Dnešní online doba přeje cestování a svobodnějšímu podnikání, obchodníci tyto digitálně-nomádské trendy však doteď spíš smutně pozorovali, než aby se jich aktivně účastnili. Své klienty přece jen máme tady v Česku, a pokud neděláme globální sales nebo nepatříme pod mezinárodní firmu či produkt, máme možnosti vcelku omezené. Nebo ne? Na tohle téma jsme si zaskypovali s Davidem Kolářem, obchodníkem s 10letými zkušenostmi, bloggerem a zastáncem nového sales životního stylu.

• David Kolář, 30 let
• V obchodě se pohybuje již 10 let, prošel si klasické kolečko od rádia přes telekomunikace
• Naposledy působil jako ředitel obchodní sítě Terra Group Investment a.s
• Autor blogu obchodnizastupce.com a programu Chytrý Obchodník 2.0

Davide, zastihli jsme vás v Thajsku. Co za vaším výletem vězí?

Musím říct, že oba roky 2014 a 2015 pro mě byly velmi hektické a pracovně náročné. Dostal jsem velkou příležitost dělat ředitele obchodní sítě v jedné ambiciózní brněnské společnosti. Nastavili jsme si velké cíle, které se nám povedlo splnit, ale neuvědomoval jsem si, že se musím také starat sám o sebe, své okolí a zdraví. V listopadu jsem zjistil, že si potřebuji na nějaký čas odpočinout – téměř jsem zkolaboval. Jelikož se mi díky mému blogu podařilo získat obchody, na kterých můžu pracovat i online a nebudu tak vyloženě bez pravidelného příjmu, vydal jsem se na delší odpočinkovou cestu do Jihovýchodní Asie, odkud částečně i pracuji. Už se ale těším na návrat domů a zpět do plného pracovního nasazení, ovšem všeho s mírou.

Nedávno jste odešel z korporátu a snažíte se nastavit si profesní život jinak. Jaké kroky jste podnikl? Jde to vůbec dneska, dát si profesní pauzu, víc cestovat, a přitom být úspěšný?

Nejde to ze dne na den. Téměř dva roky jsem si budoval pozici a značku v online světě a přitom neustále pracoval na obchodní pozici. Delší dobu jsem sledoval zahraniční trendy a komunikoval s obchodníky ze zahraničí, kteří mi dávali informace o tom, jak dělají práci typického obchodníka se službami, aniž by museli chodit na 5 schůzek denně. Prostě si na měsíc nebo dva si v pohodě vycestují na dovolenou a přitom se jim obchod nezastaví. Bohužel firmy v Česku toto moc u svých zaměstnanců nepodporují a chtějí je mít pořád pod dohledem, nejlépe nastoupené každý den v kanceláři. Já jsem měl štěstí na firmu, pro kterou pracuji, že mi toto umožnila. Rozhodně to ale jde. Prostředí se mění a mnoho firem už dává svým zaměstnancům daleko větší prostor pro seberealizaci.

Jel jsem na plný výkon a zapomněl se starat o sebe, své zdraví a okolí. Po 2 letech mi došlo, že musí existovat způsob, jak dělat sales jinak

Do takové role se ale musíte vypracovat. Vy se v obchodě pohybujete již 10 let – co máte za sebou?

Jako „nezletilý“, mladý a obchodem nepolíbený jsem poprvé nastoupil na pozici obchodního reprezentanta do komerčního rádia, kde jsem měl prodávat reklamu. Chtějte po někom, koho do té doby zajímalo pouze to, jak zfalšovat omluvenku do školy, aby prodal reklamu za 50 000 Kč/týdně zkušenému podnikateli. Posbíral jsem nějaké zkušenosti, namlátil si, ale zase jsem vstal a šel dál. Obchod mě neskutečně bavil, moje knihovna byla plná knih o obchodních dovednostech, ale ty velké peníze, o kterých se všude mluvilo, jsem pořád neviděl. Asi po 2 letech přišel konečně úspěch. Nastoupil jsem jako akviziční obchodník do O2 a prodával jsem telekomunikace.

