- Připomeňte svému zákazníkovi specifické výhody a bonusy, které jste mu dodali
Pomohli jste v minulosti zákazníkovi? Dosáhl díky vám nějakého úspěchu? Připomeňte mu to. Konverzačním způsobem dospějte k tomu, že se shodnete, že jste mu pomohli a v čem. Znovu si tak uvědomí vaší hodnotu a bude tak více otevřený návrhům.
- Popište profil vašeho zákazníka
Krátce se zmiňte o výzvách nebo problémech, které měli vaši zákazníci před sebou a také o tom, jak jste jim pomohli a jaké výhody nebo užitky jim dodalo vaše řešení. Tento krok má 2 výhody – zákazník začne přemýšlet i o nějakém dalším byznysu s vámi (třeba narazíte na problém, který řeší a zároveň mu naznačíte řešení, které jste dodali jinde) a za druhé zákazník začne přemýšlet i o jiných lidech, které zná.
- Vypíchněte užitek, když vám dá doporučení
Jaký užitek může mít váš stávající zákazník z toho, že vám někoho doporučí? Identifikujte hodnotu, kterou obdrží ta konkrétní osoba, kterou vám váš stávající zákazník doporučí (výhoda přímo pro toho člověka – ne pro firmu nebo vás). Podívejte se na tu situaci očima druhých.
- Navrhněte, že vlastně už někoho zná
Přijďte s příklady lidí nebo pracovních pozic, kteří mohou nejvíce těžit z vašich služeb. Ulehčete jim to. Pokud máte na mysli konkrétní osobu, zmiňte jméno. V žádném případě nenechte celou práci s vymýšlením vhodných doporučení na vašem zákazníkovi, ale dávejte návrhy a příklady. Pokud se zeptáte všeobecně, může se také stát, že řekne, že o nikom teď neví.
- Řekněte si o představení
Zeptejte se vašeho zákazníka, jestli je ochoten vás představit novému potenciálnímu zákazníkovi. Toto představení pomůže obrousit hrany a více otevřít dveře. Můžete být vzájemně představeni emailem, telefonátem nebo osobně.
Než ale kontaktujete nového potenciálního zákazníka, nejdříve si o něm zjistěte nějaké informace. To, že budete vědět s kým máte tu čest a co konkrétně chcete nabídnout vám přinese plusové body. Tak vzhůru do toho.
Text je inspirován článkem od Dalea Carnegieho.
Ivo Prax je obchodním ředitelem kariérního portálu VimVic.cz. Již 8 let se věnuje podnikání v online světě, kde se soustředí hlavně na byznys development a sales.
