Jak se dělá obchod v MercedesBenz

5. 6. 2020 +

Inspirace, Obchod, Rozhovory

Jak jste se dostal k fleetovému prodeji vozů?

Stejně jako všechno v životě i toto byla poměrně veliká náhoda. Již při škole jsem dělal brigády, na kterých jsem byl v kontaktu s přímým prodejem.

Moje začátky byly jako u většiny z nás. Začínal jsem na promotérovi za pár korun, promování kávovarů, čokolád, night shoppingy a mnoho dalšího.

Tato praxe mě posunula až na pomoc při organizování konkrétních akcí (Koordinator), při kterých jste stále v kontaktu s lidmi, které učíte, zaškolujete, v podstatě jim předáváte to, co jste se naučil během práce promotéra. V tomto odvětví bohužel nejsou až tak zajímavé peníze a mě to stále táhlo k obchodu. Měl jsem stále větší a větší cíle.

Říkal jsem si, že toto bude práce pro mě!

Během práce promotéra jsem narazil na nabídku obchodního zprostředkovatele pro jednu nejmenovanou společnost. Říkal jsem si, že toto bude práce pro mě! Sjednávání schůzek, vedení obchodních jednání, vyjednávání podmínek, uzavírání smluv.

To je to, kam jsem směřoval a ano zkusil jsem to. 5 měsíců jsem se plácal sám bez zaškolení, bez pomoci managera, bez nasměrování. Naštěstí i to byl pro mě další krok, další skvělá praxe. Po nějaké době mi došlo, že tudy cesta nepovede. Hledal jsem uplatnění na obchodních pozicích, ale otázka byla stále v jakém oboru. Již od mala mě to velice táhlo k autům, proto jsem začal pokukovat po pozicích v automobilovém průmyslu.

Dostal jsem se do malého dealerství nižší střední třídy, kde jsem pracoval jako prodejce na showroomu. Postupně jsem se začínal zaměřovat více na firemní zákazníky, dojíždění do firem a čistě akvizice nových společností. Po necelých dvou letech u dealera, jsem si řekl, že jsem již načerpal veškeré informace, získal skvělou praxi, díky které se dokážu odrazit a jít si za něčím lepším, něco kde budu moci více růst, kde bude větší prostor přetvářet své myšlenky v činy. Konečně se dostaneme k náhodě, o které jsem říkal na začátku našeho rozhovoru.

Přítelkyně v tomto mém období vyhledávání posunu narazila na inzerát přímo na stránkách MB, s jejími slovy „tohle je práce pro tebe!“ jednalo se o pozici Fleetového prodeje (vznešeně řečeno Key Account/Key Account Manager), říkám si, toto je pro mě ještě stále moc vysoký level, přeci jenom, v automobilovém průmyslu je Mercedes-Benz ikona a dostat se přímo pod Daimler nebude žádná legrace.

Co vás na vaší práci nejvíce baví?

Volnost, možnosti, výsledky.
Pracuji v nádherné kanceláři přímo nad shoowroomem, každý den vidím nádherné vozy. Pracuji se skvělým teamem. Řeším obchody s vysoce postavenými lidmi. Mám prostor komunikovat své nápady, které následně mohu využít v praxi. Dělám přesně to, co mě nejvíce naplňuje a navíc pro takto ikonickou značku. Co víc si přát?

Ale jak se říká „kdo nic nezkusí, nic nezíská“. Proběhl velmi přátelský pohovor a po nějaké době čekání jsem dostal odpověď. „Rádi bychom Vás přivítali do našeho teamu!“. Zaznělo v telefonátu. Tím začala má cesta ve vysněné automobilce.


Jak vypadá váš den?

Co by to bylo za den, bez ranní kávy. Tímto musí můj den bezpodmínečně začít! Moje pracovní plocha vypadá jako bojové pole, na jedné straně e-mail, na další naše vozy, na další Linkedln, na kterém trávím velkou část svého času. Je to skvělý akviziční pomocník, pro mě nejlepší místo, jak se dostat ke kompetentním osobám, které potřebuji.

Samozřejmostí jsou telefonáty, e-maily, domlouvání schůzek, jednání o podmínkách apod. Nebudu Vám říkat, kolik e-mailu, nebo telefonátu za den udělám. Nedá se to bohužel ani zprůměrovat, ale na rovinu Vám povím jedno „Hodně“

O jaký zajímavý/neobvyklý zážitek z Vaší obchodní praxe se s námi podělíte?

Ještě v předešlém zaměstnání jsem měl domluvenou testovací jízdu se zákazníkem, mého kolegy, z jiné pobočky. Paní si nutně musela vyzkoušet dálnici. Bohužel díky poloze našeho dealerství, toto přání nebylo možné splnit a my měli jasně danou trasu, kudy testovací vůz musí jet.

Paní si za každou cenu stála za svým se slovy „Váš zákazník, Váš pán! Víte co? Já na tu dálnici prostě pojedu! Pokud byste měl mít od Vašeho vedení za moje chování postih, tak jim řekněte, že jsem VÁS UNESLA!“ Trochu mi zatrnulo, protože paní svoje slova myslela smrtelně vážně. Naštěstí jsem vymyslel kompromis pěkné trasy, kde si paní mohla vozidlo vyzkoušet. A pokud si dobře vzpomínám, tak si nakonec vozidlo pořídila. 

Co musí umět obchodník, když chce kvalitně prodávat auta?

Rozhodně vytrvalost a umět zákazníkovi nabídnout přesně to, co očekává. Například pán za Vámi přijde, že chce SUV, ale nakonec odjede v sedanu, protože společně zjistíte jeho potřeby, které jsou jiné, než si původně myslel.

Nakonec Vám bude volat, jak dobře jste mu poradil. Přesně takový zákazník se k Vám bude vracet a doporučovat Vás dál. Nebojte se zákazníkovi nabídnout i jiný model, než původně přišel poptávat. Zákazník si rád nechá poradit a nasměřovat. Nečekejte, že budete hned prodávat desítky aut měsíčně, vše má svůj čas, stačí vytrvat. 

Přidám jeden příklad: 

Zákazník u mě před nedávnem poptával vůz CLA Shootingbrake, prý že je to jeho vysněné auto, měl i finanční limit. Na třetí schůzce jsem nadhodil, že jsme schopni nabídnout i mírně ojeté auto vyšší třídy ve variantě Combi, které si myslím, že je přesně to, co pán hledá. Vozidlo jsem svému zákazníkovi zapůjčil a přesně splnil mé očekávání se slovy „Tohle je přesně to co jsem hledal, trefil jste se mi do vkusu, děkuji!“.

Jakým způsobem prodáváte? (hodně telefonátů, přes vztahy, prodávám přes značku,..)

Jak už jsem říkal v předchozích otázkách, nebudu Vám říkat čísla, kolik hovorů, kolik e-mailů.

Velkou část dne trávím na Linkedln, kde si vyhledávám konkrétní kontakty, které oslovím a snažím se domluvit zajímavou schůzku. Je to mnohem lepší, než volat na recepce, info-linky a podobné místa. Určitě doporučím nemít od schůzek vysoké očekávání, velký počet schůzek nedopadne podle očekávání, ale čas vždy ukáže.

Lidé si Vás pamatují, vědí, že s Vámi jednali před týdnem, před rokem a rádi se na Vás obrátí. V té chvíli nastane zlom.