15. Listopad 2023
Porozumět základní salesové terminologii je alfa a omega. Proč? Už jen třeba proto, aby věděli, na jakou pozici se hlásíte, nebo co bude vaší pracovní náplní. Orientovat se v pojmech jako BDR, SDR, Account Executive, Inbound, Outbound či Sales Funnel je stěžejní pro každého, kdo se snaží proniknout do obchodnické komunity a uspět v ní. Pojďme si tedy v základních pojmech udělat jednou pro vždy pořádek.
Sales Development Representative (SDR)
Jde o klíčového hráče v oblasti presalesu. Jeho hlavním úkolem je identifikovat potenciální zákazníky a zajistit, aby byli správně kvalifikováni. Provádí průzkum trhu a stará se o to, aby měl obchodní tým dostatek kvalitních obchodních příležitostí. Může mít také na starosti vytváření a správu kontaktů a leadů. Důležitou součástí jeho pracovní náplně je komunikace s potenciálními zákazníky prostřednictvím různých kanálů včetně telefonu, e-mailu a sociálních médií. Setkat se s ním lze hlavně na Linkedinu a většinu času má v ruce telefon. Často úzce spolupracuje s BDR, se kterým sdílí stejné prodejní cíle (generování leadů a oportunit).
Business Development Representative (BDR)
Jeho stěžejním úkolem je aktivně hledat nové obchodní příležitosti. Často se zaměřuje na cold outreach, což zahrnuje telefonický kontakt, e-mailové kampaně a komunikaci na sociálních sítí tak, aby oslovil vhodné potenciální klienty. BDR hraje důležitou roli při budování prodejní pipeline tím, že generuje zajímavé kontakty a předává je členům týmu pro další obchodní vyjednávání. Práce BDR je náročná, vyžaduje komunikativnost a schopnost rychle vytvářet vztahy s novými zákazníky. V menších firmách bývá často pozice BDR spojena s pozicí Account Executive v jednu.
Account Executive (AE)
Člen prodejního týmu, který se specializuje na vyjednávání a uzavírání obchodů s novými zákazníky. Jeho úkolem je prezentovat produkt nebo službu potenciálním klientům, zodpovídat jejich dotazy a vést jednání tak, aby byl obchod úspěšně uzavřen. Tato role vyžaduje silné komunikační dovednosti a schopnost budovat důvěru u klientů. Account Executive může být v některých případech prvním kontaktem, který potenciální klienti s firmou mají – jeho schopnost pozitivně zapůsobit na klienty je často klíčová pro úspěch celého obchodního týmu.
Junior Sales Operations Specialist (JSOS)
Jak již název napovídá, jde o startovací pozici, která má v náplni práce pomoci s administrativními úkoly a s koordinací prodejního procesu. Tato role může zahrnovat správu CRM systému, sledování výkonnosti prodejního týmu a přípravu reportů. JSOS může také asistovat při procesech spojených s vedením pipeline prodeje a vytvářením prodejních forecastů. Jeho práce je klíčová pro to, aby obchodní tým mohl efektivně a organizovaně pracovat. Tato role je vhodnou vstupní pozicí pro ty, kteří chtějí rozvíjet kariéru v oblasti B2B salesu a související operativy.
Account Manager (AM)
Člen prodejního týmu, který je zodpovědný za péči o stávající zákazníky a udržování dlouhodobých vztahů s nimi. Jeho role zahrnuje pravidelnou komunikaci s klienty, vyhodnocování jejich potřeb či požadavků a řešení jakýchkoliv problémů, které mohou nastat. Account Manager soustavně buduje vztahy s klienty a snaží se, aby zůstali spokojení a věrní firmě. Tato role také často zahrnuje techniky cross-sellu a up-sellu tedy identifikaci nových příležitostí pro rozšíření spolupráce s klienty. Account Manager hraje klíčovou roli v dlouhodobém úspěchu a růstu společnosti.
Inbound sales
Inbound sales je reaktivní přístup k prodeji, který se zaměřuje na projevený zájem a poptávku ze strany zákazníků. Tým pro inbound sales reaguje na dotazy a žádosti, které zákazníci sami projeví. Obchodníci tohoto typu mají za úkol zajišťovat, aby byli potenciální klienti dostatečně a komplexně informováni o produktu nebo službě resp. aby byli motivováni k nákupu. Inbound sales často zahrnuje vytváření obsahu, jako jsou blogy, články, a whitepapery, které vzbuzují u potenciálních zákazníků zájem. Tým pro inbound sales často úzce spolupracuje s marketingovým oddělením a podílí se se na kampaních, které generují poptávky.
Outbound sales
Outbound sales je proaktivní prodejní strategie, která zahrnuje aktivní vyhledávání potenciálních zákazníků a jejich oslovování, ikdyž nevyjádřili přímý zájem o produkt nebo službu. Tým pro outbound sales může používat cold calling, cold e-mailing a další metody, aby oslovil potenciální klienty. Cílem je vytvořit povědomí o produktu nebo službě a zajistit, aby potenciální zákazníci měli přístup ke všem informacím resp. k dostupné nabídce. Tým pro outbound sales musí být schopen oslovit správné lidi a zaujmout je na první dobrou. Tato proaktivní salesová technika je často používána k zisku nových zákazníků, potažmo ke zvýšení zisku firmy.
Pipeline
Nebo také česky – pajplajna, je vizualizace procesu prodeje, která sleduje všechny potenciální obchody od počátku až do uzavření dealu. Zahrnuje různé fáze, jako je generování leadů, kvalifikace potenciálních zákazníků, jednání, uzavření obchodu a následnou péči o zákazníka. Pomáhá obchodnímu týmu sledovat pokrok jednotlivých obchodů a určit, na které fáze se má více zaměřit. Pipeline je klíčovým nástrojem pro plánování a řízení prodejního procesu a umožňuje týmu sledovat výkonnost a předvídat obrat.
Lead Generation (Generování leadů)
Jedná se o proces generování nových kontaktů a potenciálních zákazníků pro firmu. Cílem je identifikovat jednotlivce nebo společnosti, které by mohli mít zájem o nabízený produkt nebo službu. Metodami generování leadů jsou například: online marketing, kampaně na sociálních médiích, obsahový a e-mailový marketing a také tradiční metody, jako je účast na eventech či veletrzích. Klíčová je u generovaných leadů jejich kvalita, protože nesprávně kvalifikované leady mohou mít za následek plýtvání časem obchodního týmu potažmo finančními zdroji firmy.
Sales Funnel (Prodejní trychtýř)
Jde o model, který reprezentuje cestu, kterou zákazníci absolvují od prvního kontaktu s firmou až po nákup jejího produktu či služby. Sales funnel je často zobrazován jako trychtýř/nálevka, která má širší hrdlo (symbolizující povědomí o produktu), a postupně se zužuje, přičemž pouze někteří zákazníci doputují jejím hrdlem až do nákupní fáze. Sales funnel se může skládat z tzv. systému AIDA: povědomí (awareness), zájem (interest), rozhodnutí (decision) a akce (action). Pro firmy je klíčové vyhodnocovat a optimalizovat každou fázi tak, aby zefektivnily konverzi zákazníků a zlepšily výkonnost prodeje.
Další klíčová slova najdete zde.
