Co očekávat od roku 2023? Zeptali jsme se 5 odborníků ze salesu

Krize, recese, úspory, krácení budgetů. Titulky, které na náš útočí ze všech stran a podle vyjádření mnohých odborníků nás čeká nelehký rok 2023. Bude pro obchodníky a obchodnice příležitostí nebo tvrdou zkouškou? Zeptali jsme se Farese Měchury a Alexandra Raimana ze Saleshero, Andrey Bedrnové z Imperu, Matúše Kučery a Martina Mlčocha ze SALESDOCku, jak se na příští rok co nejlépe připravit, a co od něj oni sami očekávají. Jako bonus pro vás máme tipy na oborové akce, které byste si příští rok neměli nechat ujít.

Jaký bude podle vás rok 2023 v B2B obchodu a na co by se firmy měly připravit? 

Podle Alexe můžeme očekávat velmi obtížný rok: „již nyní mnoho společností šetří a dá se očekávat, že klesnou investice do drahých řešení. To však neznamená, že nebude možné prodávat. Myslím, že společnosti, zejména jejich prodejní oddělení, by se měly zaměřit na hledání flexibility v přístupu k novým obchodům,” zdůrazňuje Alex.

Fares k tomu dodává: „Pokud v roce 2023 přijde krize – a mnoho ukazatelů to již naznačuje, neměli bychom panikařit, ale spíše si to uvědomit, přijmout ji a přizpůsobit jí své podnikání.” A jak toho dosáhnout? „Nejlepším způsobem, jak se firma může připravit na ekonomickou krizi, je, že zreviduje a zoptimalizuje své prodejní plány a forecast, zaměří se na stávající klienty a na okamžité příležitosti,” myslí si Fares. 

Lehký rok neočekává ani Andrea, obchodní konzultantka z Imperu. Dle ní bude současná ekonomická krize akcelerovat nutnost zefektivnění obchodních procesů. Zásadní podle ní bude podchytit případný zájem klienta dříve než to udělá konkurence. Aby k této situaci nedošlo, je potřeba důsledně monitorovat chování zákazníků a jejich návštěvy na webových stránkách pomocí datových technologií. 

Podobně to vidí i Matúš ze SALESDOCku: „Je potřeba být ve správný čas na správném místě a sledovat nákupní triggery klientů. Zda například získali investici, nabírají či propouští zaměstnance, zda jim rostou obraty apod.“ Doporučuje tedy nastavit si automatické notifikace např. v Sales navigatoru nebo Google alerts. Firmy podle něj budou nakupovat méně a pravděpodobněji od těch, kterým důvěřují a dodává: „Show me you know me princip bude dávat smysl víc, než kdykoli předtím. Ti, kteří perfektně znají svého zákazníka, jeho industry a jejich pain pointy a cíle, budou mít vyhráno. Doporučuji tedy zamyslet se nad reálnými benefity pro zákazníka – jak jim jako partner můžeme pomoci plnit cíle a pochopit, kdy a proč nakupují.“

Jeho kolega Martin k tomu doplňuje, že: „rok 2023 bude úspěšný pro obchodníky, co nehledají jehlu v kupce sena očima, ale magnetem. Nebo spíše detektorem kovů v ruce.” 

Jaký bude mít dle vás vliv recese na obchod a jaká opatření byste firmám/obchodníkům doporučili?

Alex: „Žádná krize netrvá věčně. Každé společnosti a jejím obchodníkům bych doporučil, aby se zaměřili na své stávající portfolio klientů. Současně by firmy měly minimálně interně provádět pravidelná školení svého obchodního týmu, zaměřit se zejména na pozitivní mindset a orientaci na potřeby zákazníků.”

Fares k tomu dodává: „Vždy říkám, že pokud chcete prodávat, nesnažte se prodávat – zaměřte se na potřeby klientů a na to, jak jim můžete pomoci, obzvlášť v době ekonomické krize. Buďte v kontaktu se svými potenciálními zákazníky a klienty a buďte s nimi empatičtí, protože tak si s nimi můžete vybudovat důvěru a dlouhodobý vztah.”

Andrea doporučuje využít dostupné datové technologie, díky kterým lze například v reálném čase sledovat, jak často se konkrétní firma vrací na váš firemní web. A dodává, proč je to důležité: „Může se totiž reálně stát, že se váš potenciální zákazník podívá na produkty jak k vám, tak ke konkurenci, která takovou technologii využívá, a ta se zákazníkovi proaktivně ozve první. Pokud jste o krok napřed nejen oproti konkurenci, ale dokonce jdete svému klientovi naproti a řešíte jeho potřebu dříve, než nastane, získáváte silnou výhodu.”

Jaké trendy má smysl sledovat, a co je podle vás slepá ulička?

Dle Martina ze Salesdocku bude pokračovat trend využití multi a omnichannel při sales komunikaci. Z jeho pohledu bude pak největší pokrok probíhat v oblasti byznys developmentu a očekává nástup tzv. ‚CRM pro byznys developery‘ a jejich etablování u nás. 

Martin také očekává útlum v plošném přístupu k obchodnímu oslovení, typicky několikakrokové e-mailové sekvenci, kde bylo vrcholem personalizace správně vyskloňované křestní jméno. 

Alex si myslí, že ideální je neřídit se žádnými trendy, zejména v době krize a doporučuje nestudovat ekonomické analýzy a komentáře. „Tato doba je živnou půdou pro negativitu. Každá hospodářská krize částečně vzniká z negativního sentimentu ve společnosti. Sleduji to, jak se moji klienti chovají a tomu se přizpůsobují.”

Fares k tomu dodává: „Nenásledujte trendy, ale sledujte svou konkurenci. Naslouchejte své intuici, buďte sami sebou a určujte svůj vlastní trend.” 

Pojďme skončit pozitivně. Na jaké akce příští rok vyrazit?

Alexander a Andrea si dle svých slov nenechají ujít akce pořádané na místech, kde se vyskytují jejich současní klienti. V oblasti sales pak oba doporučují například konferenci Sales Management 2023. Kromě toho jsou také fanoušky mikro akcí tipu mastermind. Fares si pak nenechá ujít Festup Startup Festival.

A kam příští rok vyrazíte vy?