JAK ulovit ty správné klienty? Přinášíme 5 rad z terénu

14. Leden 2015

„Stačí mít dobrý produkt a oslovit správného klienta,“ slýcháte jistě ze všech stran. Jenže kdyby to bylo tak snadné, byl by každý spokojený a za vodou. Ve skutečnosti potřebujete pro úspěšný lov mnohem více. Přinášíme stručný přehled triků, které výrazně posunou vaši úspěšnost v jednání:

jak lovit

1. Jeden produkt prodávejte na deset různých způsobů

Představte si, že prodáváte například reklamní prostor v lifestylové televizi. Sepíšete nabídku, představíte televizi, její zaměření, cílovou skupinu televize a možnost umístění jednotlivých reklam vašich klientů. Pak to vše rozešlete vybraným firmám, které by nabídka mohla zajímat (např. kosmetickým a módním značkám) Napadá vás, co je špatně?

I když máte dobrý produkt za super cenu a vybrané ty správné potenciální klienty, nelze nabídku takto odbýt. Lépe uděláte, když každému klientovi vypracujete malinko jinou nabídku. Ne lživou nebo přikreslenou. Pravdivou, ale s tím, že více prostoru v samotném textu nabídky věnujete tomu, co se týká klienta. V tomto konkrétním případě můžete pro klienta-kosmetickou firmu uvést pořady, které se zabývají kosmetikou a na televizi běží, zmínit prostor, který byl věnován jiné kosmetické značce v rámci televize a kde je nyní volný prostor. Buďte konkrétní ve všem, co se daného klienta týká. Pro klienta s oblečením zase můžete vyzdvihnout pořady o stylingu apod.

Vyzkoušejte leady

Klientovi nelžete, ale on má přitom pocit, že je na správném místě. Stačí hodně psát o tom, co danou osobu zajímá. Bohužel to (časově) znamená vypracovat nabídku každému klientovi doslova na míru.

 

2. Dělejte speciální nabídky

Bez speciálních výhodných balíčků a slev se dneska už nikdo neobejde. Proto je vždy dobré, když máte v obchodování alespoň trochu volné ruce a šéf po vás striktně „nedupe“, že věci musí být tak či onak. Prodáváme luxusní nábytek movitým lidem. Ale kdybychom nedávali slevy, neprodáme téměř nic. Někdo si o to řekne hned mezi dveřmi, jiný čeká a zeptá se až v momentě, kdy má vybraný produkt. Ale 90 % zákazníků slevu očekává. A my je dáváme,“ vysvětluje pan Vlastimil, který se v byznysu pohybuje více než 20 let.

Je tedy dobré, aby vždy první nabízená ceny byla o něco vyšší, než jste ochotni akceptovat. Pokud za prodej více kusů nabídnete klientovi slevu, věřte, že bude rád a bude se k vám vracet. Nikdy nezačínejte nabídku na minimální ceně; 1) působí to lacině a 2) vy už pak nemáte možnost udělat ono gentlemanské gesto a poskytnout slevu.

 

hledáme obchodníka

3. Věnujte pozornost kreativní nápadům klienta

„Vaše nabídka školení zaměstnanců na statku za Prahou se mi líbí. Ale proč to nenabízíte raději na Šumavě, tam máte čistší přírodu a lepší zázemí. Znám tam vynikající ubytování…,“ podobné fráze můžete slyšet z úst klienta dnes a denně. Něco mu nabídnete a on má tendence nabídku vylepšovat a upravovat k obrazu svému. A vy mu nemůžete říct, že školení musí být na statku, protože ho má vaše firma bartrem, například.

Nevěšte hlavu. Klienta poslouchejte, dejte mu pocit, že jeho nápady jsou vlastně skvělé a že je předložíte vedení a třeba se s tím příště bude dát něco dělat. Nikdy neříkejte „ne“ nápadům klientů. I když většina z jejich nápadů se nikdy nezrealizuje, je dobré, aby se cítili, že mají do věci možnost mluvit a že vám možná pomáhají váš – už tak vynikající – produkt ještě zlepšit.

Na jednu stranu působíte slušně a v klientovi vzbuzujete o produkt ještě větší zájem. A na stranu druhou – co vy víte, třeba jeden ze sta nápadů vážně k něčemu bude.

 

4. Chlubte se svými produkty

Nebuďte zbytečně skromní. V byznysu se to většinou moc nevyplácí! Jestli chcete, aby se vám čas od času přihlásil nějaký klient i sám, musíte svou práci a produkty náležitě prezentovat. Od toho jsou zde především sociální sítě, internet a společenské večírky, kde se dá o práci mluvit. „Všichni moji klienti za rok 2013 přišli sami. Nikoho jsme nekontaktovala a neposílala vůbec žádné nabídky. Zkrátka si mě našli díky prezentaci mých služeb na internetu,“ říká Jitka, 28letá podnikatelka v oblasti médií. A dodává, že v minulém roce sice 4 klienty oslovila, ale to jen proto, že věděla, že její služby jsou přesně to, co známí podnikatelé aktuálně hledají.

Mnohdy tedy skutečně stačí, abyste o své práci veřejně nadšeně hovořili. Bavte se s přáteli o svém úspěchu a nestyďte se za to, že se vám něco daří. Ostatní to uslyší a budou se chtít stát součástí vašeho byznysu.

 

5. Očekávejte jen byznys. Nic víc!

„Jela jsem za ním s tou nabídkou a představ si tu drzost! Ani na kafe mě nepozval. Odbyl mě během deseti minut někde v zasedačce,“ stěžovala si po jisté zkušenosti mladá podnikatelka Martina z Kladna. Ať už bylo chování ze strany klienta jakkoli krátké a formální, chyba je na straně Martiny. Jela nabízet službu a neměla očekávat nic víc než uzavření objednávky. I kdyby klient chtěl jednat ve fastfoodu, akceptujte to. Jděte si pro svůj cíl a nehleďte na detaily. Pokud budete vedle jednání očekávat ještě pozvání na kávu nebo dokonce na oběd, můžete být zklamáni, přičemž zklamání z nedostatku občerstvení se projeví na vaší náladě. A v důsledku i na tom, jak na klienta zapůsobíte. Nejlepší obchodník je ten, který je optimista a přiměřeně veselý.

Víte také, KDY a KDE lovit?

Text: Ivanna Benešová

Foto: Gaiahealthblog.com

© 2022 imper.cz