Startup, to nemusí být jen dobrá appka, prostory v Karlíně a neformální dresscode. V Digenu vás přivítá průmyslová hala, v jejímž středu stojí velký Mac, u něj operátor a za ním dvě několikatunové mašiny. „To jsou ony,“ hrdě představuje Ivo Vedra dvojici tiskářských strojů, které přinášejí do Česka novou technologii tisku. „Jsou rychlé, neuvěřitelné precizní a hlavně nabízí dosud nevídané možnosti tisku.” Na zkoušku nám tiskne reklamní leták, který hned vyniká mezi ostatními papíry. Je metalický a po přejetí prstem cítíte jeho texturu. „Říkáme, že rozdíl je doslova hmatatelný,“ dodává Ivo a bere nás do showroomu. Fotograf Marek se mezitím nadšeně přehrabuje ve stozích materiálů. „Kdysi jsem chtěl na polygrafii,“ houkne a do konce rozhovoru o něm nevíme.

• Ivo Vedra, 30 let
• Sales Director Digen.cz
• Jediné digitální zařízení svého druhu, které je určeno pro nanášení UV laku, ražbu folií či tisk Braillova písma.
• Tisk je přesný, rychlý, dokáže pracovat s digitálními daty a je personalizovatelný. Jak? „Máš půjčovnu nářadí pro kutily a pošleš jim akci s promo kódem, z druhé strany dáš adresu nejbližší pobočky, kde mají díky personalizaci vyznačenou cestu přímo od jejich domu k prodejně. Zakázku 10 tisíc takových letáků, každého s jinou personalizovanou adresou, vytiskneme za dopoledne.“
• Ivo staví tým obchodníků a kreativců, kteří chtějí vyniknout jako mladá krev v oboru, který doteď v Česku stárnul.

Digen plánujete budovat jako lovebrand – jak se to dělá?

Lovebrand je vždycky o přístupu k zákazníkovi – jak se postavíš k řešení, když se něco nepovede? Dáváš lidem něco navíc? Děláš jim radost? Srší to z tebe? Pak jsi podle nás lovebrand. Tiskařina má potenciál dělat nádherné věci, ale je zde málo tiskařských firem, které jsou zároveň kreativní. Nechceme být stroj, který vytiskne a předá. Chceme klientům pomoct byznysově, hledat možnosti, jak jim zvýšit prodej skrz zajímavou kampaň, dělat jejich klientům radost a jim přinášet víc peněz nebo příležitostí.

„Lovebrand není jen radost a nadšení. Pozná se z přístupu k zákazníkovi – jak se postavíš k řešení, když se něco nepovede?“

Jak bojuješ s tím, že se v téhle branži upřednostňuje nízká cena před kvalitou a originalitou?

Zásadní problém je, že spousta firem pro klapky na očích nezná své hodnoty, neinovuje, neroste a může sklouznout i k tomu, že kvalita jde dolů. Pak je těžké dělat udržitelný byznys a nebojovat jen cenou. Trh je do jisté míry nasycený, ale to je klasický trh. My chceme rozšířit a kultivovat kreativní tiskařinu a to je trh mnohem menší, s obrovským potenciálem. Musíme hledat lidi, kteří sami hledají kvalitu.

„Digitální revoluce mění všechny obory, tiskařina měla být víc provázaná s internetem a hi-tech už dávno.“

Do tiskařiny jsi přešel nedávno. Dřív jsi působil v online marketingu a cestovním ruchu. Není to z onlinu krok zpět do zastaralých struktur?

Přivedla mě sem vize revoluce, ke které v tomhle oboru musí neodvratně dojít. Digitální svět hýbe všemi obory, od realit přes pneumatiky až po jídlo a také tady se dočkáme rychlého růstu, prodeje přes internet, propojení digitálu a papíru. Rozhodně se nechci tiskařiny dotknout, vážím si jí a mám obrovskou pokoru k lidem, kteří v oboru působí a dokázali ho formovat. Je neskutečné nakopnutí je potkávat a učit se od nich.

Jak moc je pro tebe jako obchodníka důležitý produkt?

Zásadně! Nejde o to mít ten nejlepší na světě, to je i trochu nuda, ale přistupovat k současným postupům inovativně. Ať už tím, že to jinak designuješ, prodáváš, ukazuješ, využíváš vlastnosti produktu jinak, než je zvykem a to strhne tebe i klienty. V tiskařině jsem už takové věci viděl. Naposledy při otvíračce jedné kavárny, která rozposlala sousedům pozvánku – obrázek s kávou a nápisem „Pavlina káva“. Ten sis mohla vytrhnout, přijít na místo, kde ti udělali za euro kávu a vysypali skořicí tento nadpis. Lidi si to fotili na Instagram a viralita kampaně převážila jakékoli původní náklady – a že nebyly vysoké.

