Jakub Brandalík, Lightway: „Jak jsem z potápějící firmy vybudoval tvůrce světlovodů, které dobývají Dubaj?“

23. 1. 2017 +

Rozhovory

Jakub Brandalík je podnikatelem více než 21 let. Během této doby vyměnil hlavní produkt za jiný, prošel si profesní i osobnostní krizí, po které svou firmu mění od základů. Zjistil, že úspěch firmy není založen na kladech produktu,  ale tkví v jejích lidech, jejíchž prioritou nejsou jenom peníze, ale především zájem tvořit. Lightway světlovody jsou moderní eko produkt, který přivádí více přirozeného světla do domácností. V současnosti buduje úplně jiný systém, připravuje moderní školící systém a celkově firmu vede víc startupově. A tento rok plánuje přijmout hned několik obchodníků, kteří mu pomůžou nejen s přebudováním firmy, ale také s její expanzí do zahraničí.

DSCF4060

  • Jakub Brandalík, 44 let
  • Jednatel Lightway s.r.o.
  • Působí ve 30 zemích světa. Ve svém oboru zavádí trendy a jeho firma je vlastníkem patentu, jež se vyplácí na Blízkém východě.
  • Lightway je tubusový světlovod, který spojuje venkovní prostředí s interiérem. Přivádí tak více světla do místností s nedostatkem denního světla.
  • Jakub strávil rok v Anglii, kde založil další pobočku firmy, odkud vyváží světlovody do Spojených arabských emirátů. Anglie se mu tak stala odrazovým můstkem na Východ.
  • Musel reorganizovat a buduje firmu 2.0. Nyní nabírá schopné obchodníky a obchodnice, kteří budou méně mluvit a svým zákazníkům spíše naslouchat.

[leads_ id=”96565″]

Lightway světlovody jsou moderní eko produkt, který přivádí více přirozeného světla do domácností. Řeknete nám o nich víc? Co vás na nich baví?

Baví mě to, že lidé jsou překvapení, když se to nainstaluje. Předtím tam měli tmavý kout – třeba schodiště, najednou se rozsvítí, opticky zvětší a je tam úplně jiná atmosféra. Baví mě reakce lidí, když s nimi mluvíme. Mnohdy tomu nevěří, chtějí ten rozptylovač světla otevřít – myslí si, že je uvnitř žárovka, ale nic tam není – jedná se o denní světlo a jde to poznat.

Denní světlo není důvod, proč se kupují světlovody

V minulosti jste dělali střechy, pak jste přešli ke světlovodům. Co vás k tomu vedlo?

Střechy byly perfektní, ale byla to nuda, tam se nic nedělo. Udělali jsme průmyslovou střechu, urgovali jsme, aby stavební firma zaplatila brzo, abychom mohli zaplatit veškerý materiál a další věci. Navíc business moc nešel. Četl jsem o světlovodech v jednom článku a řekl si, proč to nepřidat někomu na střechu. Když jsme instalovali náš pátý, šestý světlovod, tak nám zavolal zákazník – byl jsem překvapený, myslel jsem, že je problém – že je mile překvapen. Nemyslel si, že to bude takto fungovat. A že nám moc děkuje kvůli osvětlené chodbě. Tak jsem položil telefon a říkal jsem si – hm, to je dobré. To byla jedna z věcí, která rozhodla, že jsme přešli ke světlovodům na 100 %.

Kdo jsou vaši zákazníci?

Tak 50 % tvoří koncoví zákazníci, třeba majitelé rodinných domů a 50 % objednávek jde do průmyslu – ten začíná poznávat, že denní světlo je dobrá věc.

Různé komerční prostory, kulturní centra, obchodní centra také?

Ano, to je další divize… Zjistili jsme, že je perfektní spojit český křišťál, Bohemia Crystal, s tím denním světlem jako takovým. Český křišťál má příběh a třeba v Abu Dhabí nebo v Dubaji je hodně známý a potřebují tam hodně světla. Máme takový prvek, který odfiltrovává teplo, což je patent firmy. Když v Dubaji instalujeme světlovod, kde je venku 60 stupňů, tak nepřenáší teplo, ale jen světlo. Když jsme v Dubaji začínali, tak si lidi klepali na hlavu, říkali, že denní světlo rovná se vedro, a to nechtěli. Dnes je tam uděláno dost instalací, kdy lidi jsou z toho paf, protože to nezahřívá místnost.

Od doby, kdy jsme založili firmu v Anglii, nás začali brát vážněji

Takže teď hodně vyvážíte z Anglie do Spojených arabských emirátů?

Od doby, kdy jsme založili firmu v Anglii, tak nás začali brát vážněji. Do té doby, když byla firma jen v Praze, tak se tyto zahraniční firmy neozývaly. Praha je super turistická destinace, ale pro byznys to není tolik uznávaná oblast. Takže, Londýn resp. Anglie, je super z hlediska marketingu, pro export.

DSCF4071
„Trh, který si nevytvoříme, tak jakoby neexistoval, protože 99 % lidí na světě světlovody nezná. Jsme zvyklí si poptávku vytvářet, jsme tou příčinou a tu musíme dotáhnout do konce.“

V minulosti vám obchod přestal fungovat, co se stalo?

