07. Srpen 2023
Lucka má ostrý jazyk, nebojí se tnout do živého a vlastními silami vybudovala úspěšnou obsahovou agenturu. Právě pro ni aktuálně hledá obchodníka či obchodnici, kteří se postaví po jejím boku a budou společně šířit její dobré jméno. S Luckou jsme si povídali o tom, jak agenturu založila, v čem se proměnil obchod za poslední roky, proč je LinkedIn důležitý pro obchodníky a v neposlední řadě také o tom, před jakou výzvou aktuálně stojí a koho by ráda uvítala ve svém týmu.
Lucko, jaké vedly kroky k založení vaší agentury Lucky Citron? Co Vám tohle velké životní rozhodnutí dosud dalo a vzalo?
Dlouhé roky pro mě byl obživou právě sales v oblasti IT a technologií. Tvorbu obsahu jsem měla jako koníček, který mi občas vydělal „kapesné“ navíc. Od cca 2016 začala ale moje textařská dráha převažovat nad tou salesovou. A já byla na volné noze. Čím dále více jsem v rámci různých krátkodobých i dlouhodobých projektů pracovala s týmem různých lidí. A oficiální založení vlastní firmy byl jen logický sled událostí. Logický krok, kdy freelance status prostě nedával smysl. Klientům, kolegům ani mě samotné.
Jak široké je spektrum služeb, které jste s kolegyní schopny obsáhnout a v čem nejvíce klientům pomáháte?
Spektrum našich služeb je vlastně úzkoprofilová záležitost. Naše síla je ve specializaci. Děláme jednu věc a v ní se snažíme být mezi nejlepšími. Tou specializací je tvorba obsahu a copywriting. A protože děláme převážně B2B klientelu, tak tvorba obsahu pro LinkedIn je jen dalším logickým vyústěním. Díky mým letitým zkušenostem ze salesu máme jako tvůrci obsahu silné know-how pro práci s LinkedInem.
Když budeme konkrétnější. Jak taková spolupráce s Vaší agenturou – od akvizice po „nalodění“ až po spokojenou referenci probíhá?
Prvním krokem je akvizice. My sami využíváme obsahové nástroje. Budujeme dlouhodobě svou značku skrze LinkedIn, PPC a osobní doporučení. Na startu si s klienty definujeme, co vlastně potřebují, co chtějí a jaké jsou jejich cíle. V případě textu na blog bývá cílem stavba článku tak, aby díky užitečnosti i SEO byl vyhledávaným zdrojem informacím, který zákazníka odvede na produkt. V případě LinkedInu může být cílem zvýšení vizibility značky nebo nové poptávky pro obchodníky.
Následně spolu řešíme, jaké aktivity jsou tím, co ty cíle naplní, za jak dlouho. Takže s klienty nastavujeme parametry spolupráce jako třeba rozšiřování sítě spojení na LinkedIn, množství a rozsah textu, který tvoříme nebo editujeme. A nakonec už je pak samotná realizace. Společně s klientem tvoříme obsah, vyhodnocuje, zda se nám plníme cíle a upravujeme dle výsledků komunikaci tak, aby k cíli vedla. Pro naše klienty jsme parťáky vždy minimálně na půl roku, zpravidla na dlouhé měsíce až roky.
Zaujala mě u Vás na webu reference od Lukáše Trnky z BH Securities, kde jste školila obchodníky, pomáhala vymyslet co nejúdernější prodejní texty, což ve výsledku pomohlo sjednotit firemní komunikaci a být efektivnější v obchodu přes LinkedIn. Proč jsou tato školení pro obchodníky podle Vás důležitá, a jaký měla vaše intervence vliv na obchodní tým?
Obchodníci mívali život jednodušší, protože nikdo neřešil legislativu kolem GDPR, cold callingu a spamu v oblasti telemarketingu. Navíc byl mnohem větší hlad po různých službách. V B2B specificky stál byznys na dobrých vztazích obchodníků v terénu. A ty vazby byly mnohdy letité. To se bohužel mění. Na klíčových pozicích rozhodovatelů už dnes sedí lidé, kteří si umí informace a dodavatele najít online a ten vztah s obchodníkem k tomu nepotřebují. Alespoň si to tak myslí.
Dobrý obchodník, který reaguje na takové změny chování zákazníků, se dnes neobejde bez široké škály informací, které nám online prostor poskytuje. A konkrétně díky LinkedInu jsme schopni navázat vztah s lidmi v roli rozhodovatelů i tam, kde by to dnes přes e-mail nebo cold call nešlo. Jsme schopni se na schůzky s těmi lidmi dobře připravit.
A to jsme učili i BHSku. Jak zařadit LinkedIn do běžné rutiny obchodníka. Jak oslovit třeba majitele firmy, kterému chci prodat své služby a přitom nebýt za otravu, který někomu něco na sílu nutí. A jak mluvit jako jedna firma. Není to jen o textech v příspěvcích, ale koncepčně o komunikaci jako takové. V e-mailech, ve zprávách na LinkedInu.
