Moderní HRista je především obchodník! 6 kroků, jak pozici prodáte

18. 1. 2017 +

Jak na to?

Recruiting jako obor se mění k nepoznání. Historicky nejnižší zaměstnanost podle našeho názoru odhalila na kost, jací lidé jsou na HR pozice tradičně najímáni. Dobří posluchači, empatici, introverti. Má to své výhody, proti čím dál sebevědomějším uchazečům o práci se však jeví pasivně, tiše a uťáple. Pozici neumí vášnivě prodat a vyjednávají jen podle zajetého scénáře. Chyba. Celý obor si možná vyžádá nabírání nových typů osobností, než které sedí na HR židlích nyní. Kdo chce ale profesně růst a překonávat výzvy, ocení těchto 6 praktických tipů, jak jako obchodník nejen přemýšlet, ale hlavně konat!

stocksnap_aw1i0l8ydz

Kdo chce zaujmout obchodníka, musí jako salesman jednat

Personalista nemá lehký job. Vysoké cíle, neustálé kolečko uchazečů, hledání toho pravého, a i když ho najdete, není vyhráno. Není divu, že je recruiter systémový člověk, kterému vyhovují zajeté koleje. Firmy dnes ale zvyšují cíle na počet nabraných obchodníků a naráží na to, že HRisté nepřemýšlí jako obchodníci.

A není to problém jen korporátů. „Je to napříč celým oborem, třeba i v mladých studentských organizacích vidíte pasivitu HR. Spoléhají na marketingové oddělení, které kandidáty přitáhne ve velkém, a oni se zašijí u kafe a příjemně si s dotyčnými popovídají,“ vypráví zkušenost obchodnice BusinessAnimals.cz Andrea Kuklová, která dříve působila v organizaci AIESEC.

button-oslovte-15000-obchodniku

Hledáte do svého týmu obchodníky? Obraťte se na největší komunitu moderních obchodníků v Česku a domluvte si konzultaci s BusinessAnimals.cz zde

1. Chcete člověka na pohovor vůbec dostat? Zvedněte telefon

Jelikož v BusinessAnimals.cz pomáháme firmám přitáhnout schopné obchodníky, setkáváme se s jedním pro nás nepochopitelným nešvarem. Ačkoli má personalista na obchodníka veškeré kontakty, z nějakého důvodu se uchyluje k e-mailu nebo LinkedInu. A diví se, že domluva trvá dlouho a kandidát třeba ani neodpoví. Obchodníkům zásadně volejte! Ihned, dokud je v nich ještě emoce. Každý se uchází o novou kariérní příležitost z nějakého emocionálního důvodu. Ten může být intenzivní, ale krátký. Někdy trvá zájem jen pár hodin. Martin Hudek, obchodník Foreigners.cz, napsal vedení firmy zprávu po přečtení rozhovoru na BusinessAnimals.cz. Byla půlnoc a on zrovna chtěl změnit svůj život a pracovat s kosmopolitní klientelou.

2. Definujte si výsledek pohovoru

Obchodník na schůzku nevystrčí nos, dokud nemá jasno, pro jaký výsledek si jde. Na to, jak si definuje cíl pohovoru, jsme se zeptali HRistky luxusní realitní společnosti Engel & Völkers Jany Chovaňákové: „Pro mě je největším úspěchem kvalitní člověk, který k nám nastoupí. Zároveň i zpětná vazba mnohdy i odmítnutých kandidátů, že se jim pohovor moc líbil, že byl veden profesionálně a přitom přátelsky a že si velmi váží mého přístupu.“

Přečtěte si také: Business INSIDER Engel & Völkers: „Děláme práci obchodníka s nemovitostmi prestižní, důvěryhodnou a sexy“

3. Připravte si sales pitch

Svůj krátký motivační talk, kterým uchazeče zaujmete – a jelikož proti vám sedí obchodník, dejte si obzvlášť záležet. Sepište si důvody, proč je ve firmě skvělé pracovat (neváhejte se zeptat stávajících úspěšných obchodníků). Co funguje Janě Chovaňákové? „Pokud člověk ocení nádherné nemovitosti v Praze, které mají ducha a kouzlo a chce se podívat do nejhezčích historických budov v Praze, pokud chce někdo absolutní podporu vedení společnosti a silnou značku za zády, tak tady je pro něj to správné místo.“ Klidně přidejte zajímavý minipříběh z firmy (například z kurýra nejlepším obchodníkem DHL) nebo své důvody, proč ve firmě děláte.

button-oslovte-15000-obchodniku

4. Ukažte obchodníkovi, kam může konkrétně růst

Nadchněte pro vizi a pak zjistěte, jak s ním rezonuje. Na co se chytá? Kam chce směřovat? Kam by mohl růst? Podle toho zvolte, na jaký typ růstu budete obchodníka lákat. Zda kariérní, finanční, možnost spoluvyvíjet službu. Jana má jasno: „Investujeme hodně do vzdělávání našich obchodníků a chceme, aby u nás měli 100% zázemí společnosti a možnost se učit a zdokonalovat, abychom společně šli jednou cestou k velkému cíli být ti nejlepší. Není správné obchodníky jen ‚vymačkat‘, je potřeba je aktivně v růstu podporovat.“

5. Ale ukažte i to negativní

O tom jsme psali už v tomhle článku o inzerátech – a platí to i u pohovorů. „Uchazečům nic nenalhávám a vím, že práce u nás je náročná napříč celou společností. To je potřeba si říci už na prvním pohovoru. Jsem tedy upřímná a vím, že to, co nabízíme, dává smysl a mnoho z našich kolegů v tom našlo i svůj koníček a jsou velmi úspěšnými obchodníky,“ říká Jana, které se během roku povedlo zdvojnásobit tým.

6. Otočte role a vytvořte kandidátovi horké křeslo

Moderní personalista má situaci pevně ve svých rukou a pohovor vede k jasnému cíli. Je sebevědomý, a jelikož v téhle fázi už vidí, že si kandidáta získal, nebojí se otočit a dát mu pocit, že se má prokázat. „Potřebuji prověřit výsledky daného kandidáta, protože u nás je obchod o výsledcích a velké pracovitosti. Nicméně už dávno nevedu pohovor jako pohovor. Jsem ráda, když se se mnou lidé cítí dobře a spíš si povídáme o tom, co mají za sebou a co u nás mohou mít před sebou,“ říká Jana. Hovor s obchodníky však vede věcně, asertivně a s cílem člověku pozici prodat tak, aby výsledek byl win-win.