Jak na úspěšnou akvizici? Kvalitní záznamy cold callů obchodníky motivují a násobí jejich úspěšnost

09. Listopad 2022

Nejen v businessu platí, že raději jednáme s obchodními partnery, pro které nejsme jen telefonickým číslem, za kterým se skrývá příležitost k uzavření obchodu. Ačkoliv akviziční telefonický hovor zpravidla trvá jen pár minut a v případě cold calls často neznáme ani jméno zodpovědné osoby, můžeme během něj získat velké množství informací, které budou tvořit pevný základ pro náš budoucí obchodní vztah. Pomohou nám připravit se na další kontakty a jednání, stačí jen klást ty správné otázky, pečlivě naslouchat odpovědím a vše relevantní zaznamenat. Dobrý záznam dokáže obchodníka dokonce i motivovat a může tak nahradit drahé služby kouče.

Společnost Telefonická komunikace s.r.o. dosahuje na svých akvizičních projektech konverze 15-38 %. Naši partneři už o nás ví, že my děláme věci trochu jinak, individuální přístup je pro nás prioritou, a to nejen v rámci obchodní spolupráce. Platí to pro každý jeden hovor, který naše obchodnice uskutečňují.

Nasloucháme a vnímáme potenciálního klienta od první věty

Jeho představení, první reakce, tón hlasu, samotné otázky či způsob jejich kladení. Každý klient je jedinečný a každá tato maličkost nám jako střípek mozaiky pomáhá tvořit obraz jeho osobnosti, obchodních potřeb a zájmů. Dobrý obchodník pak s tímto umí pracovat a pomocí vhodných otázek dokáže klienta správně oslovit a uskutečnit s ním výnosný obchod. Vedení kvalitních záznamů si samozřejmě vyžádá zamyšlení a čas navíc, tento čas se vám však mnohonásobně vrátí. Díky záznamům budete svým klientům blíže a obchodní vztahy vám jen pokvetou.

Jak docílit vyššího úspěchu obchodních jednání?

Každá naše obchodnice po telefonu denně osloví až několik desítek potenciálních klientů. Zároveň, během 1. kontaktu se jí často nepodaří obchod dořešit a je takřka nemožné, aby vše udržela v paměti. Poznámka „ZAVOLAT ZÍTRA“ je sice rychle napsaná, ale opravdu nám zítra k něčemu pomůže? V takovém případě můžeme považovat dosavadní čas na klientovi za promarněný a zítra začínáme opět od nuly. Kvalitní záznamy ke každému jednotlivému hovoru či jednání nám usnadňují další přípravu a výrazně zvýší pravděpodobnost úspěchu následného jednání.

Pokud se během telefonického hovoru podaří vzbudit v potenciálním klientovi zájem o nabízený produkt či službu a domluvíme schůzku, je to pro nás skvělá příležitost. Je to totiž ideální chvíle k získání dalších relevantních informací a odpovědí na otázky, které nám či obchodnímu zástupci při dalším jednání pomohou lépe se připravit a zacílit komunikaci. Zjišťované informace je vždy ideální uzpůsobit danému produktu, zaměření společnosti, ale i typologiím osobností obchodníka a klienta.

Jak využíváme záznamy k reaktivaci neúspěšných kontaktů? Vždy chtějte více!

Neúspěch je možné pojmout velmi jednoduše a zprovodit ho ze světa záznamem „LOST“. Ale posune nás to někam? Proč vlastně nás potenciální klient odmítl? Nemáme pro něj nyní vhodný produkt, nebo jen není vhodná doba? Ačkoliv teď nám kontakt k vyšším výnosům nepřispěje, za rok či za dva se může situace změnit a budeme ho chtít reaktivovat. Určitě si pak dokážete představit, jak cenná je každá informace, kterou jsme si před rokem zaznamenali. I z pohledu psychologie působí na obchodníka lépe, pokud volá někomu, s kým už byl v minulosti v kontaktu, ačkoliv i jen v telefonickém a pomocí poznámek si tento kontakt dokáže vybavit.

TIP NA ZÁVÉR: Záznamy jsou skvělou příležitostí k sebemotivaci.

Důležité je zaznamenat si každou PŘÍLEŽITOST, která nás během či po hovoru napadne. Pomocí takových poznámek můžeme totiž sebe i obchodníka skvěle namotivovat. Někdy se stane, že klienta zastihneme nevhod. Ačkoliv se nám s ním třeba i podaří domluvit schůzka, celkový dojem z hovoru může být negativní. Náš záznam by ale neměl být ovlivněn emocemi. Pokud se tedy klient zdál být arogantní, odměřený či dokonce nepříjemný, je dobré záznam udělat s jistým časovým odstupem. Nejednou se stane, že se obchodník zbytečně obává následné schůzky s problematickým klientem, ačkoliv se vše nakonec ukáže jako nedorozumění.

Záznamy využijte k relevantním pozitivním poznámkám a připište si pár příležitostí, které vás ke klientovi napadnou. To vše vám před dalším jednáním pomůže pozitivně se namotivovat a maximalizovat vaši šanci na úspěch.

Nejen toto v Telefonické komunikaci s.r.o. víme a pracujeme s tím každým dnem. Pokud i vy máte zájem zvýšit úspěšnost svých nejen telefonických jednání a dosáhnout tak vyššího zisku, neváhejte se na nás obrátit. Rádi Vám s tím pomůžeme.