LinkedIn je pro mnohé obchodníky už běžný pracovní nástroj, ale stále jsou tací, co se s ním příliš nekamarádí nebo ho dokonce ignorují. Co byste jim vzkázala nebo jak byste je namotivovala, aby ho používali? Proč se obchodníkovi může (ne)vyplatit s LinkedInem naučit pracovat?
LinkedIn je nástroj akvizice jako telefon nebo e-mail. A je to zdroj informací. Pokud umí obchodník dobře pracovat s informacemi, dokáže velmi dobře zmapovat tzv. mapu vlivu. Kdo s kým spolupracuje. Kdo kam dodává. Odtuší svou konkurenci a třeba i sílu vztahu konkurence u klienta, kterého mám v pipelině.
LinkedIn zdaleka není jen o tapetování profilu příspěvky. Máme typy klientů, u kterých vůbec nic nepublikujeme. Přesto jsme tu vybudovali silný zdroj pro akvizici nových klientů. Celý sales se tak zrychlí, zjednoduší. Obchodník naváže vztahy, které by bez LinkedInu neměl šanci vybudovat.
Sama jste zkušená B2B obchodnice, v čem Vám je tato osobní zkušenost (ne)užitečná, když školíte jiné obchodníky?
Jednoznačně protože vím, jaké to je dělat sales. I když jsem dnes v roli CEO, stále aktivně pro naši agenturu získávám nové klienty. Vím, s jakými problémy se potýkají. Jaké námitky a překážky musí překonávat. Vím dobře, jaké to je plnit náročná sales KPI. A taky vím, že jsem našla díky LinkedIn cestu, jak si ten obchodnický život usnadnit.
Dosud jste obchod v agentuře řídila sama, ale nyní hledáte svoje „Mini Me“, které si vezme aktivní sales pod křídlo.
Ano. To je velký krok. Sales je to, co nás všechny živí. Bez nových klientů neporosteme. Bez nových klientů nepřežijeme. Obchodník je tváří firmy. Prvním člověkem, kterého budoucí klient vidí. S ním buduje vztah a jemu dává důvěru, že vše, co slíbí, zákazník dostane.
Velmi dobře si uvědomuju, že se jako majitelka firmy chystám předat jednu z nejcitlivějších agend ve firmě. A taky vím, že každý není já, takže i já sama budu hledat cestu, jak spolupráci s novým kolegou či kolegyní nastavit, aby nám bylo dobře. Aby to vedlo k cíli. A ten cíl pro mě vždycky bude spokojený klient. Protože jedině když pomůžeme našim klientům, budeme spokojeni i my.
Co by měl Váš nový kolega nebo kolegyně určitě mít dáno ve vínku a s čím u Vás naopak nepochodí?
Pro mě je důležité mít vedle sebe parťáka, který bude loajální a spolehlivý. Bude mít podobné hodnoty. Žádná slibotechna. Potřebuji člověka, který vnímá klienta jako partnera a ne jako nepřítele nebo dojnou krávu. Hodně si zakládáme na partnerství, dlouhodobosti a skutečném přínosu.
Co nového člena / členku týmu čeká? Jak bude probíhat onboarding?
Náš nový kolega či kolegyně dostane čas a podporu. Začne s lehčími produkty a postupně si zajede složitější služby. Stavíme naši práci na řešeních a záleží mi na tom, aby práce, kterou děláme, měla pozitivní dopad na byznys klienta. Ať už pro něj řešíme podporu značky, sales nebo nábor.
A to sebou nese mnohá úskalí, protože neděláme výkonnostní reklamu a nepřinášíme výsledky na počkání. Spolupráce s námi je pro klienta dlouhodobá investice. A tak na akvizičního obchodníka čeká hlavně nutnost pochopit, co a jak děláme, aby o té přidané hodnotě uměl přesvědčit i klienta.
A protože si sama pamatuji, jak mé juniorní ego trápilo, že jsem si s ledasčím nevěděla rady, náš nový parťák bude mít na startu podporu nejen produktovou, ale i rozvojovou. Budou s ním pracovat zkušení sales trenéři a budeme spolu hodně řešit na startu, co a jak se u klientů děje či neděje.
Když to řeknu lakonicky, první rok nového obchodníka pro mě bude spíše náklad, investice do budoucnosti a já potřebuji, aby ten člověk uspěl. Proto mu věnuji maximální možnou podporu. A čekám, že junior obchodník, se kterým si plácneme, do toho dá stejné maximum svého nasazení a přístupu jako já času a podpory.
Je něco, co byste ještě ráda doplnila?
Nemáme tu kilo a káru a snové provize, odměny jako dovolené kdo ví kde. Jsme malá firma v začátcích. Nestojí za mnou ani za firmou snoví investoři s neomezeným investičním budgetem. Firmu nebuduju, abych ji časem prodala a zbohatla. Firmu buduju, protože mám vizi a hodnoty, které chci do práce otisknout. Možná to je klišé, ale firmu buduji pro společnou a pohodovou budoucnost.. Všechno, co máme, na to jsme si sami vydělali. A já bych si přála to kilo a káru. A se správným parťákem si na to vyděláme. Přeju si parťáka či parťačku, který bude podobně nastavený a umí prostě kopnout do vrtule a zamakat na výsledku.
