Uzavření smlouvy s novým klientem, či prodloužení té stávající, je základ vašich skills. Nezáleží na tom, zda uzavíráte dohodu s lokálním odběratelem nebo s nadnárodní korporací. O úspěšném dotažení rozhodují především osobní kvality a vztah, který se svým zákazníkem vybudujete. Někdy však není radno podceňovat způsoby, jak obchod dotáhnout do zdárného konce:

1. Důkladně prozkoumejte terén

Vědět, že váš potenciální obchodní partner zastává v rámci své firmy tu kterou pozici je slušností. Stejně tak je nezbytné znát alespoň základní reálie společnosti, které své služby nabízíte. Zabrouzdejte do hlubin internetu, rozhoďte sítě a lovte. Nemusíte pátrat ve WikiLeaks; znalost vztahů ve firmy, povědomí okolo komodit, se kterými obchoduje – základní informace jsou často volně dostupné.

• TIP: Jednáte-li po telefonu, rozhodně tento bod nepřeskakujte! Tváří v tvář případné faux pas zamluvíte, u telefonního hovoru je ukončit jednání mnohem jednodušší…

2. Jednejte napřímo a v rámci fair play

Součástí smluv bývají i sankce, vyplývající z neplnění slíbeného. Určitě je znáte – jedná se o kompilát znaků mravenčích rozměrů, vyvedený kdesi na okraji obchodního dokumentu.

Buďte féroví. Klienta je třeba seznámit se všemi fakty, ne jen těmi přinášejícími zisk. Nezapomeňte, že na vašem jednání nestojí jen vaše reputace – zamlčením faktů můžete o budoucí zakázky připravit i společnost, kterou vám propůjčila důvěru.

3. Prezentujte slovem i obrazem

Slova mohou krom informací nést emoční složku, která je pro obchodníka základem. Pravou informační hodnotu ale poskytují spíše názorné obrázky a přehledná schémata. Současným trendem je kupříkladu zobrazení nejdůležitějších bodů vaší prezentace v podobě atraktivní infografiky. Zaujměte vkusnou a trefnou prezentací!

4. Odlehčete atmosféru

Utkvěla Vám v paměti konzervativní jednání, která byla vedena s tak vážnou tváří, že jste si chvílemi připadali jako nedobrovolní účastníci skryté kamery? To už dnes ne, prosím! Okořeňte svá obchodní setkání vkusným humorem. Zákazníci jsou lidé jako vy a také chtějí jednat v uvolněnějším, nepříliš svazujícím duchu.

5. Ukažte zájem…

…i po úspěšném uzavření dohody. Spěšným rozloučením vyvoláte leda tak dojem, že je váš nový obchodní partner jen dalším „kusem masa“, který byl dostatečně zpracován. Setrvejte se svým novým zákazníkem ještě pár momentů, zakončete úspěšné uzavření smlouvy v neformálnějším rozpoložení.

• TIP: Jsou to právě minuty po podepsání obchodního závazku, které rozhodují o jeho platném setrvání.

Text: Tomáš Soukup

Foto: cpasitesolutions.com