14. Březen 2022
Plat obchodních zástupců se skládá ze základu a provize, jinak by to snad ani nefungovalo. Provize jednak motivuje prodejce k lepším výkonům, a také zvyšuje šanci na to, že bude váš tým stabilní a nebude spíše připomínat holubník. Proto klademe na pečlivé vypracování plánu provizí velký důraz.
Co je při plánování provizí důležité a často opomíjené?
Jednoduchost! Nepřehánějte to s množstvím KPIs, protože vašim obchodníkům nebude jasné, na která z nich se soustředit dříve.
Příklady relevantních KPIs:
• Obrat z nově uzavřených obchodů
• Obrat od stávajících zákazníků
• Uzavřené vs. neuzavřené obchody
• „Odpadavost“ zákazníků
• Konkrétní, snadno vypočitatelné částky provizí udrží motivaci vašeho týmu – pozitivní i negativní
Neřešte každou z těchto metrik, protože nikdy nebude 100% vycházet vše. Vyberte si vždy jedno (max. 2) KPI, které je pro daného prodejce směrodatné na základě jeho role v týmu.
Realistické cíle
Cílový obrat nastavte tak, aby jej 70 % týmu dokázalo bez větších obtíží splnit. Vaši prodejci potřebují mít provize na dosah, aby neztratili motivaci. Právě proto je důležité prodejní plán pravidelně hodnotit.
K zamyšlení: Pokud se cíle opakovaně neplní, je na vině prodejce nebo ten, kdo cíle plánoval?
Jak tedy nastavit provizní plán pro váš tým prodejců?
Nedoporučujeme, abyste svým prodejcům dávali pouze fixní mzdu. Je běžné, že prodejci dostávají část platu fixně a další část z provizí. Zařiďte, ať si ty peníze chtějí zasloužit.
1. Ujasněte si, co je cílem společnosti
Najali jste lidi, aby prováděli akvizice nebo prodávali stávajícím zákazníkům? Vždy je potřeba nastavit a hodnotit pouze KPI relevantní pro daný účel.
Řekněme tedy, že cílem vašich obchodních zástupců jsou akvizice. Nejprve určete obrat, který mají zajistit. Pak jim dejte prostor k realizaci potřebných obchodů.
Nezahrnujte své lidi mnoha úkoly najednou. Pozornost každého z nich by měla být zaměřena k primárnímu úkolu, kvůli kterému jste jej najali.
2. Držte se KPI
Pokud jste si jako KPI stanovili uzavření obchodu, neodměňujte prodejce za rozpracovanou příležitost.
3. Nastavujte cíle zvlášť pro nováčky a seniorní prodejce
Má prodejce zvednout telefon a plánovat schůzky pro své zkušenější kolegy?
Anebo má zvednout telefon a celý prodejní proces odbavit od A do Z?
Tyto hodnoty byste měli dobře zvážit a promítnout do typu KPI, potažmo do fixní i provizní odměny svých prodejců.
4. Provizní plán nastavte pro celou firmu
O dosažení cílového obratu firmy by se měl zasadit každý člen týmu svým dílem. Vedoucí týmů i jednotliví prodejci by měli mít své dílčí cíle, které jim umožní společnými silami přinést firmě obrat, který byl naplánován.
Pokud je např. cílem společnosti obrat 1 mil. Kč, pro tým to může znamenat uzavření 5 průměrně velkých obchodů, 10 rozpracovaných příležitostí a získání 40 kvalifikovaných potenciálních zákazníků. Jedná se o složitý proces, během kterého má každý odpovědnost za jinou jeho fázi – ať už se jedná o prospektování, domlouvání schůzek nebo uzavření obchodu.
Jak vypočítat plán provizí?
1. Určete cílový roční obrat firmy.
2. Stanovte si, jaký by měl být celkový roční výdělek (on-target earnings) jednotlivých prodejců, máte-li dosáhnout cílového obratu firmy.
3. Vynásobte celkový roční výdělek prodejce 4 – 6x a výslednou částku mu sdělte jako osobní cílový obrat.
Pokud tedy svým obchodním zástupcům platíte fixně 75 000 Kč a necháte je vydělat na provizi přibližně 35 000 Kč, ročně vydělají zhruba 1 300 000 Kč. Jejich roční cíl by tedy měl být stanoven někde mezi 5,2mil. Kč (1,3mil. x 4) až 7,8mil. Kč (1,3mil. x 6).
TIP: Poté, co cíl splní, byste vašim prodejcům neměli odpírat další provize, právě naopak!
Proč?
Co když vaši obchodní zástupci dosáhnou cílového obratu rychleji, než jste čekali? Pokud se to stane, tak budou vědět, že příští rok dostanou cíle mnohem vyšší a hůře dosažitelné. Proto když uvidí, že nejspíše splní svůj cíl už tři měsíce před koncem roku, dají si raději tříměsíční „dovolenou“.
Leda že by je po dosažení cílového obratu čekala ještě mnohem štědřejší provize.
Vyzkoušejte a vyhodnoťte, jaký typ prodejních provizí nejlépe sedí přímo vašemu týmu. Nebojte se zkoušet různé modely odměňování. Zejména mladé firmy musí počítat s „dolaďováním“ za pochodu, a to je v pořádku.
Plán byste měli vyhodnocovat na měsíční bázi, a abyste si ušetřili práci, vyplácet čtvrtletně. Pokud máte ale nově založenou firmu nebo se mzda prodejců skládá převážně z provize, bude lepší platit ji měsíčně.
Závěrem
Pokud plán prodejních provizí nastavujete poprvé, připravte se na to, že ne vše musí nutně klapnout na poprvé. Jeho pečlivému zpracování však věnujte maximum času i úsilí. Pokud totiž nastavíte zbytečně nedosažitelné cíle, rozšíříte tím mezi členy týmu jenom negativitu a nechuť.
Sečteno, podtrženo? Držte se osvědčených postupů, hledejte to, co bude fungovat vám, a nezapomínejte na pravidelné hodnocení výsledků!
Autor: team SALESDOCk
