Ivan Wolf: „Klient nám neplatí za službu – platí za výsledek“

11. 5. 2016 +

Rozhovory

Vymáhání pohledávek a inkasní služby jsou oborem, kam se nehrnou davy. Jedná se ale o segment velmi živý, progresivní a reagující na rychle se měnící potřeby trhu. Pokud v něm chcete uspět, musíte být vlkem – dostatečně dravým, schopným držet krok s legislativními změnami a digi technologiemi, ale zároveň férovým týmovým hráčem. Zhruba takovým, jakým je statutární ředitel společnosti Finio a.s. Ivan Wolf. Ten to má koneckonců i ve jméně. Sám je oborem nadšený: „Firmy budou vymahače potřebovat neustále. My tuhle práci děláme eticky a co víc – s hmatatelnými výsledky.“

finio1

button Chci vedet vic

Ivane, já o vás vím, že firmou žijete ve dne v noci. Řekněte mi, co je na správě a vymáhání pohledávek tak fascinujícího? Většina lidí jen slyší „pohledávka“ a utíká.

Mě na tom oboru, resp. na tom, jak jsme ho uchopili, fascinuje snad všechno. Když totiž nahlédnete pod jeho pro mnohé nevábnou slupku, zjistíte, že jde o obor plný vyspělé technologie, automatizovaných procesů, systémových prvků a lidských dovedností. Kombinací těchto jednotlivostí u nás vzniká něco, co je dynamické, pulzující, co vás překvapuje, co je živé. Jde o prostředí, které je konkurenční, motivující, plné výzev. A pokud se vám podaří kolem sebe vytvořit tým lidí stejné krevní skupiny, musíte získat pocit uspokojení.

Finio vzniklo tak, že jste firmu stahující se z českého trhu odkoupil od Holanďanů a rozhodl se to vzít na vlastní triko. Jak jste se s tím popral?

Ve své kariéře jsem pronikl do velkého spektra činností. Jako původem strojní inženýr jsem nejdříve působil v energetice – postupně vývoj, výzkum, obchod, výkonný ředitel. Pak následovala etapa v bankovnictví – ředitel v korporátním a poté i v retailovém bankovnictví.

To vše mě připravilo na situaci, kdy jsem se potkal s holandským vedením společnosti GGN Group. Byli to lidé nadšení svým oborem, padli jsme si do noty. Jelikož hledali někoho pro budování pobočky v ČR, slovo dalo slovo a s jejich důvěrou jsem se pustil do práce. V oboru jsem nicméně začal (a dnes můžu říct, že i uspěl) bez patřičného vzdělání a praxe. Vnímám však management jako otevřenou misi a neustálé učení mě naplňuje. Vedení GGN se nicméně po několika letech působení v ČR rozhodlo soustředit na Nizozemí a západní Evropu. Od akcionářů jsem pobočku odkoupil a dostal půl roku na to, abych postavil novou firmu s vlastním jménem, softwarem, technologiemi, webovými stránkami, marketingem a dalším. Dnes mohu hrdě tvrdit, že jde o úspěšnou společnost.

Na co jste při znovubudování firmy kladl největší důraz?

První půlrok byl opravdu náročný. Vedl jsem výběrová řízení, hledal řešení pro inkasní systém, řešil obchodní i personální otázky. Nakoupili jsme modifikovatelný inkasní systém, který můžeme neustále vyvíjet. Chtěli jsme, aby vše fungovalo jednoduše, transparentně, jak pro nás, tak i pro stranu klienta. To, že je systém modifikovatelný, nám pomáhá získávat klienty, kteří potřebují nestandardní řešení pohledávek. Během půl roku intenzivní třeba i 12–14hodinové práce jsme vše zvládli: rebranding, veškeré systémy, webové stránky, vizitky, název společnosti. Nejen tento úspěch byl a je ukázkou toho, jakým způsobem fungujeme. Jsme zaměřeni na výsledek a ten chceme přinášet i klientům.

finio2

Všechny banky mají opakované dlužníky a potřebují naše služby

Zmínil jste klienty. Kdo je nejčastějším klientem Finia?

V zásadě každá firma má pohledávky. Potenciálním klientem je proto každá právnická i fyzická osoba – tam to bývají často složité individuální případy pohledávek, které jsme se ale za ta léta a díky vlastnímu právnímu oddělení naučili efektivně vymáhat. V zásadě platí, že čím více má společnost klientů, tím více má i pohledávek. Takovým vzorovým příkladem je banka s portfoliem opakovaných produktů – kreditní karty, úvěry, hypotéky. Ale velké množství pohledávek mají též leasingové společnosti, pojišťovny, telekomunikační a výrobní společnosti, města…

Přejděme k samotné práci obchodníka. Kolik máte dnes zaměstnanců v obchodním oddělení a jak jejich práce probíhá?

V začátku společnosti Finio jsem obchodoval sám. Dnes mám již své obchodníky a další zaměstnance jako obchodní podporu – ti vyhledávají a oslovují potenciální klienty a připravují schůzky, posílají informace o společnosti, abychom se dostali co nejdál od stolu k osobnímu jednání. Na samotné schůzce je to o důvěře. Pracujeme s citlivými daty společností a jsme mediátorem. Klient vám s pohledávkou svěřuje současně i osobní data dlužníka, a to je potřeba reflektovat.

Když chci klienta na schůzce přesvědčit, čím argumentovat?

