Telefonáty jsou v dnešní době „provolanosti“ trhu více o navazování vztahu než o jednorázovém požadavku na schůzku nebo objednávku. Svým přístupem ukážete zákazníkům, že jste připraveni si jejich důvěru „odpracovat“ a při opakovaném telefonátu budete mít na co navázat.

Kdo volá s nabídkou, na níž očekává okamžitý souhlas, musí buďto:

• a) být určitý typ osobnosti
• b) být otupělý vůči odmítání
• c) po pár dnech propadnout frustraci, ztratit důvěru ve vlastní schopnosti a víru ve smysluplnost takové činnosti.

Odmítáním si vás zákazníci testují

Jedním z důvodů, proč musíte počítat s tím, že budete osloveným kontaktům volat vícekrát, je to, že po předchozích zkušenostech si dnes už lidé volající obchodníky zkouší. Napoprvé je odmítnou s žádostí „Zavolejte mi zítra/za týden/za měsíc“ a čekají, jestli obchodník zavolá. Když nezavolá, vědí, že obchodníkovi nestáli za druhé zavolání. Ani on jim tedy nestál za delší dobu pozornosti. Lidé totiž chtějí vědět, že to s nimi myslíte vážně. Že si jejich „ano“ i jejich peníze skutečně zasloužíte.

Když nekoupí dnes, koupí příště

Když odhlédnete od svého osobního zájmu a zamyslíte se nad situací, do které oslovené zákazníky svým telefonátem stavíte, dává vám smysl po nich chtít, aby po vašem 30vteřinovém monologu souhlasili s tím, co po nich chcete?

Málokdy narazíte na člověka, který je připravený rozhodnout se hned teď. Každý z nás má v daný moment jiné priority, jiné potřeby a jiné možnosti. Všechny z nich se mění v čase. Jsem přesvědčený, že významnějším faktorem přispívajícím k úspěchu obchodníka není jeho schopnost „prodat mrtvému kabát“, ale být ve správný čas na správném místě.

Na druhou stranu, nově oslovené zákazníky nemůžete nechat jen tak se slibem, že jim zavoláte na jaře, po prázdninách nebo příští rok. Lidé zapomínají. Odhaduji, že takových šest sedm z 10 volaných si za měsíc nebo i za delší dobu nebude na váš první telefonát pamatovat. Proto potřebujete mezi 1. a 2. telefonátem vytvořit mentální systém.

Odhaduji, že takových šest sedm z 10 volaných si za měsíc nebo i za delší dobu nebude na váš první telefonát pamatovat. Proto potřebujete mít mezi 1. a 2. telefonátem systém, jak s navolanými kontakty pracovat.

Proměňte studené kontakty v „teplé“  

Co to znamená? Zákazníky, kteří nejsou dnes připraveni říci své „ano,“ musíte v mezidobí znovu kontaktovat. Říkám tomu „dotýkat“ se jich – udržovat se v jejich povědomí, snižovat nedůvěru vůči vám a prohlubovat s nimi navázaný vztah. Zkrátka dělat ze studeného kontaktu vlažný.

Proto v případech, kdy lidé sami navrhnou, abych jim zavolal za „pár měsíců“ říkám:

„Výborně, zavolám. Ještě mě napadá, kdybych řešil s klienty jako vy něco, co by mohlo být zajímavé i pro vás, můžu vám to poslat? Jaký je váš e-mail?“

Získáte tak příležitost působit na oslovené kontakty opakovaně a co je skvělé – s jejich souhlasem. Postupně snížíte nedůvěru z úvodního telefonátu a vybudujete si pozici pro chvíli, kdy budou připraveni k nákupnímu rozhodnutí. Zvýšíte tím svou úspěšnost a produktivitu, protože už nebudete volat naslepo studenému kontaktu.

Nezahlťte budoucí zákazníky irelevantním odpadem

Pro jistotu zmíním, že po tomto nesmíte volaného zahltit novinkami ani e-maily, které pro něj budou mít nulovou hodnotu. Teď máte příležitost ukázat, že o něho máte zájem, že své oslovení myslíte vážně a že spoluprací s vámi se jeho situace a život může zlepšit, ne naopak.