Marcela Trávníčková a Daniel Pospíšil: „Sbíráme klientské příběhy. Ty pak na schůzkách prodáváme ředitelům firem“

Oba do Expensy nalákalo prostředí technologického start-upu a nakažlivá energie lidí, kteří ví, kam směřují. Jaké to je, prodávat spojení platební karty a aplikace v cloudu, jak se jedná s CEO firem a proč se na schůzkách vyplatí mluvit co nejméně, prozradili Marcela s Danielem v následujícím rozhovoru…

• Marcela Linhartová Trávníčková, 34 let, Head of External Sales
• Daniel Pospíšil, 43 let, Head of Internal Sales
• Společnost: Expensa – aktuálně hledají nové talenty do interního i externího týmu!

Marcelo a Dane, děláte v bankovnictví, ale pracujete s hodně moderním, online produktem řízení firemních výdajů. Čistě laicky, co je vlastně to, co prodáváte?

Marcela: „Náš produkt je pro firmy, jejichž zaměstnanci tráví čas na cestách. Hotovostní výdaje vzniklé na služebkách dělají zhruba 10–12 % nákladů každé firmy a nesou s sebou dva problémy: jak zaměstnancům dodat potřebnou hotovost, aby mohli utrácet, a jak vyřešit s tím spojené papírování. Expensa je celosvětově první řešení, kdy firma už nepotřebuje hotovost a vyúčtování výdajů se provádí vlastně samo tím, jak zaměstnanci používají karty.

Jak si to můžu konkrétně představit? Dejme tomu, že jsem na takové služebce…

Daniel: „Neřešíte hotovost, směnárny, výběry. V kapse máte dobíjecí MasterCard s plným pokrytím a jen platíte. Všechny transakce se online zobrazují v cloudové aplikaci a vše se řadí a ukládá automaticky. Pokud je potřeba, pouze doplníte poznámku či nákladové středisko. Žádné vyplňování papírů, podpisy a chození z kanceláře do kanceláře. Jedním klikem vytvoříte celé vyúčtování a dalším pošlete šéfovi ke schválení. “

Jsme důkazem, že práce v bankovnictví a finančnictví nemusí být nuda

To je na bankovní svět hodně pokroková aplikace. Byl to důvod, který vás přiměl jít do Expensy?

Marcela: „Ano, produkt byl jedním z důvodů. Dalšími flexibilita a mladý kolektiv, který má jasný směr.“

V obchodě jste ale ani jeden nebyl nováčkem?

Daniel: „Nikoli, já se v obchodě pohybuji od roku 1998, kdy jsem nastoupil do Pepsi. Následně jsem přes 9 let působil v CCS (Česká společnost pro platební karty, pozn. red.) – a po tak dlouhé době potřeboval změnu. Na Expensu jsem narazil u bývalého zákazníka  a velmi rychle jsem se pro ni nadchl. To mě zatím neopustilo.“

Marcela: „Já do Expensy nastoupila jako externistka na projekt testování trhu pro jednu z karet. V obchodě se pohybuji již 17 let, poslední 3 roky v pojišťovnictví. A na vánočním večírku jsme se s investory domluvili na interní spolupráci.“

Víme, že vašimi klienty jsou především ředitelé firem. Co je to typově za lidi? Jaké jsou s nimi schůzky?

Marcela: „Většinou jsou to lidé, kteří mají dost práce, a proto jdou rychle k věci a chtějí pochopit, v čem konkrétně jim naše řešení pomůže. Jakmile při prodejním rozhovoru najdeme styčné body, máme vyhráno a většinou pak ani nemusíme řešit, kolik služba stojí.“

Za 18 let v obchodě jsem absolvoval přes 10 000 jednání

Takhle to zní docela jednoduše, ale určitě se na ně nějak musí…

Daniel: „Tady to naopak velmi jednoduché je. Nemají čas, takže je potřeba mluvit sebevědomě, jasně, stručně. Spočítal jsem si, že za těch 18 let obchodničiny mám za sebou víc jak 10 000 obchodních jednání. A na nich jsem se naučil jednu věc – snažím se mluvit co nejméně. Už mnohokrát jsem viděl u svých kolegů, že byli tak zahledění do sebe, že vůbec nevnímali jasný nákupní signál od zákazníka. Ten vám totiž nejlépe řekne, co ho kde pálí. Pak stačí jen říct: „Ano, to mám, pojďme se dohodnout.“ Celý obchod může trvat jen pár minut.“

Když oslovujete tak vysoce postavené lidi, je to i hodně o vzhledu a vystupování. Co se vám osvědčilo?

