Honza Míšek, Senior Key Account Manažer: „TV Nova si své obchodníky vychovává a podporuje jejich rozvoj“

17. Květen 2017

Zajímá vás, jak vypadá den obchodníka pro komerční televizi? Nás ano, takže jsme se vydali vyzpovídat 29letého Honzu Míška, Senior Key Account managera z TV Nova. „Poslední týden byl zajímavý: „Workshop v Googlu, prezentace pro Škoda Auto, video call s polskou mediální agenturou, schůzka na veletrhu ABF, zařizování video reportáže v pořadu Tvoje tvář má známý hlas a teď rozhovor pro BusinessAnimals.cz,“ směje se Honza. Přes týden ho potkáme ve společenských kalhotách a košili, aby adekvátně reprezentoval dresscode TV Nova. V pátek obléká džíny a triko s límečkem a víkendy tráví ve sportovním. „Baví mě adrenalinové sporty, lezu po horách nebo skáču s padákem.“ Jaký adrenalin zažívá v barvách sales týmu nejsledovanější české televize?

Jan Míšek, 29 let
Senior Key Account Manager. Na TV Nova má na starosti prodej on-line portfolia.
Vystudoval obchodní akademii a vysokou školu, kde se zaměřoval na ekonomii a marketing. Po Erasmu v Irsku začal pracovat pro cizojazyčné noviny Prague Post a později reklamní agenturu. Pro TV Nova pracuje jako obchodník 6 let.
Kolik si obchodník na Nově vydělá? „.Záleží to hodně na tom, jak odvádí svou práci. U nás jsou odměny a tím pádem i výše výdělku nastaveny motivačně.“
Co si koupil za první výplatu? „Nejlepší je koupit si za to zážitky, ty nám nikdo nevezme.“ Takže padák? ptám se. „A nebo auto, abych se měl jak dostat k těm zážitkům,“ směje se Honza.
Jak vnímá firemní kulturu Novy? „Máme spoustu různých oddělení – obchod, redakce, kreativa, IT, finance, právníci – a z toho vyplývajících subkultur, které se vzájemně doplňují. Atmosféra je vstřícná. Máme tady fitness s boxovacími pytli a dvěma osobními trenéry, kavárnu, jídelnu a fotbálek. Kanceláře jsou open-space a velmi pečlivě a důmyslně zařízené.“

Honzo, rychle jsem se přesvědčila, že na chodbách Novy člověk potkává známé tváře. Na koho vždycky rád narazíte?
Nova je plná mediálně známých tváří, ať už lidí z Televizních novin, herců či zpěváků. Dnes jsem třeba v ateliérech, kde se natáčí Tvoje tvář má známý hlas, potkal Martina Dejdara a Aleše Hámu. V zásadě jsou všichni milí, příjemní a pobaví se s vámi.

Říkáte v ateliérech. Nahlížíte často pod pokličku pořadů? Nechají vás?
Dokonce se to ode mě vyloženě očekává. Snažíme se pro klienty najít řešení na míru a k tomu potřebujeme kontext, vědět, co kam zařadit. Poměrně úzce spolupracujeme s produkcí, atd. máme na to navázané naše další ryze obchodní produkty.

Jan Misek - Cet21 _2 — **„‚TV Nova hledá Account Manažery,‘ četl jsem před 6 lety na internetu** – tak jsem to zkusil, i když popravdě jsem si říkal, že se sem nikdy nemůžu dostat.“ **Proč si myslí, že právě on uspěl?** „Když už jsem se odhodlal, dal jsem do toho vše. V TV Nova tenkrát stavěli nový mladý tým, chtěli si začít uchazeče formovat od pracovních začátků po manažerské pozice.“

„Pro obchodníka je vždy dobré pracovat pro zavedenou značku“

Nakolik vám otevírá dveře, když řeknete, že jste z Novy?

Pro obchodníka je vždy dobré pracovat pro zavedenou značku – a pokud je ta značka lídrem na mediálním trhu, o to lépe. Dveře to otevírá u prvního kontaktu. Klienti jsou zvědaví na možnosti. Setkal jsem se ale i s obavami, že Nova bude drahá. V zásadě to ale dveře spíš otevírá.

Máte i hatery?
Ano, všichni nemohou milovat jednu značku. Každý si v tom musí najít to své. Výhodou Novy je, že cílí na širokou skupinu diváků a má mladší publikum než ostatní televizní skupiny, což zadavatelé často vyžadují.

Jan Misek - Cet21 _3 — **S kým ve firmách nejčastěji jedná?** „Většinou jednám s agenturou, zástupcem nebo specialistou v rámci firmy, který je přímo podřízen marketingovému manažerovi. Často jdeme na schůzku ve složení agentura, klient a my. Situace se průběžně mění. Dřív byl on-line upozaděn a zvládal ho marketingový manažer či ředitel firmy jako „okrajovku.“ Dnes je on-line nejsilnějším media typem po televizi. Investice výrazně rostou, firmy si uvědomují potenciál a najímají buď digitální agentury, kterých přibývá, a nebo budují svá in-house oddělení.“

Jaký máte manévrovací prostor, co se týče ceny?

