20. Březen 2014
Víme, jaké pocity zažíváte, když voláte neznámému potenciálnímu klientovi, abyste si s ním domluvili obchodní schůzku. Navolávání (neboli cold colly) klientů je mezi obchodníky velmi neoblíbené a většina obchodníků se této činnosti vyhýbá. Nicméně je to důležitá obchodní dovednost.
Umět si domluvit schůzku po telefonu a získávat klienty po telefonu je jedna z nejdůležitějších činností obchodníka a je to obchodní dovednost, kterou je třeba stále rozvíjet.
Nejdůležitější je psychická příprava a náš vnitřní přístup
To, jak se obchodník cítí, jakou má náladu a jak vnímá zákazníka, ovlivňuje nejvíce výsledek telefonátu.
Proč? Lidé chtějí komunikovat především s veselými, příjemnými a energickými lidmi. S lidmi, kteří se o ně zajímají.
Proto je třeba se před telefonováním uvolnit, najít si klidné místo a začít se usmívat. Úsměv je v telefonu slyšet a je to nejsilnější sociální pojítko, které nás sbližuje, a klíč k novému zákazníkovi.
V dnešní uspěchané době, ve které se soustředíme zejména na problémy, prahne většina lidí po úsměvu, pochopení a pochvale. A pokud jim toto vše dáte, velmi rádi se s Vámi setkají.
Při telefonování je třeba si uvědomit, že to, co nejvíce rozhoduje o tom, jestli se s námi druhá strana sejde, je zabarvení našeho hlasu a také to, jak příjemně náš hlas na druhé působí. Jen z malé části náš úspěch záleží na obsahu, na tom, co druhé straně sděluji.
Lidský hlas má mnohem vyšší váhu než slova a věty, které volíme.
Jak by měl obchodní telefonát vypadat?
Abyste si domluvili schůzku, měl by telefonát probíhat tímto způsobem:
Zákazník: Prosím?
Obchodník: Dobrý den, pane Nováku, tady Jan Patrman z UniSoftu. Neruším Vás?
Z: Nerušíte. Co potřebujete?
O: Pane Nováku, já zastupuji společnost UniSoft, která se zabývá optimalizací e-shopů. V současné době uvádíme na trh nový nástroj, který zvyšuje počet prodaných výrobků, a tak mě napadlo, že bych Vám mohl tento nástroj představit. Příští týden jedu Vaším směrem (budu v Olomouci), hodilo by se Vám to například v úterý nebo ve čtvrtek?
Z: Vydržte chvilku … jo, ve čtvrtek bych měl čas.
O: A měl byste čas spíše dopoledne nebo odpoledne, třeba kolem druhé hodiny?
Z: Ve dvě by to šlo. Tak jsme domluveni.
O: Dobře, pane Nováku, takže ve čtvrtek ve dvě budu u Vás. Mějte krásný den a těším se na setkání. Na shledanou.
Jaká pravidla musíte dodržovat, abyste si snadno domluvili schůzku?
1. představit se a zákazníka pozdravit jménem – rozhovor je potom osobnější
2. zeptat se, jestli nerušíme – pokud zákazníka zastihneme nevhod, je pod stresem a nebude se nám chtít věnovat
3. jakmile se zeptá „co potřebujete“, v krátkosti představíme naši firmu a náš záměr a navrhneme dva termíny schůzky
4. někdy nám termín rovnou potvrdí
5. někdo řekne, že vůbec nemá zájem – v tomto případě mu nabídneme možnost poslat mu informace emailem, aby se podíval, jestli naše nabídka pro něj může být přínosná
6. pokud chce více informací – zopakujeme povídání o firmě a zeptáme se, jestli se mu hodí setkání tehdy a tehdy
7. čím přátelštější bude Váš hovor, tím vyšší bude šance na domluvení schůzky
8. důležité je zbavit se přesvědčení, že zákazníka obtěžujete. Vy mu totiž máte co nabídnout. Pokud byste neměli, Váš obchodní produkt by neexistoval
9. je dobré se zbavit přesvědčení, že zákazník, nebo lidé nemají peníze, aby si náš produkt koupili. Je důležité mít takový přístup, že zákazník peníze má a rád nám je dá. Tento přístup ovlivňuje naše chování, náš prodej a „tah na branku“
Při obchodním telefonování je nejdůležitější náš přístup k odmítnutí. Je třeba si uvědomit, že většina zákazníků se s námi nesejde, že ne každý zákazník má v době telefonátu dobrou náladu a ne každému můžeme být my, respektive náš hlas, sympatičtí
Co je nejdůležitější?
Volat, volat a volat. Když vytrváte, přijde úspěch a vy brzy nebudete vědět, co dřív. Důležité je vytvořit si z telefonování návyk a věnovat se mu pravidelně.
Autor článku: Jan Patrmann
