Setkali jsme se se dvěma mladými obchodníky z Easy Software. Česká firma vyvinula unikátní project management systém a nebála se přemýšlet v globálním měřítku. „Důvěru získáváme kvalitou a referencemi zákazníků z celého světa, včetně známých jmen jako Lenovo, Ogilvy, Bosch,“ odpovídá CEO Filip Morávek. Zároveň jsme zpovídali duo obchodníků-miléniálů na téma, jak probíhají obchodní jednání prostřednictvím moderních nástrojů, co funguje a jak se domluví s klientem třeba na druhé straně světa. „Poznávat klienta jen skrz digitální nástroje je výzva pro každého obchodníka, dostáváme ze sebe to nejlepší,“ prozrazuje na začátek Honza Klemsa. Jak prodává 1700 klientům po celém světě?

• Karolína Ludvíková, junior obchodník pro Easy Project, obhospodařuje klienty v ČR a Polsku.
• Jan Klemsa, senior obchodník pro Easy Project, ve firmě působí 2 roky a na starost má Asii a Austrálii.
• Na Easy Software nás v BusinessAnimals.cz nadchlo hned několik věcí. Z Česka prodávají cloudové project management systémy pro firmy po celém světě, do všech časových zón. „Dřív jsem se přizpůsoboval, vstával jsem brzy a volal jsem po celém světě. To trvalo 3 měsíce, pak člověk pochopí, že daleko efektivnější jsou e-maily a pozvání klientů na online schůzky v konkrétní časy,“ vypráví Honza. Easy Software má po světě lokální partnery, jednak kvůli důvěře, a také pro případné nastavení a nakonfigurování cloudového řešení a zaškolení na místě.
• Sales proces postavili na principech moderního obchodu a jejich obchodníci mluví česky, anglicky, španělsky, německy a francouzsky. Obchodují z moderních podkrovních officů.
• Chceš se k nim přidat? Jsi proaktivní? Než follower úspěšných obchodních kolegů, jsi raději influencer, který se vzdělává, zlepšuje a občas strhne tým vlastním kreativním řešením?

Hypotetická situace: Jsem obchodník v Chicagu. Zvednu sluchátko a na druhé straně bude někdo z vás. Čím si mě získáte? Co mi řeknete, abych měl chuť jít do toho s vámi?

Karolína: Budu zjišťovat, proč sis založil demoverzi Easy Project a co potřebuješ. Podle toho, jak se mi dle těchto otázek kvalifikuješ, budu v obchodním rozhovoru pokračovat. Zajímá mě počet uživatelů, co všechno potřebuješ v systému řešit, zda ti stačí základní project management nástroj, nebo další moduly jako helpdesk, a jaký na to máš rozpočet.

Honza: Nejsem tu proto, abych ti dnes prodal, ale abych pochopil, na základě jaké potřeby jsi na nás vůbec narazil. Rozumné je ptát se i toho zaneprázdněného obchodníka v Chicagu: „Máš teď prostor nebo se Ti to nehodí? Když tak řekni, jen jsem s tebou chtěl v krátkosti probrat, že pracuješ s testovací částí našeho produktu, co tě k tomu vedlo?“ Většinou se dotyčný hned chytí, případně mi dá termín, kdy jindy můžu volat. Účelem není prodat v prvním telefonátu, ale domluvit si další.

„V pondělí call s jižní Amerikou, v úterý webinář pro Korejce, středa, návštěvy továrny na roboty…”

Jste v kontaktu se spoustou velkých, zajímavých firem. Kdo byl zatím nejvíc „wow“?

Honza: Já mám klienty buď z herního průmyslu nebo velké americké firmy z oblasti IT a průmyslu, které mají pobočky kdekoliv po světě. Většinou volám právě do těch poboček, na Filipíny, do Indie atp. Pokud mě někdo zaujal produktem, tak jako příklad můžu uvést jednu singapurskou společnost, která zařizuje kontejner shipping. V Latinské Americe zase jednám s firmou na obrovská důlní auta.

Karolína: Já aktuálně jednám s českou firmou, která se zabývá kusovou výrobou robotů pro průmysl. Je to fascinující obor, hodně blízká budoucnost. Dokonce nás pozvali na prohlídku, vše jsem si zkoukla zblízka. Pozvání nepadlo na první schůzce, ale baví mě ten vztah rozvíjet. Získat důvěru českého zákazníka je leckdy složitější než u zahraničního klienta.

Nebojí se z českého officu prodávat 1700 klientům po celém světě. Co jim v inside sales funguje?

