Drahomíra Benkovičová: „Prodejcům Alza.cz ukazuju, jak prodat to, co podle nich prodat nelze“

10. 8. 2016 +

Rozhovory

Alza je jedna z mála firem, která v nás po hodině strávené v jejích officech, dokázala vzbudit zájem pro ni pracovat. Do velké míry za to mohou stylové a uvolněné prostory. Obrovské živé stromy, lezecká stěna, kavárna, psi a týpek projíždějící kolem na koloběžce. První dojem excelentní. Když si nás vyzvedla usměvavá Drahomíra Benkovičová, věděli jsme, že takový bude celý rozhovor. Drahomíra je rozená obchodnice, už v šesti letech prodávala na chalupě sousedům kvítka. V Alze dělá vedoucí rozvoje prodejní sítě obchodníků a pro ty jsou excelentní obchodní dovednosti klíčové. Se svým týmem jezdí po prodejnách, kde prodejcům ukazují, jak lze prodat to, co prý prodat nejde.

DSC_1124

  • Drahomíra Benkovičová, 28 let
  • Společnost: Alza.cz a.s
  • Pozice: Vedoucí rozvoje prodejní sítě
  • Tým rozvoje prodejní sítě se dříve jmenoval „Dream team“. Někteří ten název nevnímali úplně pozitivně. Chtěli jim to zpříjemnit, tak jej přejmenovali. V týmu se navíc zabývají projekty vzdělávání a rozvoje, takže teď to dává větší smysl.
  • Drahomíra začala prodávat už jako malá. Na chalupě si natrhala kytky, rozložila malý stáneček a prodávala je sousedům.
  • Obchodovala i s rodiči. „Když jsem něco chtěla, vždy jsem si zařídila, abych to dostala. Samozřejmě vždy zaslouženě.“
  • Ve volném čase se věnuje sportovní kynologii (obor zabývající se výchovou a výcvikem psů) a s nadšením cvičí své 2 ovčáky. Na toho mladšího využívá někdy i obchodní taktiky. „On má námitky typu tady ležet nebudu, tohle dělat nebudu a já s ním argumentuji.“
  • Poznatky z kynologie často přenáší do práce s obchodníky. Občas ji tým musí krotit. Naposledy například chtěla jít pozorovat žirafy, jak se chovají v týmu.
  • Momentálně hledá do týmu schopného člověka na pozici: Obchodník rozvoje prodejní sítě Alza.cz

button zajima me tato prilezitost

Drahomíro, čím tě lákala Alza?

Mě hodně zaujala právě ta pozice. Rozhodla jsem se tam dostat a udělat pro to všechno. Alza je lídrem na trhu, mám ráda jejich reklamy, odlišuje se, nekopíruje, má kreativní nápady. Navíc jsem se chtěla dál rozvíjet. Předtím jsem pracovala v telekomunikacích a tam už nebylo kam kariérně růst. Ani po technické stránce to asi nebylo úplně pro mě. (smích) Já jsem spíš kreativnější člověk a mám ráda přímý kontakt se zákazníkem.

DSC_1093
Drahomíra je bojovnice, která se nikdy nevzdává. Tomu připisuje i úspěch v Alze. Projít několika koly výběrového řízení nebylo vůbec jednoduché. „Já se nikdy nevzdávám, vždycky si jdu za svým cílem. Nemusí to vždycky vyjít, ale nikdy neodejdu od něčeho, abych to ani nezkusila.“

Razíme cestu, že všechno lze, když se chce. Je to jen v naší hlavě

Tvůj tým má na starosti rozvoj prodejní sítě obchodníků. Jak obchodníky na prodejnách rozvíjíte?

Obchodník v našem týmu musí být opravdu excelentní obchodník. Musí být schopný stoupnout si před naše lidi na prodejnách a ukázat jim, že to jde – jinak mu to neuvěří. Obchodníci mají často zakódováno, že něco nejde, neumí to, chodí málo lidí atd. My razíme cestu, že všechno lze, když se chce, a je to pouze v hlavě. Oni nás musí vidět v akci, pak jim teprve můžeme dát zpětnou vazbu.

Na základě čeho si prodejny vybíráte?

Postupně rozvíjíme a zdokonalujeme schopnosti obchodníků napříč prodejní sítí nebo třeba na prodejnách, kde jsou nováčci, kteří potřebují po zkušební době pomoct. Vždy spolupracujeme a domlouváme se s vedoucími prodejny, personálními a regionálními manažery a je mezi námi velmi úzká komunikace. Návštěvy jsou vždy dvoudenní. Přijedeme ráno ještě před otvíračkou, dáme si ranní meeting, aby lidé věděli, do čeho jdou.

