V únoru jsme u rozhovoru potkali úžasnou a energickou ženu Danku Kaľuhovou, která vede tým obchodníků ve společnosti Solight Holding, obchodní firmě zaměřené v oblasti elektro zboží, v jaké si samu sebe v minulosti nedokázala představit. Přes 15 let se pohybuje na manažerské pozici v HR a salesu a to jí dalo cit pro výběr správných obchodníků do týmu. Obchodníky nejenom vede, ale do týmu si je i vybírá a školí. Když nám po chvíli řekla, že se její obchodníci mají výborně, rozhodně jsme jí to věřili. Snaží se nezapomínat také chválit a věnovat pozornost stabilním členům týmu. Někteří manažeři na to nemyslí a to je špatně. Osobní přístup je dle Danky totiž základem úspěchu.

• Daniela Kaľuhová, Sales manager ve společnosti Solight Holding s.r.o.
• Ve firmě pracuje od samého začátku. Na starost má vedení obchodního týmu, a to i z pohledu HR. Do její kompetence spadá i dohled nad kompletním merchandisingem.
• V byznysu se pohybuje přes 15 let, vždy na pozici HR manažera, případně ve spojení se sales manažerem.
• Práci s lidmi má doslova v krvi: „Moje práce je součástí mého života, má pro mě smysl a to mě naplňuje. Někdy mě ale pohltí natolik, že je pro mě pak těžké urvat si kousek času pro sebe, ale už se to snažím učit.“ 🙂
• Když potřebuje vyčistit hlavu, přečte si knížku nebo vyběhne do přírody. „Stačí mi hodinka, obyčejná procházka, kde si člověk opět nastaví hodnoty. Dnešní doba je hodně uspěchaná, někdy je potřeba se na chvíli zastavit a zamyslet se, jestli jdeme tím správným směrem. Příroda mi v tomto hodně pomáhá.“
• Společnost Solight Holding aktuálně hledá posily na pozici Obchodník pro akvizici zákazníků. „Jejich prioritou bude zaměřovat se na nové zákazníky, ale dostanou i klienty, o které se budou starat. Vybraného uchazeče si po nástupu nejprve zaškolím já, posléze i kolegové na ostatních odděleních. Dostanou veškeré potřebné informace, mohou se spolehnout na podporu firmy a kolegů, aktivita už pak bude ale na nich.“

„Při výběru vhodných lidí se nevyplatí šetřit časem, a proto to nedělám“

Dani, prozraď nám, jaké výzvy řešíš pro rok 2017?

Ze svého pohledu chci hlavně posílit tým o kvalitní lidi. Situace na trhu práce je čím dál náročnější. O to víc úsilí tomu chci věnovat. Při výběru vhodných uchazečů se nevyplatí šetřit časem a uspěchat výběr. Často se setkávám s tím, že někdo výběr lidí na danou pozici potřebuje rychle uzavřít, a i když nemá dostatečně vhodného kandidáta, někoho vybrat musí, a tak ho vybere. Většinou to ale nedopadá dobře. Když pak nový člověk ve zkušební době odejde, ve výsledku na tom firma ztrácí mnohem více, a ne jenom času.

„Dnes si na pohovoru nevybírá jenom firma, ale i uchazeč. Ne každý si to ale uvědomuje“

Ty máš s výběrem lidí bohaté zkušenosti, jak poznáš dobrého obchodníka? S čím by za tebou měl přijít, aby tě zaujal?

V HR se pohybuji přes 15 let a za to období jsem se setkala se spoustou lidí. Díky těmto zkušenostem dokážu intuitivně vnímat, jak bude daný člověk pracovat, jaké má charakterové vlastnosti a jestli zapadne do kolektivu. Na pohovorech se vždy snažím navodit pohodovou atmosféru, dávám lidem prostor být sama sebou, aby si uvědomili, že je to i jejich výběr. Stává se mi, že pro některé lidi je pohovor pořád stresová záležitost a přitom doba, kdy si vybírala jenom firma, je dávno za námi. Některým ještě pořád chybí zdravé sebevědomí a pro dobrého obchodníka je to nezbytnost. Všechno je to o osobnosti člověka. Když se mu podíváš do očí, vidíš, jestli ti říká o sobě pravdu. Do našeho týmu hledám přirozenou osobnost, člověka, kterého tato práce baví, má obchodní talent, je komunikativní a nebojí se nových výzev. Každý obchodník pak může dosáhnout skvělých výsledků, pokud ho práce baví a pokud má k tomu vhodné podmínky. Potřebuje být jenom vytrvalý, trpělivý a hlavně pracovitý.

Co na vaší firmě nejvíce baví tebe? Proč si myslíš, že si někdo tuto firmu vybere?

Lidé na pohovorech mi často říkají, že je láká náš sortiment a kvalita značek. Nabízíme zajímavou práci, která rozhodně není stereotypní. Obchodníky určitě zajímá i slušný výdělek s tím, že u nás nemají žádné limity. V obchodním oddělení i celkově ve firmě si naši zaměstnanci rozumí i po lidské stránce a hodně si pomáhají. Je pro nás důležité, aby se lidi cítili v naší společnosti dobře. Pak je to samozřejmě vidět i na výsledcích.