Když se firma dostala do krize, snažil jsem se situaci zvládnout tím, že naberu ještě víc obchodníků. Pak jsem odjel do Anglie a celý obchod spadnul, lidi přestali prodávat. Uvědomil jsem si, že jsem nutil své obchodníky dělat neefektivní věci, které jsem sám nedělal. Prodávat za každou cenu. Chtěl jsem, aby si obchodníci domluvili co nejvíce schůzek a vždy přišli s objednávkou. Jezdili za lidmi, i když předem věděli, že si to zákazník nekoupí. Zajímala ho třeba jen cena, ale reálně by si to nekoupil. Nyní je ohlasů tolik, že chápu, že se tím obchodníci nechtěli zabývat. Teď když volám, tak vím během 2 minut, že si Lightway daný člověk nekoupí, ale v tu chvíli vím, že je deset dalších, který si to koupí a vyžadují naši pozornost. Je důležité nelpět na objednávce a nervat to tam silou. Máme zkušenost, že se lidé pak sami vracejí.

DSCF4070
Co bylo motivací jít v krizi dál? „Plán jako takový, že budeme ve více zemích světa. Věděl jsem, že máme perfektní produkt, který má historii. Po celém světě jich jsou nainstalovány desítky tisíc a byla by škoda to vzdát. Přijel jsem z Anglie, kde to bylo v plenkách, dotovali jsme a neustále lehce dotujeme z Čech, už to ale vydělává. Řekl jsem si, že musím zpět do terénu, zpět za zákazníky a zjistit, co chtějí.“

Jaké konkrétní kroky jste podnikl při budování firmy 2.0?

S pár obchodníky jsme se rozloučili, sedli jsme si s nimi a ptali se, zda chtějí pokračovat. Pokud ne, tak jsme se rozloučili. Dobří obchodníci si dokázali vydělat slušné peníze. Měli jsme týmové odměny a odměny jednotlivců. Nicméně pak už pracovali jen pro peníze a ne kvůli světlovodům. Zákazníci to z nich cítili a zde byl kámen úrazu. Obchodníky je potřeba držet v nějakém směru, pokud si začnou vydělávat velké peníze. Děláme s nimi akademie. Musí vědět, proč co dělají a nakazit je vizí. Peníze pak přijdou samy.

Jaké kvality hledáte u obchodníků při náboru? Jde srovnat muže a ženy, komu to šlo lépe?

Je důležité, aby se obchodník uměl ptát, málo mluvil a uměl hodně poslouchat – to se málo vidí. Musím říci, že jsem preferoval na tato místa muže, říkal jsem si, že jsme ve stavebnictví, v technice, budou tedy k tomu mít blíž. Zjistil jsem, že ženy jsou cílevědomější a mají to v našem oboru jednodušší – umí se ptát, zajímat. Asistentky, které s námi chodily na akademie, jsme jednu dobu posílali za zákazníky, aby jen zjišťovaly, co zákazníci chtějí. No a často se vracely s objednávkami. Všichni byli překvapení. Bylo to tím, že přišly bez stresu a lidem nic nenutily. Dnes bych chtěl tým udělat ze 60–70 % žen.

Jaká jsou největší úskalí obchodníka při prodeji světlovodu?

Zjistil jsem, že přesvědčit se zákazník nedá. Čemu nevěří, co není jeho realita, to neexistuje. Zákazníka se ptáme, co by chtěl, co potřebuje, dostane několik otázek a pak víme, jak je to nadějné. Často se stává, že zákazník se stane obětí shánění cen. Jediná věc, kterou potřebuje – protože světlovodům nerozumí – je položka „cena“ – pak si vybere tu prostřední, nevybere si to nejlevnější ani to nejdražší – zlatá střední cesta.

Jak by měl vypadat typický den obchodníka u vás?

Měl by zvládnout 10–20 telefonátů a strávit čas tak na 2 schůzkách. Měl by udělat jednu objednávku za den, to je reálné. Zjistili jsme, že je efektivnější, když se zákazníkovi zavolá a prodá se mu nějaký základ. Po telefonu jsme schopni prodat za 10 minut za 20–30 tisíc, pak se k zákazníkovi dá zajet, člověk je nadšený a my mu prodáme něco dalšího. Zákazníci tomu ze začátku nevěří.

DSCF4087
„Zjistili jsme, že denní světlo není hlavní důvod, proč se světlovody kupují. Je to spíš o tom, že je produkt zajímavý, sexy. Manažeři dostanou rozpočet, aby investovali do něčeho smysluplného. Ti o světlovodech přednesou na konferenci velké firmy, všem z toho spadne pusa a on je ten, na kterého je upřena veškerá pozornost,“ říká Brandalík.

V jaké fázi se teď firma nachází a kde ji vidíte za pět let?

V USA, Evropě, Anglii a pak věřím Východu – Indii, tam jsme začali prodávat první věci, a Malajsii. Indie mě hodně láká, byli jsme tam a zjistili, že cena produktu je stejná, jako tam stojí garsonka v chudších částech. Ale je tam 100 milionů lidí, kteří si Lightway dovolit mohou. Také budeme hodně sklízet v Čechách – projekty, které čekaly, se nám vrací, udělali jsme mnoho nabídek, teď se vše teprve začíná stavět ve velkém. Firmy mají po krizi a chtějí investovat.

Máte radu pro manažery, kteří jsou nyní ve stejné situaci, jako jste byl v krizi vy?

Jít co nejblíže zákazníkovi, zákazník živí firmy, celé to určuje. Tým vyhodit, nebo nechat, ale říct jim, že je potřeba jít k zákazníkovi, ti mají vždy odpovědi. A pak se také samozřejmě podívat na to, co obchodníci dělají, jaké mají statistiky, na kolika schůzkách byli, úspěšnost prodeje atd. Získat vlastní pohled na věc, co se děje a pak reorganizovat. Realita se neustále mění, tak, jak jsme operovali před pěti lety na trhu, už dnes nelze. Vše se změnilo, na trh je potřeba reagovat a vytvářet ho.

[leads_ id=”96565″]

Foto: Petr Klempa