Najednou se všechny ty získané zkušenosti a nastudované knížky začaly vracet zpět. Snažil jsem se přemýšlet jako podnikatel, a tak jsem si najal i dvě asistentky, které se staraly, abych měl dostatek schůzek, a já už chodil jen obchodovat. Bylo to skvělé období, nikdy jsem nevydělával tolik peněz jako tehdy a parta lidí okolo byla taky skvělá. Pak už šlo vše ráz na ráz. Nechtěl jsem být pořád jen obchodníkem, ale toužil jsem po tom se zase o kousek posunout, a tak jsem dostal příležitost pracovat pro firmu Terra Group Investment a.s. jako ředitel obchodní sítě, kde jsem nyní externím poradcem pro nábor nových obchodníků a rozvoj obchodní sítě.

O obchodě jste začal psát. Co bylo impulzem?

Původně byl blog takový zápisník z mých obchodních schůzek, který jsem sdílel se svým manažerem a následně jsme rozebírali, co by šlo udělat lépe. Hodně mých kolegů obchodníků si ze mě dělalo legraci, proč takovou blbost píšu. Ale postupně mě začalo číst čím dál víc lidí a já se tomu začal věnovat víc.

Online aktivity mi za 2 roky přinesly stovky klientů, kteří mi díky mým článkům více důvěřují. Obchod je potom daleko jednodušší

Kolik klientů vám psaní blogu přineslo? Ptám se proto, že dnes jste zastáncem myšlenky, že obchodníci by měli být vidět online. Takže proč a co to přineslo vám?

Původně jsem na tím takto neuvažoval, nicméně asi po roce publikování (a to jsem tam měl třeba jen 10 –15 příspěvků) mě začaly firmy oslovovat s nabídkami práce a školením pro jejich obchodníky. Posledním bodem, kdy mi došlo, že založení této stránky byla moje nejlepší nefinanční investice, byl moment, kdy jsem přišel na obchodní schůzku a klient mi řekl, že si mě prověřoval a že budu asi profesionál a nemá důvod mi nevěřit. Podepsali jsme kontrakt za 50 000 provize – a to jsem vlastně psal jen o obecných obchodních dovednostech. Když počítám všechny, kteří se mnou podepsali kontrakt díky mé značce na internetu, nově získané business partnery a obchodníky, jsme na stovkách zákazníků.

Na to, aby byli vidět se svou prací online, slyší obchodníci-freelanceři, případně obory jako reality, fashion, marketing, finance. Co ale takový řádový obchodník z korporátu – má to pro něj smysl?

Má to smysl úplně pro každého, kdo něco prodává. Je ale klíčové, aby obchodník věděl, kdo přesně je jeho zákazník, kde ho najít a jak na něj zacílit. Všichni se dnes pohybujeme na sociálních sítích jako je Facebook a LinkedIn a každý se zajímá o nějaký obor. Cílem je objevit místo, příležitost, prostě tržní niku, kde je váš zákazník i obchodní příležitost, a dát o sobě vědět. Pak už jsou pravidla stejná jako v offline světě – vyvolat potřebu, řešit problém, získat kontakt a prodat.

Když postujete relevantní obsah, lidé vás berou jako experta a prakticky odpadá nutnost volat studené kontakty

Na blozích a sociálních sítích se prezentuje spousta lidí z multilevelů a financí s všelijakými výsledky. Co dělají špatně?

Vzniklo totiž několik kurzů podle vzoru info-podnikatele Davida Kirše, který k nám trend online podnikání přinesl ze zahraničí. Samozřejmě díky za to. Bohužel většina těchto obchodníků a freelancerů si v „kurzech o online podnikání“ nakoupila šablonové webové stránky, které jsou jedna jako druhá, mají i stejné články na blozích, které jsou z nějaké databáze, a dokonce jako obsah a hodnoty zdarma nabízejí i stejný e-book. Nasdíleli pár neosobních příspěvků na Facebook a čekají zázraky. Můžu vás ujistit, že takto to v online světě a získávání nových zákazníků nefunguje. Navíc obchodník, který má fyzický produkt, se musí se svým klientem scházet a získání e-mailu za nějaký nic neříkající e-book mu opravdu moc nepomůže. Ani v onlinu nejsou bez práce koláče. (smích)

Pokud v tom vidím smysl a rozhodnu se pro tuto cestu, jak začít? Jaká je základní výzbroj online obchodníka?