V naší velmi konkurenční branži, kde je mnoho společností našeho typu, je to o hledání odlišení. Klient má pohledávky, potřebuje je někomu svěřit a rozhoduje se komu. První přirozený filtr je, že firma funguje jako člen Asociace inkasních agentur. K takovému členství je potřeba splnit určitá kritéria, respektovat etický kodex atd., prostě pravidla, která dnes splňuje pouze asi 20–30 společností.

Dalším argumentem našeho obchodníka je certifikace kvality naší činnosti. Jako jedna z mála inkasních společností na trhu splňujeme normu ISO 9001:2014, což je systém managementu řízení ve společnosti. Když jsme certifikaci získali, ptal jsem se sám sebe, jak se dál odlišit. A nalezl jsem další prostor – dnes máme certifikovány i jednotlivé naše produkty, brandy – Finio ONE, Finio NET atd.

finio3

Spousta firem si řeší pohledávky sama – neúspěšně. Pro zachování korektních vztahů potřebují mediátora

To zní poměrně sebevědomě.

Jsem rád, že můžu prohlásit, že klienti zůstávají – a mají proč zůstávat. Nebojíme se být měřeni v konkurenčním prostředí, jsme schopni vykazovat reporty a čísla a být neustále pro klienta transparentní v tom, kolik jsme vymohli, jaký je stav pohledávky, jak s ní dál nakládáme. Tím jsme odfiltrovali zásadní problém při outsourcingu správy pohledávek – totiž to, že klient pohledávky do správy předá a pak neví, co se s nimi děje, schází mu informace o stavu vymáhání. A pro představu o kolik pohledávek se řádově jedná? Každý měsíc zavádíme do správy několik tisíc nových pohledávek.

Řekněte mi, pane Wolfe, co je na vašem oboru těžké? S čím obchodníci bojují?

Ne každý klient si uvědomuje, že jeho situace je řešitelná. Klienti se mnohdy snaží vymáhat sami a říkají, že naše služby nepotřebují. Ale je to citlivá oblast, kde je často třetí strana, řekněme mediátor, ku prospěchu věci. Zejména, pokud jste firma a odběratel vám nezaplatí, vy s ním však chcete zachovat obchodní vztah a teď uvažujete, jestli spolupracovat dál, zakázku pozastavit nebo jak postupovat. Do toho přicházím já a říkám: „Neměňte zažité vztahy, když vám to funguje, jsme jen rádi. Dejte nám pilotní vzorek a změřte si naše výsledky s vašimi současnými výsledky.“ Za nás ty výsledky skutečně mluví a po pilotní fázi se dostáváme do role, kdy jsme pro klienta najednou zajímaví.

Co je i pro zkušené vymahače opravdový oříšek?

Například dlouhodobě nevymáhaná pohledávka, která je na hranici promlčení a dokonce spadne do promlčení. Dle zákona je fakticky nevymahatelná. Klient si správně říká, že je na odpis, my ale říkáme, že i tato pohledávka může být vymahatelná. Na rozdíl od klienta, který má právní povědomí a dokáže si to vyhodnotit, ne každý dlužník má podobné informace a dovednosti, takže i promlčenou pohledávku, pokud se správně argumentuje, jde vymoci.

finio5
Aby se odlišil a byl vždy o krok napřed před stovkami konkurenčních firem, Ivan Wolf své produkty neustále inovuje a zdokonaluje

Náš obchodník neodpovídá klientovi – to nejde, to neumíme. Jsme tu proto, abychom vždy nalezli řešení

Jakého finančního ohodnocení u vás může obchodník dosáhnout?

Obchodník u nás má standardně fixní a motivační složku mzdy. Strop není stanoven. A finanční start v součtu obou složek bývá dle schopností okolo 30 000 Kč. Nutno však podotknout, že za výsledek, který je hodnocen motivační složkou, nepovažujeme pouze smlouvu s klientem, obchodník musí přinést pohledávku, která je vymahatelná.

Aktuálně chcete svůj tým doplnit o schopného obchodníka. Jak bude vypadat jeho start?

Obchodník u nás není vhozen do vody, důkladně jej budeme proškolovat zejména v produktové části. Věnuje se mu hned několik lidí z týmu. Absolvuje několik schůzek, kde chodí pouze přihlížet. Z naší strany získává maximální podporu, aby byl co nejlépe připraven. Hodně si zakládáme na fungující vnitrofiremní komunikaci. Určitě by bylo fajn, kdyby náš budoucí obchodník nebyl jen vlk samotář.

Co dalšího jsme zjistili na Ivana Wolfa?

  • Když Ivan Wolf do oboru před lety vstoupil, netušil, jak jej pohltí.
  • Baví ho neustále inovovat, hledat cesty, jak to dělat jinak a být o krok před legislativními změnami.
  • Ve firmě je známý neustálými brainstormingy, nutí kolegy vymýšlet stále nové věci.
  • Osvědčilo se mu diskutovat problém napříč firmou, řešení pak často přichází úplně odjinud, než byste čekali.
  • Jeho sales filozofie? Obchodník se nesmí zavřít do své ulity, musí vědět, že jsme tady všichni. Musí mít výsledky jako vlk samotář, ale také musí znát do určité hloubky model společnosti a uvědomovat si komplexnost vztahů mezi jednotlivými články.

Vymáhání pohledávek a inkasní služby v zastoupení společnosti Finio a.s. zajisté potřebují obchodníka, který je dravý, který bude věřit jedinečnosti a renomé společnosti. Obchodníka, který je zvyklý překonávat NE a právě z takových situací vytěžit maximum. Jste to vy?

button Chci vedet vic

Foto: Igor Bondar