DSC_1119
Alza nás dostala hned u vchodu. Stylové prostory, pohodová atmosféra i lidé. Krom tradičního fotbálku mají lidé v Alze k dispozici třeba lezeckou stěnu, knihovnu s motivační a obchodní literaturou, solnou jeskyni či dokonce možnost přenést se do virtuální reality.

Co na ně pomáhá, aby to nebrali tak vážně a nebyli pod stresem?

Snažíme se to odlehčit vtipkováním. Chceme jim ukázat, že jsme taky jen lidi a umíme naslouchat jejich potřebám. Naopak se jich ptáme, co je tíží, co se jim třeba prodává nejhůře. Od toho se odpíchneme. Řekneme jim i náš příběh, co se nám kdy povedlo a nepovedlo. Snažíme se prostě zapadnout, aby neměli pocit, že je někdo kontroluje a stojí za nimi. V Alze nefungujeme na mikrofonech či nahráváních, to už bychom nemuseli nikam jezdit. A když je to třeba někomu nepříjemné, může si nás vzít bokem.

Jak snášejí obchodníci kritiku? Když je na prodejně třeba prodejce, který si myslí, že to dělá nejlíp. Jak pracujete s takovými lidmi?

Takovým lidem ukážeme, že to jde dělat ještě líp. Ač jsou třeba šikovní a mají svá čísla, vždy se dá ještě něco vylepšit. Stane se, že zákazníkovi neprodají nějakou službu. Přesvědčí je, když vidí, že my to třeba dokážeme prodat.

Když oslovíš každého zákazníka, je větší pravděpodobnost, že si někdo službu koupí

Jakých nejčastějších chyb se obchodníci na prodejnách dopouštějí, co se opakuje nejvíc?

Nejčastěji pozorujeme, že naši obchodníci mají mnoho informací o produktech, které je ale třeba umět správně vybrat podle potřeb konkrétního zákazníka. Když si třeba přijde někdo pro nový notebook, málokdy si prodejce zjistí, jaký model měl zákazník předtím. Tudíž začne například nabízet značku, se kterou měl zákazník špatnou zkušenost. Nebo pokládají uzavřené otázky a většinou si odpoví sami. Když se jim podaří zákazníka otevřít, prozradí jim o sobě hromadu důležitých informací, na základě kterých mu můžou vybrat produkt na míru.

Jak je učíte myslet víc otevřeně?

Občas se jich ptám, co je to hlavní v prodejním rozhovoru, když zákazník přijde na prodejnu. Všichni odpovídají stejně – prodat, prodat, prodat. Jasně, je to důležité, ale zákazník přijde s nějakou potřebou, kterou potřebuje vyřešit. A ten prodejce je tam od toho, aby tu jeho potřebu pokryl a vyřešil. Když jim to takto řeknu, zamyslí se nad tím a začnou se na to zaměřovat.

DSC_1112
Obchodníci se někdy domnívají, že něco nejde, a může se stát, že nějakou službu přestanou zákazníkům nabízet. Je jasné, že pokud člověk zákazníka neosloví, nic neprodá. My za ten den oslovujeme opravdu každého a samozřejmě máme pak tu statistiku lepší.

Když na zákazníka nefungují argumenty, pomůže, když vám do rozhovoru skočí kolega

Je vůbec možné ty předsudky odstranit? Jak je motivuješ, aby se nevzdávali?

Každému z nás se stane, že zrovna nemáme svůj den. To ale nesmí ovlivnit služby zákazníkům. Obchodníky učíme, aby si uměli vzájemně pomáhat. Když kolega vystřílí všechny argumenty a pořád to není úplně ono, druhý kolega může dodat eso z rukávu a dopadne to.

Co musí prodejce v Alze umět třeba i o půlnoci, když ho vzbudíte?

Rozhodně musí být pozitivní. Zákazník musí být na každé prodejně obsloužený stejně, i když je špička nebo jsou Vánoce. Za každou cenu i za každé situace musí být obchodník pozitivní a na zákazníka příjemný. Třeba i takový pozdrav – umět dobře pozdravit a dobře říct na shledanou. Obchodníci to říkali různě hovorově – dobrej, nashle. My jsme opravdu chtěli, aby to bylo na každé prodejně sjednocené a hlavně, aby to působilo profesionálně.

Drahomíra k sobě do týmu hledá silnou osobnost, která se nebojí projevit svůj názor. Obchodníci na prodejnách mají občas tendence sklouzávat k negativnímu myšlení, takže je potřeba to ustát, projevit pochopení, dát jim zpětnou vazbu a zároveň nesklouznout k tomu samému. Excelentní obchodní dovednosti jsou samozřejmostí. Našel/našla ses v popisu? Chceš pracovat v uvolněné firmě, kde dostaneš šanci realizovat své nápady? Nečekej a přihlas se Drahomíře do týmu.

button zajima me tato prilezitost