmu již nějakou dobu pracuje a prokáže své schopnosti. Měl by rozumět technice, zvládnout vést tým a být zdatný v marketingu. Takový univerzální voják.

 

dscf7954
Jakub je člověk, co pro firmu „hoří“, takže může zapalovat mladé talenty. Zajímalo nás proto, jak své lidi motivuje a kolik si vydělají. „Na to vám musí odpovědět každý obchodník sám 🙂 Záleží na počtu klientů, které domluví. Průměrně se počet klientů na obchodníka pohybuje mezi 30-100 měsíčně. Zdatný obchodník si může vydělat průměrně mezi 30–50 tisíci, když má dobrý měsíc, tak 70 tisíc.“

5 trendů v segmentu TELCO podle Jakuba Roučky

Výdělky obchodníka ovlivňuje aktuální dění v oboru. Kam bude směřovat TELCO?

  • Bez internetu díky EET už ani nic nekoupíte, je to nevyhnutelná budoucnost.
  • Jednoznačným trendem je neustálá potřeba navyšování rychlosti.
  • Lidé i firmy si navykli využívat cloudové služby, sdílení fotek a videí je dnes standardem a brzy bude i televizní vysílání.
  • Televizní vysílání s nelineárními službami má před sebou velkou budoucnost. Jde o to dívat se na pořady kdy chcete, ne kdy jsou vysílány. Sám to doma mám a je to návykové. Můj tříletý syn těžko chápe, proč si v autě tu písničku nepustíme znova? Vždyť v televizi to jde, tak v čem je problém 🙂
  • Dalším trendem v dohledné době bude také internet věcí (M2M), což bude teprve zajímavé.

[leads_ id=”95827″]

Foto: Petr Klempa