Jan Hökl: „Málokdo má 2 miliony v hotovosti, prostor pro hypoteční úvěry tu proto bude vždycky“

3. 12. 2014 +

Rozhovory

[velikost_textu]

S obchodním zástupcem hypotečního centra jsme se pobavili o oboru, který není mezi obchodníky vnímán jako úplně sexy.

Nenechali jsme se však svázat domněnkami a stereotypy – zajímalo nás, jací jsou klienti, zda chtějí Češi stále investovat do bydlení, jestli si častěji pořizují hypotéku páry nebo single lidi a v neposlední řadě nám Honza Hökl také prozradil, jak vypadá typický den v Hypocentru Modré Pyramidy

hokl

Honzo, děláte v Hypocentru. Často v okolí slýcháme, že prodej hypoték a bankovních služeb tohoto typu není u obchodníků nejoblíbenější, je stereotypní, nemá ten pravý „sex appeal“… nebo je to jinak? Jak to vnímáte?

Naopak. Každý klient je zcela rozdílný a je právě na mně, abych obchod dokázal postavit tak, aby to vyhovovalo konkrétní situaci a dané potřebě. Pokud bych každý den prodával bankovní účet, na kterém se prakticky nedá nic změnit, pouze rozšiřovat nebo ubírat komponenty, tak bych jistě stereotyp cítil, a asi by mě to časem přestalo bavit. Ale úvěr na bydlení je natolik individuální záležitostí, že se k opakování nedostanete. Naštěstí.

Co vás osobně k oboru a do Hypocentra přivedlo?

Studoval jsem bankovnictví na Mendelově univerzitě v Brně, takže oblast, ve které se chci pohybovat, jsem měl zvolenou již delší dobu. Ještě před státnicemi jsem se dostal k náborovému letáku Hypocentra pro studenty VŠ. Nevyžadovali praxi, což je pro budoucího absolventa výhoda, a tak jsem šel na pohovor – i když jsem měl obavu, že se jedná o některý z notoricky známých multilevelů ve finančnictví, kde budu muset svým rodičům a známým zřídit několik „zaručeně výhodných“ produktů a říct jim, aby mi dali kontakt na další svoje známé. K mé velké úlevě se ale moje obava nepotvrdila.

Můžete nám udělat takovou malou sondu k vám do pobočky, kolik vás je v obchodním týmu a jak spolu fungujete?

V Brně nás je 10 včetně našeho manažera. Myslím, že si vždy pomůžeme, trávíme spolu dost času, věkový průměr je tu kolem 35 let – a proto se většinou dobře bavíme i mimo práci. Rozhodně spolu trošku soutěžíme, což ale patří k práci obchodníka a já to beru jako důležitý motor, který mě žene dopředu.

Deset je relativně velký tým. Kdo vůbec chce prodávat hypotéky, musí to být těžký a vysoce konkurenční byznys. Jaká jsou úskalí?

Konkurence je obrovská, ale dobrých hypotečních poradců je málo. Záměrně říkám hypotečních, protože Hypocentrum se zaměřuje výhradně na financování bydlení a nejsem tedy nijak nucen ani motivován vyznat se v tisících produktech na trhu. To je stejně nemožné. Úskalí je ale právě v tom, jak se správně zorientovat ve všech nabídkách, jak správně vybrat ideální řešení. Právě to klienti často nezvládnou a teprve po delší době zjistí, že měli raději využít služeb profesionála než svého rodinného příbuzného nebo známého.

V tomhle tedy předpokládám vidíte velkou přidanou hodnotu vaší práce…

Přesně tak. Klientům dokážu nabídnout nejenom svoje znalosti a zkušenosti, ale vyjednám jim i tu nejlepší nabídku, kterou mohou na trhu získat. Ukážu jim, co pro ně je a co není výhodné, takže jim pomůžu zorientovat se ve finanční džungli a ušetřit peníze.

Jakým způsobem fungujete, chodí za vámi klienti sami, nebo je musíte aktivně hledat?

To je další výhoda, kterou klientům nabízím. Neodcházím domů po 8 hodinách v kanceláři, jako typický zaměstnanec na pobočce banky. S klientem se setkám kdykoli a dá se říct i kdekoli. Klienty si částečně hledám sám, ale po určitém čase už přicházejí sami na doporučení. Pro doplnění těchto kontaktů máme k ruce ještě zázemí klientů od Hypocentra.

Kde klienty hledáte?

To je různé. Neměl bych ale prozrazovat firemní tajemství.

Na začátku jste si ale nějakou databázi vytvořit musel…

Jak jsem již zmínil, každý obchodník má od firmy jisté možnosti, kde klienty získat. Zbytek už je jenom na jeho aktivitě a obratnosti.

Kdo si u vás častěji pořizuje hypotéky, manželé nebo single lidi?

Myslím, že je to vyrovnané.

Kolik času trávíte na schůzkách, kolik v kanceláři? Pro lepší představu, jak to u vás vypadalo například včera?

Zpravidla se zařizuji tak, abych maximálně využil svůj čas – snažím se proto domlouvat schůzky v kanceláři, ale ne vždy je to možné. Včera jsem měl v 9 a v 10 klienty, potom jsem šel s kolegy na oběd a po jídle jsem vyřizoval nějaké administrativní záležitosti, protože i to je součástí mé práce. Odpoledne jsem měl zase ve 2 a ve 4 schůzky. V mezičase vždy komunikuji s rozpracovanými klienty, dávám dohromady podklady a volám novým potenciálním klientům. Domů se zpravidla dostávám v 6 večer, ale čím dál častěji se setkávám s požadavkem na realizování schůzky až v pozdějších
hodinách, takže se stává, že se vracím domů až po osmé. V takovém případě si ale druhý den rád přispím.

Musíte se často dostávat i do stresových situací, např. klientce se nelíbí úroková sazba, nedostane u vás hypotéku podle svých představ… Jak takové situace řešíte?

Obchod je vždy stresující, ale je nutné se naučit vypjaté situace zvládat tak, aby vše probíhalo dle představ klienta. Pokud se mu něco nelíbí, tak je to o komunikaci – vždy je více variant řešení a když o nich obě strany vědí a počítají s daným postupem, pak je vše v nejlepším pořádku. Stává se pouze výjimečně, že bych nedokázal vyhovět přáním klientů.

Jak vidíte budoucnost oboru poskytování hypoték, myslíte si, že bude zájem nadále stoupat? Chtějí Češi investovat do bydlení?

Existuje pouze málo lidí, kteří jsou schopni složit celou kupní cenu nemovitosti, takže prostor pro hypoteční úvěr bude vždy. Neznám moc lidí, kteří mají v hotovosti třeba dva milióny. Naopak znám spousty těch, kteří chtějí bydlet ve vlastním, ale nemají ani korunu. Nepředpokládám, že by se to mohlo nějak výrazně měnit. Poskytování hypoték tedy je, a myslím, že i bude, stále aktuální a Češi budou do bydlení nadále investovat.

  • Ve volném čase nejraději: Sportuji
  • Jak relaxuji: Četbou knih, hrou na kytaru
  • Oblíbená kniha/film: Hra o trůny/Pro pár dolarů navíc
  • Jezdím autem značky: Hyundai
  • Životní motto: „Co nechceš, aby ti jiní činili, nečiň ty jim.“

[/velikost_textu]