Svým lidem musíte fandit k úspěchu, ukazují Soňa Coufalová a Luboš Houštecký, na čem postavit stabilní desetileté podnikání

19. Prosinec 2017

Stává se v dnešní rychlé zahlcené době méně často, ale o to intenzivněji, že přijdete na místo a po celém těle pocítíte, že tady je svět ještě v pořádku. Takový dojem budí Soňa Coufalová a Luboš Houštecký, podnikatelé, kteří dokáží v době, kdy hráči na realitním trhu padají a vznikají noví, vést dlouhodobě rostoucí a prosperující realitní kancelář. Jejich hodnoty a pracovní etika se promítají do všeho, co dělají. Panuje zde pevná, ale rodinná ruka k vedení týmu. Svým lidem jsou neustále k dispozici – a není to jen klišé, kterým se dnes moderní lídři rádi prezentují. „Máme plnou podporu svých šéfů a můžeme se na ně s čímkoli obrátit,“ makléřka Jarmila Václavová tím zároveň napovídá, co (nebo spíše kdo) ji v oboru drží již necelou dekádu. Jak se k obchodu postavit skutečně poctivě, nepřepálit start a uspět v běhu na dlouhou trať?

Majitelé kanceláře RE/MAX Cool Soňa Coufalová a Luboš Houštecký věří, že pokud nebudou **úspěšní a hlavně spokojení makléři**, nebude úspěšná ani kancelář. „Každý šéf svým lidem úspěch přeje, často ho ale nedává najevo. Náš tým vidí, jaké na sebe máme nároky a přejímá je na sebe. My potom nemáme potřebu je motivovat tlakem, ale chválíme, chválíme, chválíme. Jsme si dobře vědomi, jaké profesionály tady máme.“

Soudržnost a síla daná přístupem majitelů

Co je největší síla vašich makléřů oproti ostatním na trhu?

Soňa: Určitě postoj, který v nich ukotvujeme. Neustále je chválíme. Ví, že se za ně vždy postavíme. Protože je známe jako vlastní boty, víme, co od nich čekat a jak je správně vést. Dostávají se ke stále zajímavějším zakázkám, a přitom se necítí pod tlakem. Jelikož vidí, že takto vnitřně funguje firma, dokáží tenhle přístup promítnout i navenek směrem ke klientovi.

Svým lidem neustále opakujeme: „Vy jste dobří makléři. My víme, koho tady máme.“

Promítne se do čeho?

Luboš: Do přístupu. Dobrý makléř je ve vnitřní pohodě, nikoli uhoněný. Setkává se s klienty, kteří jsou z logiky věci nervózní. To je normální, prodávají svůj celoživotní majetek nebo obchodují s velkými částkami. V našem řemesle máte mezi sebou dvě strany, z nichž každá má naprosto odlišné požadavky – jedna chce co nejdráž prodat, druhá co nejvýhodněji koupit. Správný makléř toto ustojí a moderuje proces, dokud z něj neodejdou dva spokojení lidé. A teď si představte, že do takového prostředí přiletí někdo, kdo ve vnitřní pohodě není.

Nebije se tahle „pohoda“ s obchodním světem? Co vás zaručeně ukotví?

Soňa: Já mám tu práci ráda. Za 10 let ve světě realit jsem nikdy nepřemýšlela, že bych dělala něco jiného. Kotva jsme samozřejmě jako majitelé jeden druhému a potažmo každý člověk v týmu sobě navzájem. Ukotví mě slyšet, že to našim lidem funguje. To naštěstí zaznívá několikrát denně, že se rozdrnčí telefon a klient děkuje makléři za pomoc nebo volá na základě doporučení.

„Je to práce pro skřivany i sovy.“

Proč jste si vybrali tohle podnikání?

Soňa: Potřebovala jsem mít svobodu v rozhodování o svém čase, s tím jsem začínala v roce 2007 v RE/MAX jako řadový makléř. Tak jsem si cenila adaptabilní práce, která je vhodná pro skřivany i sovy a která mi umožňuje pracovat v Praze i být třeba 5 dní u rodičů na Moravě. Chtěli jsme reality dál dělat, ale ne jako tvrdý byznys. Byli jsme přesvědčení, že kdo má na prvním místě spokojenost klienta s obchodem, tomu podnikání zafunguje. Upřímně říkám všem, že je to šílený záběr, hlavně na začátku, pokud se chcete vyčlenit a být dobrým makléřem. Ale jde to – sami jsme toho důkazem.

A proč pod hlavičkou RE/MAX?