• „Používat jinou aplikaci než Skype,“ směje se Kristýna na naši otázku, jak co nejlépe prodávat po Skypu, „používala jsem ho také, dnes už klientům posílám pozvánku do své online místnosti.“
• Dobrý audiosystém a čistou moderní kancelář. „Když už vystupujete na digitálním trhu, nemůžete si dovolit špatné spojení, padající obrazovku, nekvalitní zvuk nebo webkameru, která za vámi snímá nepořádek.“
• Sebevědomí, profesionální přístup a občas schopnost nebrat se tak vážně. To nám potvrdil Honza: „Stane se například, že mi turecká strana hlásí, že se nemohou připojit na webkameru, takže vlastně hodinu jedu one-man show a ani nevím, kolik jich tam na druhé straně poslouchá, zda se mi nesmějí či ti potřební decision makeři už dávno neodešli.“ Naráží tak na fakt, že ve spoustě korporátních struktur nejsou ještě technologiemi tak políbení, jak by se patřilo. „Pokud pochopím, že jsou zralí na fyzický kontakt, volím buď zprostředkování lokálního partnera, nebo pokud to rozpočet dovolí, jezdíme za obchodními prospekty i my z Česka.“

„Vybudovat si respekt, když voláme na anglosaské trhy, nám pomáhají české firmy, co prorazily. Na Kiwi.com nebo Avast v určitých částech světa slyší“

Jak je ve světě vnímaná česká softwarová společnost?

Honza: Pomáhají nám české firmy, které prorazily (Kiwi.com, Avast) a jsou ve světě známy jako inovátoři. Ne každý na první dobrou ví, že jsou z Česka, v Asii a Austrálii, kam volám já, to neví skoro nikdo, ale slyší na ně jako na zajímavé příklady. Znají Prahu, softwary od nás už méně. Naše vyjednávací pozice ze startu není nejlepší, o to větší prostor to dává obchodníkově osobnosti. Po celou dobu vyjednávání z nás potenciální zákazníci cítí, že jsme s nimi v kontaktu, na internetu najdou kladné recenze. Není to o tom, že je stáhneme o 100 euro a někam utečeme. Co nemůžeme zařídit fyzickým kontaktem, vynahradíme péčí navíc.

Karolína: Ve svém regionu, Polsku, se setkávám s dobrou reakcí, funguje tam blízkost jak společenská, tak geografická, kdy volám z Prahy. Polákům jsme blízcí kulturně i obchodně.

Když se podíváme na českého podnikatele a na mezinárodního – jaké hlavní rozdíly v jejich přístupech vidíte?

Karolína: Český člověk se pořád víc bojí a drží tradic. V Polsku je byznys jiný. Polák je sice tvrdý obchodník, kolikrát se se zkušenějšími kolegy musím radit o taktikách, ale s Čechy je to jiné, jsou nedůvěřiví. Poláci jsou akčnější, tolik se nedrží při zemi, v lecčem jsou vyspělejší. Asi je to tím, že mají větší možnosti na trhu, jsou víc než my zvyklí na globální business. Deal tam dokážu uzavřít do měsíce.

„Do sales týmu nechceme followera, ale influencera!“

Jaké jsou nejčastější uzavírací argumenty?

Honza: Záleží na situaci. Když se například jako potenciální klient rozhoduješ mezi různými řešeními, rozhodně tě nebudu přesvědčovat, ať zvolíš nás. Důležité je, abys pochopil hodnotu, a že s námi investuješ na začátku určitý budget i čas, ale udržovací náklady jsou v rozumné míře a nástroj ti neskutečně zefektivní firemní procesy. Doporučuji klientům si to s námi vyzkoušet na měsíc, kdy budou mít k dispozici i tým konzultantů.

Ještě mi nedá spát to cloudové řešení. Proč je to pro firmy taková výhoda? Bavíme se tady o tom, že spousta korporátních pracovníků ani nezapne webkameru, nevyděsí je cloud?

Karolína: Cloud je budoucnost. Komplexní služba, o kterou se nemusíte starat, neustále systém složitě aktualizovat a platit za to. Cloudové řešení je hodně bezstarostné.

Honza: Není samozřejmě pro každého, kupř. banky a finanční instituce nemohou mít cloudová řešení už z podstaty věci, jejich vnitřní procesy to nedovolují. Pro ostatní firmy je to hodně příjemné řešení – nemusíte mít hardware a přihlásíte se odkudkoliv.

Sales proces Easy Software v číslech:

• CEO, provozní ředitel nebo project manager. S těmito osobami Karolína s Honzou nejčastěji jednají.
• Měsíc až rok, tak dlouho trvá sales proces. Jinak probíhá rozhodovací proces u malé firmy o 10 lidech, jinak v korporátu.
• 60-90 minut trvá průměrný prodejní hovor. Po uzavření obchodu přijede ke klientovi konzultant, který zajistí konfiguraci cloudového řešení na místě.
• 20-30 otevřených obchodních případů, to je počet, který máte jako obchodník Easy Software ve stádiu „rozjednáno.“
• Horní desítky tisíc. Tolik si šikovný a motivovaný obchodník vydělá měsíčně. Od firmy dostane veškeré know-how, zázemí a skvělý tým kolegů, kteří jej podrží.

Foto: Lucie Levá