Marcela: „Podle příležitosti. Jednám-li s majitelem technologického start-upu, mohu se obléknout volněji, než když jednám s předsedou představenstva velké zavedené firmy. Při vystupování se mi vždy osvědčilo základní pravidlo být přirozená a nekecat. Člověk je pak rychle odhalen a ztrácí důvěryhodnost.“

Úskalí? Prodáváme technologický pokrok – a Češi nemají změny rádi

Jak na ten produkt slyší?

Daniel: „Nejlépe fungují reference; „Ahoj Karle, mám tu zavedenou Expensu a je to fakt super.“ Tam, kde tu potřebu vnímají sami, je prodávat jednoduché, stačí jen produkt odborně podat. V čem je úskalí, je ten náš český konzervatismus. Nedůvěra, že když to není na papíře, nevěřím tomu. A pak také neochota dělat změny.“

Na překonání tohoto konzervatismu máte určitě zajímavou obchodní strategii…

Marcela: „Expensu dobře využije prakticky každá firma, která má mobilní zaměstnance (obchodníci, technici, řidiči, delegáti atd.).  Například spediční firma dává Expensa karty svým řidičům – aby měli v zahraničí na pokuty např. za přetížené kamióny. Nebo cestovní kancelář používá Expensu, aby delegáti nemuseli vozit hotovost pro úhradu last minute zájezdů. S těmito klientskými příběhy pak oslovujeme ředitele dalších spedičních firem, cestovních kanceláří atd.“

To už se pomalu dostáváme k náplni práce obchodníka. Jak jsou u vás vlastně obchodníci organizováni?

Marcela: „Obchod u nás dělíme na interní a externí. Interní obchodníci jsou primárně zaměstnanci, externisté pracují na základě smlouvy o obchodním zastoupení. Já v Expense zodpovídám za vybudování externí distribuce, což spočívá v postavení vlastní prodejní sítě po celé republice o zhruba 100–200 lidech.“

Průměrný obchodník na full time si přijde minimálně na 50 000 Kč

To je slušné číslo! Na kolik si takový obchodník přijde?

Marcela: „Nemáme žádné stropy. Průměrný interní obchodník by si měl i s provizemi vydělávat nejméně 50 000 Kč měsíčně, externí samozřejmě podle toho, kolik času Expense věnuje a jak se zorganizuje. Moje ambice je například vydělávat nejméně 100 000 Kč – rozhodně vím, co všechno bych s těmi penězi udělala.“

Daniel: „U interního obchodníka se mzda skládá ze 3 položek a je odvislá pouze od výsledku; 1) fixní plat se pohybuje někde kolem průměrné mzdy, 2) odměna za prodané karty, 3) podíl z obratu na kartách mnou prodaných. Dohromady velmi zajímavé číslo.“

Co jako firma plánujete pro 2015?

Marcela: „Zaměřujeme se na prodej v ČR. K našim aktuálním více než 70 klientům takových jmen jako Deloitte, Lasvit, Travel Service, Fresenius či Automotive Lighting chceme přidat další stovky. V produktu nás čeká ještě spuštění ostré verze mobilní aplikace a nasazení nových velmi zajímavých produktů, které dají obchodníkům do ruky další účinné prodejní argumenty pro klienty. A příští rok bychom již rádi vyrazili do Evropy na západ od nás.“

Marcela Linhartová Trávníčková

• Hobby: Expensa
• Oblíbená kniha/film: Slavíci v kleci/ Les Choristes
• Oblíbený pokrm: Sushi
• Řídím auto značky: Seat
• Nejlépe relaxuji: V sedle koně
• Kdybych byla zvířetem, byla bych levhartem
• Motto: „Motivace začíná touhou. Když něco chceš, máš motiv to získat…“

Daniel Pospíšil

• Hobby: Prakticky jakýkoli sport (ráno dělám kliky, mám rád lyže, kolo, tenis, jednou týdně s klukama fotbal, procházky)
• Oblíbená kniha/film: knihy od Johna Steinbecka, filmy Forrest Gump, Pulp Fiction, Slavnosti sněženek aj.
• Oblíbený pokrm: Maso
• Řídím auto značky: Škoda
• Nejlépe relaxuji: V kavárně s denním tiskem
• Kdybych byl zvířetem, byl bych pták, protože mohou létat

Text: Pavla Lokajová