19. Srpen 2024
Jste obchodník a zjišťujete, že práce obchodníka vás nebaví? Vedete obchodní tým a někteří z vašich obchodníků jsou demotivovaní, pesimističtí, laxní a otrávení? Pojďme se podívat, co se s tím dá dělat.
Příčiny demotivace (nejen) v obchodě a vyhoření vidím v Baťovském trojúhelníku:
- Chtít
- Moci
- Umět
Pokud je obchodník demotivovaný, protože mu něco brání nebo protože neumí, měl by mu poskytnout pomoc a podporu šéf. Na to se zaměříme v příštím článku. V tomto se pojďme podívat na ty případy, kdy se obchodníkovi “nechce” a ztrácí vnitřní motivaci.
Pokud jste v této situaci, řešení je ve vaší zóně kontroly a měl byste převzít zodpovědnost za řešení. Pokud se cítíte být na křižovatce a zvlášť v případech těžkého vyhoření, je ke zvážení se obrátit o pomoc na kouče, psychoterapeuta nebo psychologa.
1. Jako obchodník jste zjistil, že vám nevyhovuje práce obchodníka.
Vadí vám kontakt s lidmi, nesnášíte odmítnutí, neumíte snášet nejistotu a zodpovědnost za výsledky. Nerad řídíte auto. Nebo si připadáte jako na životní křižovatce? Hledáte smysl života?
Doporučuji si přečíst pár knih o osobnostní typologii.
Robert A. Rohm: Pozitivní povahové profily
Michal Čakrt: Typologie osobnosti pro manažery
Norbert Riethof: Průvodce světem koučování a osobnostní typologie
Marcus Buckingham – cokoli, co seženete
Gallup – Discover your Sales Strengths
Také může pomoct kouč. Buď pomůže změnit postoje, nebo doporučí změnit profesi. Pokud budete měnit profesi, zkuste se obrátit na šéfa, aby pomohl najít jiné místo v rámci firmy.
2. Zjistili jste, že vám nesedí produkt nebo zákaznický segment.
- Produkt je příliš technický nebo naopak příliš “consumer”?
- Nebo cíloví zákazníci nejsou vaše “krevní skupina”?
- Pak můžete změnit produkt nebo portfolio zákazníků.
- Pokud to nejde, změňte firmu.
Moje vlastní zkušenost: Já jsem při své první obchodnické práci prodával whisky po barech. A zjistil jsem, že každodenní mnohahodinový kontakt s provozními v barech “není pro mě”. Přesedlal jsem na korporátní bankovnictví a tam mi lidé velmi vyhovovali.
Extra tip redakce: Zvažujete změnu? Podívejte se na nabídku pracovních pozic v salesu.
3. Jste zkušení a úspěšní obchodníci, obchodování i váš produkt vám vyhovují.
Máte ale za sebou pár neúspěchů. Nevyšlo pár obchodů, do kterých jste investovali hodně času a energie.
Už jste druhý kvartál za rozpočtem.
Co s tím?
- Možná jste na klesajícím trhu.
- Možná se mění nároky a požadavky zákazníků.
- Tady nepomůže zatnout zuby a dělat dál, co fungovalo dříve.
- Požádejte o pomoc šéfa.
- Pokud nepomůže šéf, najděte si pomoc jinde.
- Třeba na LinkedIn nebo v komunitě obchodníků.
Pamatujte: Když chceš běžet rychleji, zastav se. (If you want to run faster, stop.)
4. Jste zkušení a úspěšní obchodníci, obchodování i produkt vám vyhovují.
Ale cítíte se vyhořelí, unavení?
Už vás práce nebaví?
Kromě knížek (viz bod 1) a kouče mě napadá pár dalších “fíglů”:
1. Dovolená
- Jeďte na 14 dní na dovolenou. Bez počítače.
- Mobil nechte v práci nebo přesměrujte na asistentku.
- Vyčistěte si hlavu.
- Nemyslete na práci.
- A uvidíte, že myšlenky na práci “chodí” i tak.
- A zjistíte, že s odstupem a do odpočatého mozku chodí “brutálně novátorské” myšlenky.
2. Deník
Začněte si psát deník. Každý den pravidelně, ráno nebo večer.
Doporučuji následující strukturu:
- Co jsem dnes udělal dobře? Co mě vedlo k mému cíli? Pochvalte se, když vás nepochválí nikdo jiný. 🙂
- Co příště v podobné situaci udělám jinak? A jak konkrétně? Každý z nás dělá chyby. Důležité je se za ně netrestat, ale poučit se z nich.
- Co je mým cílem na zítřek? Co je tím nejdůležitějším bodem na mém to-do listu na zítřek?
3. Jóga a meditace
- Naučte se naslouchat svému tělu. Zkroťte bláznivý běh svých myšlenek.
- Zklidněte, zpomalte.
P.S.
Nejsem psycholog. Jsem obchodník, trenér obchodníků. Mám bohaté zkušenosti s vedením a rozvojem lidí. Výše popisuji své zkušenosti a názory. Nedělám si patent na rozum ani na pravdu. A vítám další profíky z této oblasti ke komentování a výměně názorů.
Článek vznikl ve spolupráci s Martinem Bednářem, trenérem B2B obchodníků.
