Jakub Pavlica, Coca-Cola: „Někdy se musím brzdit, abych obchodníkům nevstupoval do jednání“

17. 8. 2016 +

Rozhovory

Jakub je tělem i duší sportovec. Ráno před prací si zajde na hodinu a půl do fitka a pak je ready do pracovního dne. Předtím, než nastoupil do Coca-Coly jako obchodní zástupce, dělal obchodního manažera pro sportovní řetězec. Ambice posunout se dál u něj byly od začátku. Jakub vnímá, že dnešní mladí obchodníci jsou někdy až přehnaně sebevědomí a na vyšší pozici by se chtěli vyšplhat hned po prvním měsíci. Ve firmě jako je Coca-Cola to nemusí být na škodu. Člověk, který na sobě maká a má chuť se posunout dál, tady má dveře otevřené.

profil

  • Jakub Pavlica, 30 let
  • Společnost: Coca-Cola HBC Česká republika, s.r.o.
  • Pozice: Area Sales Manager
  • Obchodním zástupcem chtěl být už od střední školy. Tehdy každý večer z tréninku chodil kolem zaparkovaného auta Coca-Cola a vždy ho to lákalo.
  • Jako obchodník byl nominován do talentového programu, po jehož ukončení se přihlásil na post Area Sales Managera. Vyšlo mu to.
  • Na současné pozici samozřejmě pořád obchoduje, nejvíce s největšími zákazníky a tam, kde OZ potřebují podporu. Občas se musí krotit, aby jim nevstupoval do jednání.
  • V současné době posilují tým obchodníků v Brně, Olomouci a okolí a Českých Budějovicích a okolí

button zajima me tato prilezitost

Zákazník si s vámi vždy alespoň pokecá

Jakube, stalo se vám někdy, že vás klient neznal? Pomáhá známost brandu Coca-Cola v prodeji?

Coca-Colu znají všichni. (smích) Navíc je to jedna z nejhodnotnějších značek na světě. Mně se snad nikdy nestalo, že by se se mnou zákazník nechtěl minimálně pobavit. Není to jen o Coca-Cole, ale o celém portfoliu nealkoholických nápojů, ty značky a produkty jsou kvalitní, mají tradici a určitě se lépe prodává produkt, který tu značku a tradici má, než nějaký no-name, kterému člověk úplně nevěří.

Obchodník tedy neztrácí čas představováním brandu. Co na schůzkách řeší, co prodává?

Samozřejmě představuje novinky a snaží se je u zákazníka zalistovat. Se zákazníkem řeší jeho odběry a hledají možnosti, jak prodat víc. Pro jednotlivé zákazníky vymýšlíme různé akce a strategie, které nám fungují, třeba v restauracích v čase oběda jsou to Coke & Meal. V barech a na diskotékách různé kombinace s alkoholem a v kavárnách s kávou. Nedávno jsme jeli s kolegou na menší nezávislou benzinku, kde jsme vymýšleli akci pro řidiče, kteří když natankují za tisícovku, dostanou plechovku Coca-Coly zdarma. Úkolem obchodníka je být nápaditý, reagovat na potřeby zákazníka a vymyslet to třeba na místě. Já tvrdím, že na schůzku se nikdy nedokážete kompletně připravit, protože vždycky vás něco zaskočí. Pak je to o rychlé reakci a argumentaci. Příprava je však důležitá a máme i pět kroků plánované návštěvy.

Co vás naposledy překvapilo, s čím na vás klient vyběhl?

Třeba teď uvádíme zpátky na trh 0,2l Cola-Cola, Coca-Cola zero, Fanta, Sprite. Kolegyně jela za zákazníkem, který nebyl prvotně z této změny nadšený, tak jsem šel s ní. V autě jsme si řekli, s čím za tím zákazníkem jdeme. Vyzkoušeli jsme si role-play, řekli nějaké strategie, jaké argumenty asi přijdou, proč by to neměl chtít. V autě jsme to natrénovali a přišli jsme za zákazníkem. Kolegyně schůzku uvedla, ale začátek nebyl úplně šťastný. Já jsem jí do toho trošku vkročil a on na první dobrou řekl, že to bere, že se domluvíme. (smích) Takže mě vždycky něco překvapí, třeba, že jsme se na to ani vlastně připravovat nemuseli. (smích)

1
Jakub se nám přiznal, že někdy má velkou chuť vstupovat svým obchodním zástupcům do jednání. „Když s námi jezdí trenér, musím se opravdu držet. Je to jejich práce a já bych měl spíš být jen psychická podpora. Když však vidím, že ten zákazník na ně chrlí argumenty, se kterými si obchodník neví rady, zasáhnu a snažíme se najít společnou cestu.“

Většinu obchodníků odrazuje fakt, že si musí pracně shánět a navolávat kontakty. U vás tvoří přímá akvizice jen malé procento. Vnímají to obchodníci jako výhodu?

