Inside sales. Termín je to nový a mezi českou obchodní komunitou ještě ne tolik rozšířený. Vsadíme se ale, že když vám inside sales představíme detailněji, spousta z vás zjistí, že jste některé prvky tohoto modelu už do své obchodní praxe přijali. Jdeme na to?

Čím dál víc firem dokazuje, že i obchod jde dělat „remotely“, tj. odkudkoli na světě prostřednictvím počítače a připojení k internetu. Nejde jen o sales nomády nebo mladé podnikatele, kteří své projekty budují v duchu Tima Ferrise, 4hodinového týdne a digitálního nomádství. Na dálku můžou fungovat celé obchodní týmy.

TECH a B2B firmy budují sales týmy fungující na dálku

Aplikace jako Balsamiq a Uolo, softwarová firma GitHub či Paperless Pipeline, což je celosvětová transakční platforma pro realitní makléře a brokery – to jsou firmy, které fungují vyloženě na místně nezávislých remote obchodních týmech. Nejde však jen o TECH startupy. Inside sales je něco, co ve svém obchodním modelu používá čím dál víc velkých firem, zejména z oblasti technologií, ale také dopravy, logistiky a samozřejmě online marketingu. AT&T, Red Hat, SalesForce, investiční Wells Fargo či americký gigant v oblasti komunikačních služeb Verizon. Můžeme koneckonců zůstat u českých SocialBakers nebo Cleevio.

Možná i vy máte ve firmě obchodníky fungující zejména na leadech a prodávající do celého světa skrz moderní nástroje – Skype, Zoom, Hangouts, Whatsapp, Viber, webináře nebo koneckonců i obyčejný mobil a e-mail.

Inside salesmana poznáte podle 3 charakteristických znaků:

1. Vysoce kvalifikovaný expert. Čím je inside sales jiný než klasičtí navolávači z call center, říkáte si? Není to jen hezky zaobalená práce telesales marketéra, který místo telefonu zapne Facetime a začne prodávat ponožky z bambusu? Právě naopak. Obchodník fungující na principu inside sales musí být expertem. Se všeobecným přehledem a základními soft skills si ani neškrtne – musí být úzce specializovaný na svůj produkt, znát ho do hloubky a být důvěryhodnou autoritou, od které lidi nakupují. Najít takového experta není rozhodně easy úkol. Při budování inside sales týmu se vám však otevřou hranice neomezených možností. Už vás nemusí trápit nedostatek talentů doma, vy si můžete ulovit nejlepší esa z celého světa.

Přečtěte si také: „Stojí vaše firma na místě? Je to tím, že personalisté dosazují stále stejné typy lidí,“ říká Head of HR ve Spotify Katarina Berg

2. Není to freelancer, info podnikatel ani sales nomád pracující na sebe. Inside salesman je angažovaný v jedné firmě, jejímž je zaměstnancem, a pracuje v úzké spolupráci s dalšími členy týmu. Tenhle způsob fungování týmu však vyžaduje angažovanost obchodníků na plné obrátky. Některé týmy se navzájem nikdy nepotkají, přesto zvládnou dobíjet svět. Říkáte si, jak to dokážou? Tito obchodníci mají v sobě obrovskou dávku sebedisciplíny a vnitřní motivace.

3. Není závislý na místě. Díky moderním komunikačním prostředkům dokáží tito obchodníci kontaktovat klienta skrz leadové platformy, sociální sítě nebo jiné online nástroje a následně prezentovat, vyjednávat a uzavírat dealy přes komunikátory typu Skype a Zoom skrz počítač s vysokorychlostním připojením a webkamerou.

Co si o fenoménu myslíte? V BusinessAnimals.cz dokumentujeme, jak se obchod v Česku mění a modernizuje. Napište nám na pavla@www.businessanimals.cz, jak vaše firma dělá inside sales nebo jaké moderní nástroje zavádí. Příště můžete být autoritou, která sdílí svůj příběh, právě vy.