Sedíme spolu v nově vznikajícím showroomu, který bude důležitou součástí vaší obchodní strategie. Jak sem klienty dostáváš?

Naprosto standardně. 🙂 U každého musím objevit konkrétní důvod, kvůli kterému sem přijde. Za dva měsíce jsem obešel asi 50 firem, zkoušel jsem prodávat a přesvědčil jsem se, že to nejde. Musím nejprve pochopit jeho vlastní produkt, jeho business a potřeby a jako obchodník najít místo, kam zapadne náš produkt – jinak ho sem nedostanu ani nejlepším marketingem.

Do showroomu chceš klienta pozvat na schůzku, to ale znamená, žes jej nikdy předtím neviděl. Jak se na takovou schůzku připravuješ?

Podrobnou přípravou, kterou zná ze své branže každý obchodník – příliš se to neliší, ať už prodáváš cokoli. Najít si dostupné informace, prolustrovat jejich FB, jak se prezentují, co se z toho odráží, jaké mají hodnoty. Po telefonu dotyčného člověka rozmluvím, zjistím, co mu funguje a co ne, a mám obrázek.

Jaké jsou tvé první kroky jako šéfa obchodu?

Mám to dohromady s marketingem, obě oddělení budu stavět hodně provázaně. Realizovali jsme první větší zakázky, ladíme web, máme založený FB, YouTube a budeme řešit Instagram. Čistě z obchodního hlediska je na mně doladění strategie, kterou jsme ve spolupráci s ostatními členy týmu 3 měsíce ladili a testovali. V dalším kroku je cílem posílit náš tým o další skvělé kolegy. Aktuálně mám otevřenou pozici seniorního obchodníka, který už v branži dělal, a jednoho juniora. K nim hledám kreativce.

Jaký arzenál dáte novému obchodníkovi do ruky?

Dostane kompletní know-how, jak obchodní, tak technické. Spektrum zákazníků máme široké, od B2C klientů, kteří chtějí svatební oznámení či pozvánky na párty, přes obrovské zakázky třeba právě pro Škodovku. Marketingem a sociálními sítěmi budeme ukazovat hezké luxusní věci, které děláme, rozrážet dveře a sales podporovat, obchodník ale musí reprezentovat. Chceme být lovebrand a tato hodnota musí být poznat z veškeré jeho komunikace a jednání.

Tiskařina v Česku očima mladého obchodníka:

• Co tě jako mladého člověka na tiskařině nejvíc překvapilo? „Překvapily mě limity, respektive to, že nejsou. Také mě branže překvapila tím, že se mi odkrylo nové dosud nepoznané odvětví. Každý den objevuju, o co jsem byl ochuzen.“ 🙂
• Co tě nadchlo? „Lákají mě možnosti digitálu. Na internetu sbíráš o svých zákaznících ohromnou spoustu dat, kterou dnes málokdo využívá v offlinu. Jeden obchod s dětským oblečením, který potřeboval mezi matky dostat katalogy, udělal webovou aplikaci, kam si žena mohla nahrát fotku dítěte jako hlavní stranu katalogu. V obchodě si pak vyzvedla vlastní personalizovaný katalog. Dosáhli vyzvednutí v 89 % případech.“
• Čeho si na trhu ceníš? „Máme velkou podporu od HP, dodavatelů našich technologií. Hrozně mě překvapilo, jak moderně se o své zákazníky starají – tvoří komunitu, inspirují firmy, aby mezi sebou sdílely know-how. Spoustu věcí jsem zkraje nevěděl a tohle bylo jako být součástí rodiny. Dostal se ke mně například článek týpka z Dubaje pro nějaký magazín, a když jsem ho na LinkedInu kontaktoval, neposlal mě někam, ale naopak se mnou sdílně konzultoval, co fungovalo jim.“
• Ke kterým klientům nejčastěji saháš, když chceš na nové schůzce oslnit? „Pyšný jsem na spolupráci se Škodovkou, špičkovým alkoholem Vans a bavíme se o spolupráci s Legem.“
• Jako šéf obchodu si musíš být vědom slabých stránek projektu. „Čas je naše nejslabší stránka. Jsme na začátku, oslovuji partnery a zároveň sestavuji tým, nejraději bych už tiskl PFka, protože je pomalu čas, ale k tomu potřebuji nového kreativce.“

Foto: Marek Rebroš