14. Leden 2015
„Stačí mít dobrý produkt a oslovit správného klienta,“ slýcháte jistě ze všech stran. Jenže kdyby to bylo tak snadné, byl by každý spokojený a za vodou. Ve skutečnosti potřebujete pro úspěšný lov mnohem více. Přinášíme stručný přehled triků, které výrazně posunou vaši úspěšnost v jednání:
1. Jeden produkt prodávejte na deset různých způsobů
Představte si, že prodáváte například reklamní prostor v lifestylové televizi. Sepíšete nabídku, představíte televizi, její zaměření, cílovou skupinu televize a možnost umístění jednotlivých reklam vašich klientů. Pak to vše rozešlete vybraným firmám, které by nabídka mohla zajímat (např. kosmetickým a módním značkám) Napadá vás, co je špatně?
I když máte dobrý produkt za super cenu a vybrané ty správné potenciální klienty, nelze nabídku takto odbýt. Lépe uděláte, když každému klientovi vypracujete malinko jinou nabídku. Ne lživou nebo přikreslenou. Pravdivou, ale s tím, že více prostoru v samotném textu nabídky věnujete tomu, co se týká klienta. V tomto konkrétním případě můžete pro klienta-kosmetickou firmu uvést pořady, které se zabývají kosmetikou a na televizi běží, zmínit prostor, který byl věnován jiné kosmetické značce v rámci televize a kde je nyní volný prostor. Buďte konkrétní ve všem, co se daného klienta týká. Pro klienta s oblečením zase můžete vyzdvihnout pořady o stylingu apod.
Klientovi nelžete, ale on má přitom pocit, že je na správném místě. Stačí hodně psát o tom, co danou osobu zajímá. Bohužel to (časově) znamená vypracovat nabídku každému klientovi doslova na míru.
2. Dělejte speciální nabídky
Bez speciálních výhodných balíčků a slev se dneska už nikdo neobejde. Proto je vždy dobré, když máte v obchodování alespoň trochu volné ruce a šéf po vás striktně „nedupe“, že věci musí být tak či onak. „Prodáváme luxusní nábytek movitým lidem. Ale kdybychom nedávali slevy, neprodáme téměř nic. Někdo si o to řekne hned mezi dveřmi, jiný čeká a zeptá se až v momentě, kdy má vybraný produkt. Ale 90 % zákazníků slevu očekává. A my je dáváme,“ vysvětluje pan Vlastimil, který se v byznysu pohybuje více než 20 let.
Je tedy dobré, aby vždy první nabízená ceny byla o něco vyšší, než jste ochotni akceptovat. Pokud za prodej více kusů nabídnete klientovi slevu, věřte, že bude rád a bude se k vám vracet. Nikdy nezačínejte nabídku na minimální ceně; 1) působí to lacině a 2) vy už pak nemáte možnost udělat ono gentlemanské gesto a poskytnout slevu.
3. Věnujte pozornost kreativní nápadům klienta
„Vaše nabídka školení zaměstnanců na statku za Prahou se mi líbí. Ale proč to nenabízíte raději na Šumavě, tam máte čistší přírodu a lepší zázemí. Znám tam vynikající ubytování…,“ podobné fráze můžete slyšet z úst klienta dnes a denně. Něco mu nabídnete a on má tendence nabídku vylepšovat a upravovat k obrazu svému. A vy mu nemůžete říct, že školení musí být na statku, protože ho má vaše firma bartrem, například.
Nevěšte hlavu. Klienta poslouchejte, dejte mu pocit, že jeho nápady jsou vlastně skvělé a že je předložíte vedení a třeba se s tím příště bude dát něco dělat. Nikdy neříkejte „ne“ nápadům klientů. I když většina z jejich nápadů se nikdy nezrealizuje, je dobré, aby se cítili, že mají do věci možnost mluvit a že vám možná pomáhají váš – už tak vynikající – produkt ještě zlepšit.
Na jednu stranu působíte slušně a v klientovi vzbuzujete o produkt ještě větší zájem. A na stranu druhou – co vy víte, třeba jeden ze sta nápadů vážně k něčemu bude.
4. Chlubte se svými produkty
Nebuďte zbytečně skromní. V byznysu se to většinou moc nevyplácí! Jestli chcete, aby se vám čas od času přihlásil nějaký klient i sám, musíte svou práci a produkty náležitě prezentovat. Od toho jsou zde především sociální sítě, internet a společenské večírky, kde se dá o práci mluvit. „Všichni moji klienti za rok 2013 přišli sami. Nikoho jsme nekontaktovala a neposílala vůbec žádné nabídky. Zkrátka si mě našli díky prezentaci mých služeb na internetu,“ říká Jitka, 28letá podnikatelka v oblasti médií. A dodává, že v minulém roce sice 4 klienty oslovila, ale to jen proto, že věděla, že její služby jsou přesně to, co známí podnikatelé aktuálně hledají.
Mnohdy tedy skutečně stačí, abyste o své práci veřejně nadšeně hovořili. Bavte se s přáteli o svém úspěchu a nestyďte se za to, že se vám něco daří. Ostatní to uslyší a budou se chtít stát součástí vašeho byznysu.
5. Očekávejte jen byznys. Nic víc!
„Jela jsem za ním s tou nabídkou a představ si tu drzost! Ani na kafe mě nepozval. Odbyl mě během deseti minut někde v zasedačce,“ stěžovala si po jisté zkušenosti mladá podnikatelka Martina z Kladna. Ať už bylo chování ze strany klienta jakkoli krátké a formální, chyba je na straně Martiny. Jela nabízet službu a neměla očekávat nic víc než uzavření objednávky. I kdyby klient chtěl jednat ve fastfoodu, akceptujte to. Jděte si pro svůj cíl a nehleďte na detaily. Pokud budete vedle jednání očekávat ještě pozvání na kávu nebo dokonce na oběd, můžete být zklamáni, přičemž zklamání z nedostatku občerstvení se projeví na vaší náladě. A v důsledku i na tom, jak na klienta zapůsobíte. Nejlepší obchodník je ten, který je optimista a přiměřeně veselý.
Text: Ivanna Benešová
Foto: Gaiahealthblog.com