A co baví mě? Naplňuje mě práce s mým týmem. Ve firmě se cítím dobře a mám kolem sebe ty správné lidi. Pro mě osobně je obrovskou výhodou to, že si plánuji a organizuji čas sama a můžu pracovat z domova. Doma mám své pohodlí a klid a udělám mnohem více práce než z kanceláře. Je to pro mě svoboda, a i díky ní mě práce tak baví. V tomto smyslu mají svobodu i naši obchodníci. Vím, že si jí váží a motivuje je to k lepším výsledkům. Koneckonců jsme obchodní společnost, pro kterou jsou důležité hlavně výsledky. Proto si myslím, že se u nás mají obchodníci velmi dobře.

„Je potřeba věnovat pozornost i stabilním členům v týmu“

Jak se takový tým obchodníků, kteří si sami organizují čas a pracují z domova, vede?

Ono je potřeba vrátit se na začátek, opět k výběru těch správných lidí. To je dle mého názoru úplně nejpodstatnější. Pracujeme se systémem CRM, ve kterém vidím veškeré aktivity našich obchodníků a podle toho zjistím, koho stačí v uvozovkách hlídat a kdo třeba v danou chvíli potřebuje mou větší pozornost. Dále pracujeme s komplexním informačním systémem ABRA, který mi hodně pomáhá v řízení, kontrole a plánování. Setkáváme se i v osobní rovině na pravidelných poradách, školeních a naplánovaných schůzkách v kanceláři, ale také na různých veletrzích a firemních akcích. I když obchodníky nemám pořád na očích, jsme spolu v každodenním kontaktu, ať už telefonicky nebo přes e-maily.

Kdy víš, komu máš věnovat pozornost?

Nejvíc času je potřeba samozřejmě věnovat hned od nástupu novým lidem. Je však důležité přitom nezapomínat i na stabilní obchodníky, protože oni také potřebují podpořit. Někdy stačí jenom obchodníka vyslechnout a on si sám dokáže najít řešení díky tomu, že o problému mluví.

Nebo může nastat situace, že i skvělému a dlouhodobě úspěšnému obchodníkovi se z nějakého důvodu přestane dařit. Následně může ztrácet zájem a motivaci. V tomto případě je nutností přesunout pozornost na toho člověka, zjistit příčinu problému a snažit se najít vhodné řešení.

Říkáš, že se obchodníci u vás mají výborně? Zůstávají ti v týmu? Proč hledáš nové obchodníky?

S růstem obratu společnosti a také z důvodu rozšiřování portfolia značek potřebujeme rozšířit i tým o nové obchodníky. Můžu říct, že máme stabilní tým s téměř nulovou fluktuací a to je věc, se kterou hodně manažerů bojuje. Z mého pohledu je problém i v tom, že současní manažeři trpí nedostatkem osobního přístupu. Je potřeba si uvědomit, že peníze nejsou vždy nejlepší motivační faktor, jak si udržet lidi.  Často stačí i pochvala za vykonanou práci. Někdy to znamená pro obchodníka víc než finanční odměna.

„Široký sortiment vnímám jako obrovský benefit z hlediska businessu pro obchodníka“

Dani, mě zajímá ještě vaše portfolio, máte tam několik zajímavých značek a produktových řad od baterií přes AV kabely a připojení, brašny na notebooky, elektrospotřebiče na vaření. Jak lze vůbec takto namixovaný sortiment prodávat?

Portfolio máme opravdu široké a já to vnímám jako obrovský benefit pro obchodníka. Může klientovi nabídnout na výběr spoustu produktů od různých značek. Obchodník se tak stává pro klienta zajímavým obchodným partnerem. Pracujeme s prémiovými značkami jako Dyson, Case Logic, Thule, Morphy Richards atd. Většina zákazníků tyto značky a jejich kvalitní produkty zná.

Jak nové značky hledáte? Dokáže se do tohoto procesu zapojit i samotný obchodník?

Máme na to naše produktové oddělení, které je hodně propojeno s našimi obchodníky, protože informace z trhu jsou pro ně samozřejmě velice důležité. Jakékoliv produkty, které chceme na trh dovézt, se snažíme konzultovat i s obchodním týmem. Obchodníci u svých zákazníků zjistí, jaká je situace na trhu. I na základě toho se rozhodujeme, zda má význam jít do vybraného sortimentu, v jakém rozsahu a s jakým prodejným potenciálem. Je hodně důležité neustále sledovat vývoj na trhu, pokud chceme růst a být konkurenceschopní.

Baví tě Dančin přístup k vedení týmu? Jsi osobnost se silnou vnitřní motivací? Chceš mít v práci svobodu a možnost pracovat s prémiovými produkty? Přihlas se do výběrového řízení a pojď si vybrat svou práci snů.

Foto: Petr Klempa