TRENDY: Inbound sales. Jak firmy jako Oracle, AT&T a Wells Fargo personalizují prodej?

3. 11. 2016 +

Obchod

Světový obchod prochází zajímavou změnou a my chceme být u toho. Minule jsme představili inside sales,  kdy celé týmy obchodních expertů fungují na dálku. Dneska zůstaneme u cizích slov – vsadíme se, že termín inbound už jste někdy slyšeli. Možná v souvislosti s marketingem. 99 % z vás ho už intuitivně nebo prostřednictvím firemních procesů dělá. Abyste měli 100% jasno, čtěte, proč se vás má inbound sales zajímat.

inbound-sales

1. Hardsell strategie už dnes neprodává

Spamování a hardsell možná jako marketingový nástroj nějakou dobu fungovaly, markeťáci dnes ale přecházejí k individuálnějšímu a více cílenému inbound marketingu (oslovení zákazníka v situaci, kdy víme jeho potřeby, bolístky a nákupní cíle). Ruku v ruce s marketingem se proměňuje obchod od klasických cold callů (jejichž statistickou úspěšnost tímto nechceme snižovat, jen říkáme, že sales může být efektivnější a příjemnější) směrem k moderním formám obchodování.

button registrace obchodnika transparent

  • Inbound sales je personalizovaný prodej, kdy se prodejní proces točí ne kolem vás jako prodávajícího a vašeho produktu, ale kolem zákazníka a jeho konkrétních potřeb. Oproti klasickému cold callingu si nemusíte dělat domněnky, když potenciálnímu zákazníkovi voláte – informace již máte a nemusíte „předpokládat.“
  • Outbound sales je prodej z pohledu obchodníka – kvantitativní navolávání databáze s cílem vyfiltrovat relevantní zákazníky.

2. Obchod už není o vás ani o vašem produktu

Uvažovat o obchodě jen jako o plnění cílů, uzavírání dealů a kariérním postupu už dnes nejde. Spousta obchodníků si uvědomuje změny na trhu a snaží se najít cesty, jak zákazníkovi vyřešit problém nebo dát přidanou hodnotu. Inbound sales s tím pracuje jako s určující strategií komunikace – sales se tedy úzce propojuje s marketingem, jehož prostřednictvím jako firma sbíráte spoustu dat o uživatelích. Tenhle „obsah“ (kdo je zákazník, jakými cestami na váš web přišel, jak se na webu chová, co hledá, kde se zdržuje a co rychle opouští, co vám o sobě prozradil – e-mail, vyplnění dotazníku, vytvoření profilu) vytváří jakýsi digitální profil potenciálního zákazníka.

3. Obchod se neoddělitelně proplétá s marketingem

Základem úspěšného inbound prodeje je definování potenciálního zákazníka. Dnes nakupujeme jinak a každý z nás si googlí služby, srovnává výrobky, sleduje média, co o dané značce píšou. Zákazník je tedy vybaven spoustou užitečných informací o společnosti, ta má však málokdy stejnou úroveň vybavenosti o klientovi.

„Marketing musí být s obchodem úzce provázaný. Obchodní strategie nevymýšlíme od stolu, když spouštíme nový produkt, sbíráme informace od zákazníků marketingovými nástroji. Důležitou roli mají sami obchodníci, kteří přicházejí na schůzka denně do kontaktu s problémy konkrétního typu klienta,“ říká šéf obchodu Mepro Trading Petr Klumpar.

4. Pro každý typ zákazníka máte speciální sales pitch

Informace znamená v dnešní době moc. Množství informací, které o zákazníkovi díky marketingovým nástrojům máte, vám poskytnou možnost navázat se zákazníkem hlubší vztah.Jakmile vám nakupující důvěřuje, a vy znáte jeho bolístky, potřeby, obavy a cíle, přizpůsobíte svou sales pitch konkrétnímu člověku.

5. Vytváříte lovery a ambasadory značky

Pokud jste opravdu postupovali obrácenou optikou a hlavní pozornost směřovala zákazníkovi, vybudovali jste si s ním přirozené pouto. Žádný kalkul, ale pozitivní energii, která v nakupujícím dlouho zůstane. Minimálně do dalšího nákupu, kdy si je ještě víc získáte tím, že si je pamatujete z dřívějška. Ruku na srdce, nepotěší vás také, když vás v oblíbeném podniku oslovují jménem a dají vám VIP kartu? Tenhle pocit zázemí a spojitosti vytváří věrné zákazníky a ambasadory značky, kteří vás budou doporučovat dál. Zapojte je do marketingu na sociálních sítích, foťte se se svými klienty nebo jim dovolte nějakým způsobem spolupracovat. Takhle vznikají vztahy na celý život.

Tohle všechno děláte a netušili jste, že tahle strategie to má vlastní anglický termín? Napište nám do komentářů své zkušenosti s obchodním procesem zaměřeným výhradně na zákazníka a buďte hvězdou příštího článku. 

Inspirací k prozkoumání tématu inbound sales byl tento článek.