Irena Vrbová: „Práce obchodníka s osobnostním rozvojem je těžká, ale nesmírně naplňující“

• Irena Vrbová (vlevo), 40 let
• Společnost: Growin
• Pozice: Spoluzakladatelka a jednatelka
• Aktuálně k sobě hledá zkušeného obchodníka, který se nebojí na sobě pracovat osobně i profesně a dělat s jedinečným produktem na trhu!

Ireno, řekněte mi, jak se člověk dostane z technických oborů k tomu, že spoluzaloží vzdělávací firmu?

Postupně. Já vždycky chtěla cestovat, studovala jsem mezinárodní politiku a chtěla být diplomatkou. Pak jsem ale zjistila, že mě baví obchod – a jeho prostřednictvím jsem si na všechny ty cesty vydělala. Do první firmy, která dělala zabezpečovací systémy, jsem přišla jako zelenáč, ale vypracovala jsem se, a když se majitel odstěhoval do Kanady, prakticky jsem 8 let vedla jeho společnost v Česku. Tam jsem zjistila, že mě baví řízení lidí…

…a jsme doma.

Táhlo mě to ke vzdělávání a potřebovala jsem novou výzvu. V roce 2010 jsme tak s kolegyní Lenkou Chvátlinovou, která se osobnostnímu rozvoji věnuje již 16 let a je mým osobním guru, založily vlastní firmu. Growin.

Úspěch firmy záleží především na tom, jak to má šéf nastavené v hlavě

V Growinu pracujete s lidmi v řídících pozicích. Jak si to můžu konkrétně představit, co vlastně pro ně a jejich firmy děláte?

Můžeme říci, že máme dvě skupiny typických klientů:

První tvoří majitelé českých firem, které vybudovali od píky a postupně se tak z odborníků v konkrétním oboru (obchod, truhlařina, stavebnictví apod.) stali šéfy. Musí řešit organizaci práce, motivaci podřízených, vztahy se zákazníky a hlavně jak zabezpečit, aby práce, kterou „přehodili“ na své zaměstnance, byla vykonána stejně profesionálně, jako když si ji dělali sami.

Druhou skupinou jsou firmy, kde dochází ke generační výměně, ať už v rámci rodiny „z otce na syna“, nebo je třeba najít nové schopné lidi, na které se bude moci původní majitel spolehnout.

Jsme tady od toho, abychom jim ukázali, že úspěch firmy stojí především na jejich vlastních myšlenkách a představách. Že to není konkurencí, vysokými cenami, krizí – že všechno je v hlavách lidí a v tomto případě člověka, který je řídí. Prostřednictvím našeho know-how jim nejen ukazujeme cestu, ale také přinášíme nástroje, které mohou okamžitě vzít a začít používat.

Používáme metodu ZSR (zdravý selský rozum) a zaměřujeme se na ty principy v podnikání i v životě, které nejsou vázané na konkrétní obor, ale fungují spolehlivě všude. I proto práce v našem oboru nemá žádná omezení z hlediska odvětví, ve kterém „lze prodat“.

S jakými problémy se u lidí ve vedoucích pozicích nejčastěji  setkáváte?

Hodně se to opakuje. Nevědí, jak lidi motivovat, myslí si, že to zaměstnanci dělají jen pro peníze, už je podnikání nebaví tak jako před 10 lety, chybí jim jiskra nebo inspirace, chtějí přenést zodpovědnost za řízení firmy na výkonného ředitele a získat tak víc volného času pro sebe nebo pro rodinu…

Ne každý si tohle uvědomí sám od sebe, musíte tedy firmy aktivně oslovovat. Jak konkrétně monitorujete trh, abyste našli klienty?

My máme vlastní databázi, kterou aktuálně doplňujeme. V monitoringu jsme velmi precizní – když dám příklad, tak třeba v Ostravě si vezmeme ulici po ulici a firmy, co na nich sídlí. Ze seznamu odebereme nadnárodní komplexy, které nejsou naše cílová skupina, a potom firmy, se kterými z morálních důvodů spolupracovat nechceme (prodej zbraní, hazardní průmysl apod.). Následně do takto vybraných firem zavolá obchodní asistentka a domluví schůzku s majitelem. Pak přichází na řadu obchodník, který má za úkol zjistit, zda můžeme být dané firmě prospěšní. Pokud ano, prodá „hlavě firmy“ startovací manažerský program, který trvá čtyři měsíce.

A potom co?

V rámci tohoto programu má majitel možnost si jednak uvědomit, že opravdu „ryba smrdí od hlavy“ a je třeba, aby začal u sebe. Potom také získává ucelenou představu o možnostech, které mu spolupráce s námi přinese. Pro klienty, kteří hledají dlouhodobou systematickou spolupráci, se stáváme partnery doslova na roky…

Z 25 schůzek prodáte na dvou, musíte tedy umět řídit sami sebe

To asi není úplně jednoduché prodat. V kolika případech býváte odmítnuti?

