21. Červen 2023
„Potřebujeme vyškolit obchodníky, aby prodávali víc.“
„Potřebujeme hezčí nabídku, abychom zvýšili úspěšnost.“
„Potřebujeme dát více do reklamy, abychom měli více leadů.“
To jsou některé z nejčastějších reakcí, se kterými se v SalesUP potkáváme v situaci, kdy obchod nemá výsledky a strmě letí dolů. Je to reakce na nastalý stav, takže „včera bylo pozdě“. Krátkodobý efekt tato zmíněná řešení mohou přinést, ale dlouhodobě problém neřeší. A jsou drahá. Aby vynaložené náklady nespadly do kanálu a situace se rychle neopakovala, je potřeba mít na paměti, že šlapat na plyn nestačí. Hledejte dlouhodobá řešení a uvolněte brzdy.
Realita ve firmách
Příčina toho, že obchod nemá výsledky, bývá ještě někde jinde než v případech uvedených na začátku. Zjednodušeně – ve firmě nejsou vytvořené odpovídající podmínky pro práci. Všichni dělají všechno, se zákazníkem komunikuje ten, kdo má zrovna čas. O řízených aktivitách se zákazníky nemůže být ani řeč. Nejsou nastavené odpovědnosti, role, popsané procesy, stanovené cíle a transparentní odměňování a mnoho dalšího.
Co je výsledkem? Spousta neproduktivní práce, narůstající riziko, že něco opomenete, nespokojení klienti. Lidi vedete k tomu, že umí od všeho něco, ale skutečné odborníky nemáte, ani si je nevychováváte. To všechno má dopad na vaše marže – ať ze strany nákladů nebo výnosů.
V SalesUP se setkáváme se vším, a to výčet není zdaleka konečný.
Brzdy a jak si s nimi poradit
Vycházejme ze situace, že obchodníci prodávat umí, nabídka je srozumitelná a konkurenceschopná a na trhu je vaše firma přiměřeně vidět (to, jak moc, je závislé na oboru a produktu). Pokud uvedené předpoklady neplatí, je potřeba tyto oblasti posílit.
Obchodní strategie
Při její tvorbě vycházejte ze strategie celé firmy. Zajistíte tím, že obchod a jeho obchodní aktivity budou v souladu s firemní strategií. Ať už je jakákoliv, je to kompas, který vás dovede do cíle cesty.
Potřebujete vědět, kde je vaše místo na trhu, v čem jsou vaše značka a produkt výjimečné ve srovnání s konkurencí. Ověřte si, že víte, co je váš cílový trh, kdo je zákazník, jaké má potřeby a že je váš produkt dokáže uspokojit. Podle toho zvolte komunikační a prodejní kanály.
Když strategii připravujete, odpovězte si na otázky:
- CO – produkt
- KDE – trh
- KOMU – cílové skupiny
- JAK – kanály
Cíl
Je potřeba, aby byl jasně stanovený. Každý v obchodě musí vědět, jaký je jeho osobní cíl a jaký je cíl celého obchodního týmu. Nezapomeňte na to, že kromě cíle samotného je nezbytné stanovit, kdy jej má být dosaženo. Bez toho to prostě nepůjde. Je to úplně stejné, jako když někam jdete, nevíte kam, a nevíte, kdy tam máte být.
Když stanovujete dílčí cíle, nezapomeňte, že jejich plnění musí vést k dosažení celkového cíle. Tím je v drtivé většině případů zisk.
Zažili jsme v SalesUP případ, kdy firma několik let vyplácela prémie zaměstnancům za splnění jejich cílů. Přesto byli majitelé velmi nespokojeni, protože firma končila opakovaně ve ztrátě. Byl to důsledek situace, kdy cíle jednotlivých částí firmy a jednotlivců byly splněny, ale nevedlo to ke splnění cíle firemního.
Měření
Dosahování cílů pravidelně měřte a vyhodnocujte. Situace se obvykle nemění skokově, ale lze pozorovat a sledovat trendy. Díky tomu máte dostatek času reagovat v předstihu a dělat patřičné kroky. Když se dostáváte do vleku, často jen hasíte požáry anebo lepíte díry.
A co v obchodě měřit? Možností je spousta, neměřte však “všechno”, výsledky se vám budou špatně interpretovat. Vybírejte takové ukazatele, které jsou na sobě nezávislé a zvolte vhodný typ měření (absolutní hodnota, poměr…). Nespokojte se se statickými hodnotami, sledujte vývoj v období, vytvářejte časové řady. Z nich jsou trendy nejlépe vidět.
Nejčastěji se měří:
- plnění plánu
- výkon jednotlivých obchodníků / kanálů
- konverzní poměry v pipelině
- aktivity obchodníků
- spokojenost zákazníků
- náklady na uzavřený obchod
Role a odpovědnosti
Firma je tým. Bereme jako samozřejmost, že v každém týmovém sportu jsou jasně rozdělené role a odpovědnosti hráčů. Je zřejmé, kdo útočí, kdo brání a kdo chytá. Proč by to tedy mělo být u firemního týmu jinak? Zajistěte, aby každý věděl, co má dělat, za co odpovídá.
Uveďme případ, kdy si lidé v zavedené firmě zakládali na tom, že všichni dělají všechno. Všichni byli brankáři, útočníci i obránci najednou. Navíc to nikdo příliš neorganizoval, nesdíleli know-how a každý vymýšlel svoje “kolo”. V konečném důsledku to vedlo k tomu, že jednu věc dělali několika způsoby, každý po svém. Naplno se důsledky projevily ve chvíli, kdy jeden musel zastupovat druhého. Proto jsme jako jednu z prvních věcí začali rozdělovat role a odpovědnosti a popisovat základní procesy. Ty jsou další na řadě…
Procesy
Jestli jste to ještě neudělali, zmapujte a popište procesy. Pokud vás teď napadá, že to nepotřebujete, že je to korporátní nebo tak něco, zkuste to. Budete překvapeni, kolik diskusí to vyvolá. Myslíte si, že přece každý ví, co má dělat a jak? Nejspíš si to opravdu jen myslíte. Pusťte se do toho a uvidíte. Máte šanci si buď potvrdit, že věci děláte správně nebo v opačném případě je můžete hned napravit. Díky dobře popsanému procesu každý ví, co je na něm, co dělá ten před ním a kdo na jeho práci navazuje. Usnadňuje to rychlost zapracování nováčků nebo při přechodu na novou pozici.
Když s procesy ve firmách začínáme, vždy nejprve volíme, jaký způsob zpracování bude danou firmu vyhovující. Důležitá je jejich přehlednost, rychlá orientace uživatelů a snadná aktualizace. Možností je celá řada. Liší se ve formě (diagramy, grafika, text) i v úrovni detailu. Nejednou se nám stalo, že jsme na vlastní oči viděli přerod z urputných odmítačů na jejich obránce.
Máte uvolněné brzdy?
Pak je nejvyšší čas začít přidávat plyn. Pokud chcete prodávat víc, nespokojte se jen s jednoduchými krátkodobými řešeními. S našimi experty na obchod ze SalesUP najdete skutečné příčiny a k nim řešení, která vám zajistí výsledky dlouhodobě.
Autorem článku je tým společnosti SalesUP.