Luboš: Licenci jsme koupili po dvou letech, hlavně z důvěry v síť, která je podle nás tady v Česku skutečně nejlepší. Já jsem měl ještě mezitím zaměstnaneckou štaci, působil jsem na manažerské pozici, ale relativně rychle jsem přešel do plného provozu RE/MAX Cool. Franšízu jsme koupili z toho důvodu, že jsme přesvědčení, že tohle podnikání se dá dělat na základě dobrých vztahů v kanceláři i v menším týmu. Věřili jsme svému úsudku. A nezklamal nás.

„Když se nedaří, chci vzít plnou zodpovědnost, když přijde úspěch, chci vědět, že jsem k němu přispěl já,“ tíhne k OSVČ Luboš Houštecký

Proč si v dnešní době, kdy je moderní v obchodních firmách náborovat stále nové lidi, držíte dlouhodobě kompaktní tým?

Luboš: Snažíme se minimalizovat fluktuaci, která představuje pro každého majitele nespočet práce navíc. Nechceme jít cestou anonymní kanceláře, kde se střídají lidé a kde naše energie a čas přichází vniveč. Budování týmu stavíme na osobních vazbách, každý nový člen musí především zapadnout do kolektivu. Víme, co s týmem udělá, když jeden nový člen nezapadne, a snažíme se této chyby od začátku vyvarovat. Máme naše makléře rádi a chceme, ať jsou spokojení.

**Kancelář Luboše a Soni je kompaktní, má 14 členů.** „Jsme tady mix lidí různého věku, sedli jsme si. A ač spolu netrávíme tolik času – většinu jsme v terénu – každý týden se v kanceláři na Praze 4 rádi potkáme,“ zazní jednohlasně. **Nejoblíbenější je terasa, kde se dá podle makléřů se šálkem kávy skvěle „meditovat“ před důležitou schůzkou.** Chválí si také možnost parkování hned u vchodu do budovy. „Pro klienty je to obrovská výhoda, když slyší, že u nás zaparkují, máme hned plusové body,“ smějí se Jarmila, Hanka a Květoslava. Na fotce chybí akční makléřka Andrea, která právě odběhla na schůzku, ostřílený makléř Karel a další tahouni.

S jednou věcí, která u vás očividně funguje, má spousta manažerů problém. Jak může být šéf chápavý a zároveň budit respekt?

Soňa: Nejsme teenageři, leccos máme za sebou a nepotřebujeme si nic dokazovat. Mezi těmito rolemi, které popisujete, neoscilujeme. Máme na sebe vysoké nároky a naši lidi je přirozeně přejímají. S našimi makléři jsme v kontaktu denně, osobně nebo na telefonu. Se mnou řeší obchodní případy, jak své obchody rozjet, volají mi a ubezpečují se, že v dané situaci postupovali dobře. Luboš s nimi jezdí na složitější jednání, odhadovat cenovou relaci…

**Makléřky Hanka Táborská (vlevo) a Jarmila Václavová (vpravo)** dělají po deseti letech v oboru převážnou část produkce na doporučení. **Pro Jarmilu byly reality výzva, po 19 letech v domácnosti** a bez odborné počítačové gramotnosti se vrhla do oboru se strachem, ale odhodláním. „Začala jsem působit a inzerovat ve své lokalitě za Prahou a dbala na to, aby byl každý klient spokojen. Šlo to pomalu, ale jistě. Momentálně mám pocit, že mám práce víc, než jsem zvyklá,“ říká Jarmila. **Hanka začínala v RE/MAXu se Soňou:** „Pamatuju si, že od prvních dnů v branži mluvila o vlastní kanceláři. Je nesmírně inspirující pracovat s někým, u koho vidíte, že si klade takové cíle a jde za nimi.“

„Živí mě to deset let jako makléře a mrzí mě, že jsem nezačala o 10 let dříve,“ říká Soňa Coufalová

Kdy s vašimi lidmi prožíváte největší emoce?

Soňa: Jsem ráda za obojí, když sdílí radost i problém. Velké emoce přicházejí, když se podaří zrealizovat obchod. Vůbec první moment, kdy makléř zahoří vášní, je po absolvování úvodního školení, které trvá 7 týdnů. Najednou cítí znatelný profesní růst. Emoce přicházejí také ve chvíli, kdy jste měli složitého klienta a najednou pocítíte jeho důvěru a vděčnost. Uvědomění, že jste nemovitost dali do správných rukou. Samozřejmě můžete nemovitost i ztratit. I s tím je potřeba se vypořádat. Makléř není člověk, co nabere nemovitost a dělá prohlídky, je za tím velká spousta mravenčí práce. Musíte být trochu právník, psycholog, diplomat a hlavně optimista.