Z 25 schůzek, které vám obchodní asistentka každý týden navolá, prodáte zhruba na dvou. Jinde si ale otevřete dveře ke spolupráci. Pro majitele firmy není jednoduché si přiznat, že je potřeba začít u sebe. Potřebuje prostor k přemýšlení. Práce obchodníka s osobnostním rozvojem je proto těžká, ale nesmírně naplňující. Když k vám pak přijde úžasná zpětná vazba, jak firmu posouváme, jak se zaměstnanci „probouzejí“ nebo že se změny přelily i do osobního života dotyčného člověka (např. v jeho vztahu s manželkou, dětmi…), víte, že to všechno stálo za to.

Tohle všechno chce vědomou práci sám se sebou i ze strany obchodníka.

Bereme k sobě jen silné osobnosti, které umí snést neúspěch – je totiž možné, že první měsíce neuvidíte výsledky. Pokud ale vytrváte, můžu vám slíbit, že to bude stát za to. Jsme praktici a naši obchodníci v průběhu práce sami absorbují know-how – musí, protože jak jinak by ten produkt prodávali. (smích) Pracují na sobě a často se stane, že se za pár let sami stanou lektory. Je to logický krok. Naučí se řídit sami sebe, získají zkušenosti s řízením firmy a jsou připraveni na další výzvy do budoucna. Říkám tomu inkubátor obchodníků.

Sedí to na vás? Chcete už dlouho skloubit vášeň pro osobnostní růst se  svojí obchodní kariérou a pod vedením Ireny pracovat s lidmi? Zrovna hledá nové talenty, kontaktujte ji!

Klíčem k úspěchu je vědomě odhazovat limity dané výchovou

Když se podíváte zpátky, co bylo pro osobnostní růst klíčové u vás osobně?

Vždycky je klíčové, když člověk začne být daleko víc sám sebou. Je to jako odhazování slupek od cibule a postupný návrat k tomu, kým jsme uvnitř. Když jsem před 15 lety šla na své první školení, lektorování se mi líbilo, ale nikdy by mě nenapadlo, že se tím jednou budu živit. Jak postupně odpadávaly slupky jako nízké sebevědomí nebo obava z vystupování před lidmi, zjistila jsem třeba, že mi už od peřinky byl dán dar komunikace a schopnost lidi rozesmát. Otevřel se mi nový svět, ale musela jsem se k tomu propracovat.

Vy se v tomto oboru pohybujete dlouho, máte ještě dneska nějaké slupky na odhazování?

Určitě, ale neřeknu vám konkrétně jaké – ta slupka se uvolňuje postupně, a co to je, poznáte často až ve chvíli, kdy odpadne. Jsou to hodně věci dané výchovou. Já jsem si například odblokovávala věci z dětství, které mi uzavřely tvořivost. Roky jsem se obávala jít do nových věcí, ale jak vidíte, slupka spolehlivě odpadla. (smích)

Když se dějí niterné změny v klientovi, musí to být hodně emocionální. Jak těžké je neprožívat příběhy klientů osobně?

Když má klient za sebou silný příběh, není to jednoduché, proto si  v tomhle oboru musíte zapamatovat jednu věc: Jste v roli konzultanta a jakékoli citové angažmá nad určitou hranici je kontraproduktivní. Klient zpětně nejvíce ocení, že jste ho vyslechli, pochopili, dali mu podporu – ale nehodnotili, co právě prožívá.

Musí to být psychicky náročné. Jak se takový typ práce dá zvládnout?

Když se živíte jako obchodnice a navíc lektorka, jste denně mezi lidmi a nabíjíte je energií. Musíte ji ale někde načerpat. Pro mě to jsou víkendy v přírodě, kolo nebo běh, na který musím často vstávat v 5 ráno. Jedna klientka mě takhle pozvala na víkend, a pak z toho byla celá nesvá, že jsem úplně jiná, než mě zná ze školení. Já totiž v těchto chvílích vypnu, nemluvím a dobíjím se. (smích)

Bavily jsme se o růstu, změnách, tvořivosti. Kam plánujete s Growinem dojít?

To je otázka na celý další rozhovor. (smích) Ve zkratce: Díky tomu, že naše know-how sami tvoříme, v podstatě nemáme žádné hranice. Můžeme mít cokoli, „co si umíme představit.“ V současné době je naším nejbližším cílem vytvořit tým lektorů a konzultantů, se kterými budeme sdílet naše dosavadní zkušenosti a díky kterým budeme následně schopni pomáhat většímu počtu českých firem než dosud.