David Beška: „Cílem Skrz.cz není 5 000 klientů. Raději budu mít spokojenou desetinu“

20. 5. 2015 +

Rozhovory

Obchodní ředitel bez obchodního týmu – tak se dá s jistou dávkou nadsázky popsat pozice Davida Bešky ze Skrzu. Z agregátoru slevových portálů se za jeho vedení firma úspěšně přestrukturalizovala především na dovolené, e-shopy, zřídila další segmenty a přestěhovala se do nových (a vážně cool!) prostor na Vinohradech. Hodně novinek na to, aby unikly všímavému oku Business Animals. Jak to teď na Skrzu mají?

 

beska2

  • David Beška, 38 let
  • Obchodní ředitel Skrz.cz
  • V obchodě se pohybuje již 12 let. Předchozí firmy: Sanoma Media, Micros Fidelio

Davide, vy jste se teď ve Skrzu hodně přetransformovali. Zajímá mě, v čem nyní spočívá obchod?  

V získávání nových zákazníků a také péči o ty stávající. Na tom se nic nemění. Udělali jsme ale změnu v tom, že nyní mimo nabídky slevových serverů agregujeme i nabídky e-shopů a intenzivně pracujeme s cestovními kancelářemi.

Na obchodu Skrzu se nic nemění, stále akvizujeme zákazníky

Jak to funguje konkrétně? Z čeho jako firma žijete?

Náš obchodní model je transparentní – klient zadá své nabídky do systému, my je zveřejníme a promujeme. Platí se za klik, kde cena je individuální – někdy 2 Kč za klik, jindy 8 nebo 10 Kč. Pak tam ještě nabíhá provize ze zprostředkovaného obchodu, pokud zákazník nakoupil v intervalu určitého času, konkrétně do 5 dní.

Z hlediska obratu to udělá kolik?

Loni jsme měli obrat 65 milionů Kč.

V kolika lidech u vás obchod děláte?

Když jsem před rokem nastoupil, mělo obchodní oddělení 3 lidi. V současnosti jsem to hlavně já a velkou oporou je mi kolega Jakub Kolář. Takže ve dvou.

Na webu máte kolem 11 000 nabídek. Dá se to stíhat, obhospodařit všechny klienty jen ve dvou?

Většinu věcí dokážu efektivně vyřešit po telefonu nebo e-mailu. Po 12 letech v oboru vážně neaspiruju trávit 6 hodin denně v terénu a stíhat 20 schůzek. Jsou dlouhodobí klienti, se kterými se samozřejmě potkám a ptám se na feedback. Nejjednodušší cesta, jak podle mě dělat obchod v e-commerce, jsou spokojení zákazníci, kteří sami doporučují další. Naším cílem není mít 5 000 klientů. Radši budu mít spokojenou desetinu.

Musíte ale dělat i akvizice. Na co tam klienti slyší?

Všichni klienti chtějí víc objednávek a vyšší tržby. To je spojuje. Na co slyší a neslyší, se pak odlišuje od toho, jak nahlížejí na marketing a jaký na něj mají budget. Jinak jedná klient, který má obrat 2 miliony za měsíc a reklamou na Skrzu mu přidáme jeden, tam už to dělá 30 % obratu, a jinak jedná velký klient s obratem 3 miliardy, pro něj jsme menší kanál.

Trendem jsou stále pobyty, dále nábytek, krása a jídlo

V jakém rozmezí investují lidé do reklamy na Skrzu?

Někteří utrácí řádově jednotky tisíc a ptají se, jaké je dobíjecí minimum. Jiní mají například budget 5 000 na první 3 měsíce a chtějí si vyzkoušet návratnost. Když vidí, že cílová skupina nakupuje, hned limity na budget mění a navyšují jej řádově na několik desítek či stovek tisíc.

Žijete hlavně z dovolených. Jaké další zboží a služby jsou teď HOT?

Od dubna do poloviny srpna máme pobytovou sezónu, další vrchol (hlavně pro e-shopy) bude kolem Vánoc a v lednu. To by byly dovolené, dalším zajímavým trendem je segment nábytku. Tam jsme výrazný nárůst neodhadovali, ale zkusili jsme nábytek zařadit a jsme překvapeni, jaká je to pecka. Dále spotřebiče, televize, také krása a nabídky restaurací. Já nejsem žádný vizionář, ale po těch letech už dokážu odhadnout, na co je naše cílová skupina citlivá, sleduji konkurenci a vidím, kde je ještě prostor.

 

Bavili jsme se, co funguje. Na čem potenciální spolupráce nejčastěji padá?

Na začátku je to neznalost a s ní spojená nedůvěra. Klientova první slova bývají: „Jo, vy jste ten slevový portál.“ Dá se s tím ale pracovat. Zaprvé firmy hodně slyší na to, že už máme v portfoliu třeba 3 jejich konkurenty – to vždycky zpozorní, protože netušily, že už v jejich segmentu děláme. Zadruhé jim rovnou říkám, kolik je to bude přibližně stát, a do třetice kolik jim přineseme.

beska1

Klienty učíme, co je sleva jako nástroj a jak s ní pracovat

Takže pak už jim spojení se slevovým portálem nevadí?

Jsou klienti, kteří spojení slova sleva a jejich brandu nechtějí – a upřímně, pak na jejich stránkách najdete 70% akce. (smích) V tomhle děláme vlastně osvětu. Bavíme se s klientem o tom, k čemu je sleva dobrá, jak s ní správně pracovat. Například že se dá poskytnout na určité druhy zboží, denní nabídky atd. Nejsme ale pro každého. E-shopu s luxusními obaly na Samsungy za 2000 Kč rovnou řeknu, že pro ně nemáme cílovku.

On je to celkově hodně abstraktní segment, pracujete se slevami, čísly – tedy ničím hmatatelným…

Můj tatínek nechápe, za co vydělávám peníze. U švadleny i u pekaře vidí výsledek, u mě ne. (smích) Nakonec ale vždycky uzná, že sice někde něco nakliká a celé to proběhne neurčitě na síti, nakonec ale dorazí balíček, který si může potěžkat. Takže to vlastně hmatatelné je.

Poslední věc. Teď jste se stěhovali do úžasných prostor, člověk se tady cítí jako v kreativní dílně a zůstal by tu pracovat klidně do večera…

Že? Jsme tady druhý měsíc a máme radost, že to místo nadchlo spousty lidí. Koncem loňského roku jsem už propadal zoufalství, že neseženeme nic vhodného. Prošli jsme snad 30 míst… Teď si užíváme, že nás pracovní prostory konečně vystihují. Ve firmě je nás 17, a i když neustále rosteme, stále fungujeme jako rodina, chodíme na společné obědy, stýkáme se i mimo práci. Dávno jsem zapomněl, že byly i momenty, kdy jsem ráno vstal a nechtělo se mi do práce. To se mi upřímně už rok nestalo.