Je to určitě výhoda. Systém, který Coca-Cola využívá pro plánování návštěv, je skvěle propracovaný. Obchodník má na čtrnáct dní dopředu naplánovaný program, ví, kam pojede, kolik schůzek bude mít, může se připravit. V zásadě pracuje s danou databází zákazníků, které má nahrané v iPadu. Akvizice nových zákazníků je však také součástí práce OZ.

Mladí obchodníci jsou nadšení, že k práci dostanou tablet

Využíváte iPady k práci aktivně? To rádi vidíme.

Když jsem nastoupil, používali jsme takové nevzhledné krabičky – handheldy, které byly na svou dobu určitě nadčasové. (smích) V porovnání se současnými iPady toho moc neuměli. Ty používáme už několik let a asi čtrnáct dní zpátky fasovali obchodníci úplně novou řadu. Mají tam diář, mail, kalkulátor, prezentér produktů, nemusí tahat hromadu papírů. Když to obchodník umí používat, vypadá na schůzce opravdu profesionálně. Novinky, které jede listovat, rovnou odprezentuje, má tam připravené strategie a během okamžiku dokáže spočítat výhody. Hlavně pro mladou generaci je to perfektní. Oni jsou zvyklí něco takového v práci mít a samozřejmě to můžou používat i doma. Jedna obchodní zástupkyně na tom hraje každý večer Farmu, a když jsme teď měli tablety měnit, málem nespala z toho, že přijde o všechny body. (smích)

2

Obchodníci dnešní doby jsou někdy až přehnaně ambiciózní. U nás to nemusí být na škodu

Jak se vám s mladou generací obchodníků pracuje? Mají vysoké nároky?

Je pravda, že sebevědomí mladších uchazečů je někdy opravdu přehnané. V naší firmě to ale není úplně na škodu. Mají totiž potenciál, jsou talentovaní, umí anglicky. I když to bude ze začátku stát třeba více práce, v konečném důsledku se vám to samozřejmě vrátí. Já s nováčky trávím celkem dost času na trhu. Když něco nefunguje, vysvětlím jim to v klidu podruhé, ukážu, co funguje a jak by to třeba mělo být. Co se týče ambicí na posun, myslím, že pokud člověk stojí trošku nohama na zemi a pracuje na sobě, pochopí, že si tu cestičku muže vyšlápnout a vypracovat se na vyšší pozici.

3
Jakub má ve svém týmu obchodníky od 23 do 45 let, takže je to krásně vyvážené. „Mladí obchodníci jsou všeobecně hodně draví a na vyšší pozici by se nejraději viděli po prvním měsíci. Na druhou stranu mám v týmu obchodníky, kteří se už neženou za kariérou a jsou spokojení s tím, co mají. Nemají ty obrovské ambice, což taky není špatně, i takové lidi je v týmu třeba mít.“

Plány, které musí obchodníci plnit, jsou také docela ambiciózní – 16 cílů. Dají se zvládnout levou zadní, nebo je potřeba opravdu máknout?

Jsme ambiciózní firma, chceme dosahovat vynikajících výsledků a celkem dost si za tím jdeme. Možná je těch cílů více, ale každý si v tom dokáže najít svůj systém. Pro nováčky to může být třeba ze začátku trošku frustrující. Neví, co všechny ty tabulky znamenají a jak na to, ale kolegové jim pomohou, vklouznu do toho a pak ty cíle plní taky. Je toho hodně, ale zase se hodně naučíte. Myslím, že právě náročnost dělá z našich obchodníků jedny z nejlepších na trhu.

Jedna věc jsou firemní cíle a plány, které musí obchodník naplnit. Druhá, že chce být lepší než ostatní. Soutěží mezi sebou a třeba vy s jinými regiony?

V rámci ostravské pobočky tu máme dva týmy a přiznávám, že já rád soutěžím nebo se popichuji s kolegou. Snažíme se trošku ty obchoďáky vyhecovat i v rámci celkových týmů. Když máme pravidelné týdenní meetingy, které jsou společné, a promítáme výsledky, všichni chtějí být v zelených číslech. To si myslím, je už samo o sobě dost motivační.

Jsi ambiciózní, máš chuť na sobě pracovat a třeba se stát budoucím Area Sales Managerem? Chyť svou příležitost v Coca-Cole, kde momentálně posilují tým obchodníků v Brně, Olomouci a okolí a Českých Budějovicích a okolí

button zajima me tato prilezitost

Foto: Archiv Coca-Cola HBC Česká republika