Máme pevně danou cenovou politiku, které se musíme držet. Je to dobře, klienti v nás vidí stabilního partnera a ví, co od nás očekávat. My jako lídr trhu nechceme dělat cenové výkyvy nebo nesmyslně podtrhávat cenu. Za kvalitou našich produktů si stojíme. Cenu ale ani nepřemršťujeme, menší klienti u nás platí třeba 12 000 Kč za kampaň, pak jsou tady na opačné straně kampaně za 1,2 milionu.

Jan Misek - Cet21 _4 — **Nova je na své lidi docela přísná, viz mediálně známé odchody z firmy atd. Je to vážně tolik přísné?** „Mediálně známé záležitosti jsou často extrémy, přikrášlené médii. Na obchodním oddělení je to naopak, fluktuace je téměř nulová, core tým accountů je tam zhruba 5 let ve stejném složení. Je to dáno tím, že už na začátku Nova dost pečlivě vybírá, koho si do svých řad vezme, a koho ne. Pak je to o další práci se zaměstnancem, o jeho rozvoji.

„Trh si žádá, abychom byli kreativní, ale zároveň experti na on-line“

Nova produkuje hodně pořadů, těžko budete mít přehled o všem. Co je klíčové vědět a sledovat ve vašem segmentu – on-line reklamě?

V on-line branži je trend přicházet s novým atraktivním obsahem, především se jedná o video obsah. Když přijde klient z oblasti gastronomie, jsme schopni mu díky obrovské on-linové i televizní redakci vytvořit formát nebo pořad na míru, kupříkladu cooking show, po kterých je poptávka. Stejně tak v případě auto-moto contentu, tam jsme dokonce minulé září přišli se samostatným magazínem Auto na TN.cz.

Obchodník tady musí být slušně kreativní. Jaké dovednosti kromě těch klasických salesových jste u sebe musel rozvinout?

Na denní bázi dělám nabídky a prezentace pro klienty, ty musím zvládat perfektně. Další věc je osobní prezentace u klienta. Jako obchodníci neseme značku Novy, takže si nemůžeme dovolit žádné chyby. Jsme pořád na obchodním oddělení, takže hlavně obchodní talent, schopnost naplnit plány, přinést peníze. Oslovit a přesvědčit klienty o tom, že máme dobré produkty, které mohou využít pro svou komunikaci. Trh si žádá, abychom byli hodně kreativní, přicházeli s novými nápady, byli přelomoví. On-line reklama se rychle mění – obchodník musí sledovat trendy a neusnout na vavřínech.

Jan Misek - Cet21 _5 — **Jak tedy zůstáváte stále na vrcholu svých znalostí/hry?** „Snažím se držet krok, učím se nové věci. Nova se po této stránce o své zaměstnance velmi dobře stará. Máme školení, mediální tréninky – může se stát, že obchodní politiku prezentujete třeba 60 lidem. Čerpám také ze zpětné vazby od klientů, zda kampaně fungovaly. Inspiruji se zahraničními trendy – máme globální klienty s centrálami po světě. Čtu a sleduji novinky z branže na internetu, je to důležité a baví mě to, jinak bych tu nebyl.“

Chtějí klienti v dnešní době sociálních sítí ještě brandovou reklamu, nebo už zase jedou „výkonnostně?“

Na trhu jako takovém je to asi půl napůl, u nás na Nově je větší poptávka po brandových kampaních, vracíme se k tomu, že propojujeme televizi s on-linem. Klient má u nás TV reklamu, např. product placement u nějakého dílu TV seriálu, a rovnou ji umístíme i na web, např. na Nova Plus. Přidáme spoty, bannery. Klientovi tím umožňujeme zasáhnout jak televizní, tak internetovou populaci .

Jak vypadá obchod na Nově?

O stejného klienta se stará víc account managerů. Jednotlivá oddělení mezi sebou úzce spolupracují, zejména oddělení televize a on-linu.
Schůzka. V on-linu je vaším úkolem nejdříve oslovit klienta, na osobní schůzce představit naše portfolio, zjistit jeho potřeby a „jak dělá on-line“ – bannery, video, výkon/brand.
Na základě informací se vracíte zpátky na Novu, kde zpracujete a připravíte konkrétní návrh. Ten diskutujete s klientem až do fáze, kdy udělá rezervaci/objednávku.
Po skončení kampaně s klientem probíráte statistiky, post buy analýzy a hodnotíte celkovou úspěšnost kampaně. A pak se koloběh znovu roztáčí.

Jan Misek - Cet21 _6 — „**Co se týče etického kodexu**, věřím, že každý obchodník by měl mít svou vnitřní etiku, kterou neporuší. Potom by se měl spojit s firmou, která jeho etiku reflektuje. Já zásadně nenabízím klientovi něco, o čem nejsem přesvědčený. Když jsem se v jednání dostal do situace, kdy se mi nezdál produkt nebo forma na konkrétní klientovu situaci vyhovující, nesvolil jsem k obchodu, dokud jsem se s řešením neztotožnil.“

„TV Nova si své obchodníky vychovává a podporuje jejich rozvoj,“ říká Honza. Jak se propracoval z obchodem nepolíbeného k VIP klientům?

Začínal jsem v tiskové agentuře Mediafax, což byla in-house tisková agentura.
Po roce jsem se přesunul na klasický on-line, do našeho kmenového obchodního týmu a začal napřímo pracovat s klienty, od těch nejmenších.
Za další rok jsem přebral větší klienty a agentury.
Přesun na Senior Key Account Managera trval další rok tvrdé práce, dneska spravuji portfolio mediálních agentur a VIP klientů.