Upřímně, není to úplně jednoduché, je potřeba změnit svůj postoj a být otevřený novým technologiím. Mně osobně to cestou pokus-omyl trvalo téměř rok. Obchodník si musí svého zákazníka ve světě internetu nejdříve najít, správně ho pojmenovat, vědět, kde se nachází, kde diskutuje. A hlavně v něm vyvolat potřebu řešit nějaký problém. Následně ho musí dovést na svůj leadový web nebo blog a získat kontakt, tzv. lead, se kterým bude pracovat, jako když doteď dělal cold cally. Tady je výhodou, že nejde o klasický studený kontakt, ale o potenciálního zákazníka, který už má zájem. Celý obchodní systém se dá postavit během měsíce.

TIP: Jak změnit svůj styl obchodování jak v online, tak offline světě, se dozvíte v Davidově 10 denním kurzu ZDARMA Chytrý obchodník 2.0

Praktický příklad, jak získávat klienty skrz online aktivity a sociální sítě:

Davide, pojďme se bavit konkrétně. Jak byste nastavil online model, když děláte v korporátu a nemáte příliš sexy produkt – prodáváte třeba telekomunikace.

Nejprve je třeba vybrat si pouze úzkou specializaci a malou cílovou skupinu, jednoduše neprodávat všem všechno. Dejme tomu, že si vyberete internet a pevné linky se zaměřením na zdravotnictví. Když už znám přesně svou cílovou skupinu, dávám jí o sobě vědět. Využiji Facebooku, nejdříve svého osobního profilu, a pak i FB stránky. Zde budu sdílet každý týden 2 odborné příspěvky na témata „Jak snížit náklady na telekomunikace ve zdravotnictví?“, „Výhody moderních IP telefonií a ústředen pro větší lékařské ambulance“ – zkrátka vše, co může této cílové skupině pomoci. Musí se o mně vědět, že jsem expertem pouze na daný segment.

Co dál?

To samé mohu udělat na LinkedIn, třeba se připojím k nějaké skupině se zájmem o zdravotnictví, zaměřím se na můj kraj atd. Cílem je dovést potenciálního zákazníka na svůj leadový web. Zde mu nabídnu nahlédnutí například do neveřejné nabídky nebo nějakého celkového řešení výměnou za kontakt (telefonní číslo a e-mail). Následně už prodávám. Mohu připravit nějaký online kurz o výhodách IP telefonií ve spojení s dražším internetem, co všechno umí a proč jsou lepší než zastaralé analogy. V offline světě bych si našel nějaký nepřímý prodejní kanál jako jsou asociace, sdružení a různé lékařské spolky, kde bych se domluvil na nějaké přednášce nebo bych napsal krátkou příručku, kterou by tyto asociace distribuovaly ke všem členům. V této příručce bych potom odkazoval zase na můj leadový web.

Být aktivní na sociálních sítích a sbírat leady je jedna věc, ale obchodníci se neradi pitvají v datech, raději mají adrenalin na schůzkách. Jak to dotáhnout, ať vynaložená práce nevyšumí?

Je to otázka priorit. Vím, jaké to je, když například na dva týdny onemocníte a přestanete akvizovat a telefonovat. Měsíc jste bez provizí, protože vám dlouho trvá, než kolečko znovu roztočíte. Výhodou využívání online nástrojů k získávání klientů je, že za vás pracují, i když jste zrovna nemocní nebo někde na dovolené. Moje leadová webová stránka např. v reálném týdnu vygenerovala 112 lead kontaktů na potenciální zákazníky. Z těchto 112 kontaktů jsem získal jednoho platícího zákazníka. Nejsem žádný programátor ani nejsem technicky zdatný, ale touha být svobodnější byla prostě silnější.